Basics

• Schwerpunktmärkte

  haben die größe Bedeutung

• Präsenzmärkte

  haben auch große Bedeutung, z.B. VW in den USA

• Gelegenhietsmärkte

  nur gelegentlich Geschäfte

• Abstinenzmärkte

  keine Präsenz

• Instutionelle Marteintrittsbarrieren

  Staatliche Vorschriften

• Marktseitige verhaltensbedingte Barrieren

  großer Konkurrenzdruck, schlechter Zugang zum Distributionssystem, diskrimierung von Behörden, Sprachprobleme, Kulturprobleme

• Unternehmensseitige verhaltensbedingte Barrieren

  keine Informationen über ausländische Märte, Fehlerwahrnehmung von Ländermärkten, man baut selber barrieren auf bei Fehlern

• Höhrer Gewinn

• Risikodersifikation —> Risikominimierung

• Ausnutzung freier inländischer Kapazitäten

• Erhöhung Kapazitätem

• Nachfrage ausländischer Kapazitäten

• Ausnutzung Erfahrung aus dem Inland für das Ausland

• Veränderung der Währungsrelation

• Ein inländischer Franchisegeber überlässt einem ausländischem, rechtlich selbstständigen Franchisenehmer ein umfassendes, seit langem eingeführtes und erprobtes Beschaffungs-, Absatz-, Organisations- und Managementkonzept („Business Format“, „Business Package“)

• Grundlage: Franchisevertrag — Dauerschuldverhältnis zwischen Franchisenehmer und –geber

• Franchisegeber übernimmt die strategische Führung des Netzwerkes

• • Beispiele: McDonald‘s, Avis, Hertz, Goodyear, Yves Rocher

• Definition

  Gemeinsame Unternehmung zweier oder mehrerer Partner

  „Neue“ Unternehmung mit eigener Rechtspersönlichkeit

  als internationale Markteintritts- und Bearbeitungsstrategie im Ausland angesiedelt

• Kooperationsrichtung

  horizontales JV: Partner in derselben Branche

  vertikales JV: Partner auf vor- oder nachgelagerter Wertschöpfungsstufe

  konzentrisches JV: Partner aus verwandten Branchen

  konglomerates JV: Partner aus völlig unterschiedlichen Wirtschaftszweige bestehen

• Strategische Partnerschaft von mindestens zwei Unternehmungen

• Partner beschließen in einem genau definierten Bereich zu kooperieren

• Keine Errichtung einer eigenen Unternehmung

• Verzicht auf wechselseitige Kapitalbeteiligungen

Unternehmung tritt als erste in einen bestimmten Ländermarkt ein

Vorteile

• Pionier baut in einem spezifischen Ländermarkt Marktbarrieren gegenüber potentiellen Wettbewerbern auf

• Sicherung von Bekanntheits- und Imagevorsprung

• Gute Anpassung an Entwicklungen (z.B. Kundenwünsche) durch Erfahrungen in dem Ländermarkt

• Rekrutierung guter Mitarbeiter — schwer von Konkurrenten abzuwerben

• Knüpfung intensiver Beziehungen zu Lieferanten

• Aufbau einer Kundenbasis und Kundenbindung

• Erzielung von Größenvorteilen z.B. in der Fertigung – da noch kein Wettbewerb

• Einführung von Standards

• Erreichung einer guten Marktposition

• Erzielung von monopolbedingten Pioniergewinnen

Unternehmung tritt als erste in einen bestimmten Ländermarkt ein

Nachteilehohe

• Kosten für Markterschließung — z.B. Anbahnung von Kontakten zu Händlern

• Free-Rider-Effekte — später eintretende Unternehmen profitieren von bestimmten Investitionen des Pioniers

• Blindheit gegenüber Problemen in dem bestimmten Ländermarkt — z.B. euphorische Einschätzung

• Risiko des Scheiterns — z.B. Überschätzung der Nachfrage im Ländermarkt

Folgestrategie

• Unternehmung tritt erst dann in einen bestimmten Ländermarkt ein, wenn andere Unternehmen diesen bereits bearbeiten

• Unternehmung hat im betretenen Ländermarkt nationale und internationale Konkurrenten

Vorteile

• Lernen von Fehlern des Pioniers • stabileres Umfeld — z.B. politisches Umfeld

• zuverlässige Informationen über den Markt — z.B. Kaufkraft

• Teilnahme an einem stärker wachsenden Markt

• Übernahme der gesetzten Standards

• Erzielung von folgebedingten Kosteneinsparungen und Erlöserhöhungen

• Überwindung der bereits aufgebauten Markteintrittsstrategien durch Wettbewerber

• Vertrauen bei potenziellen Kunden und Mitarbeitern erreichen/erst aufbauen

• bestehende Geschäftsbeziehungen „aufbrechen“

• Erfahrungsvorsprung des Pioniers einholen

• Größenvorteile des Pioniers wettmachen

• Unternehmung tritt sukzessive, d.h. nach und nach, in andere Ländermärkte ein

  zuerst Bearbeitung eines weiteren Ländermarktes neben dem Heimatland

  später steigt die Zahl der bearbeiteten Ländermärkt

  Markteintritt in zahlreiche Ländermärkte erstreckt sich über einen längeren Zeitraum

• Psychic Distance Chain

  es erfolgt zunächst ein Eintritt in physisch nahe Ländermärkte

  später werden sukzessiv psychisch entferntere Ländermärkte anvisiert

• Kriterien für die Reihenfolge des Markteintritts z.B.

  politische und rechtliche Faktoren

  Nachfragevolumen

  Konkurrenzsituation

• Zeitlich versetztes Bedarf an Ressourcen

  z.B. bei beschränkten Kapital- oder Managementressourcen von kleinen Unternehmen

• Kalkulatorischer Ausgleich zwischen Ländermärkten

  Ländermärkte, in denen der Markteintritt schon länger zurückliegt, finanzieren den Markteintritt in andere Ländermärkte mit

• Verlängerung der Lebenszyklen bestimmter Technologien und Produkte

• Eintritt in zunächst einfachere oder vertrautere Ländermärkte

• Anvisierung von Märkten, wenn dort die günstigsten Bedingungen existieren

• Einzelne Ländermärkte als Referenzmärkte

  Nach erfolgreichem Markteintritt in ein bestimmtes Land folgt größere Akzeptanz in anderen Ländermärkten

• Begrenztes Risiko zu Scheitern

  aufgrund des sukzessiven Eintritts in einzelne Ländermärkte

• Unternehmung kann von ihren Markteintritten lernen

• verspäteter Markteintritt in einzelnen Ländermärkten

  z.B. Verpassen von Trends bei Produkten mit kurzen Verbrauchszyklen

• Verlust des Überraschungseffektes bei den Konsumenten

• Vorschnelle Fehleinschätzungen

  Erfahrungen in einem bestimmten Ländermarkt werden auf noch bearbeitende Ländermärkte übertragen

• Unternehmung betritt simultan bzw. innerhalb eines kurzen Zeitraums mehrere oder alle anvisierten Ländermärkte

  keine zeitliche Differenzierung beim Markteintrittszeitpunkt

• Früher Markteintritt in einzelne Märkte

• First-Mover-Vorteile durch den frühen Markteintritt

• Schnelle Amortisation des Fixkosten — durch den simultanen Markteintritt in viele Länder können Cash Flows generiert werden

• Etablierung von Standards — durch simultanen Eintritt soll dieser Standard in möglichst vielen Märkten gleichzeitig eingeführt werden — Begünstigung nachfrageseitiger Economies of Scale

• Überraschung der Konsumenten und Wettbewerber

• Umfangreiche Ressourcen (Kapital- und Managementressourcen) erforderlich — durch den Markteintritt in mehrere Ländermärkte zum gleichen Zeitpunkt

• Management, Organisation und Koordination sind problematisch bei einem simultanen Markteintritt

• Verzicht auf Möglichkeiten des kalkulatorischen Ausgleichs und der Verlängerung von Lebenszyklen ihrer Technologien und Produkte

• Hohes Floprisiko — im Extremfall kommt es zu Nichtakzeptanz der Unternehmung in allen Ländern

• Unternehmung lernt kaum von anderen Markteintritten — keine Möglichkeit des Wissenstransfers durch gleichzeitige Markterschließung

• Unangepasstes Auftreten in den einzelnen Ländermärkten — keine angemessene Differenzierung der einzelnen Länderspezifika durch standardisierte Produktpolitik

• auch: „home country attitude“

• Superiorität

  der Muttergesellschaft gegenüber der Tochtergesellschaft

  des Heimatlandes gegenüber den Gastländern

  hinsichtlich aller Strategien und Maßnahmen

• Entscheidungszentralisation in der Muttergesellschaft

  Entscheidungen werden prinzipiell in den Headquarters getroffen

• Schlüsselpositionen in Tochtergesellschaften werden durch Manager aus dem Land der Muttergesellschaft besetzt

• Die Managementtechniken werden auch als geeignet für die Gastländer angesehen

• „This works at home; therefore, it must work in your country“

• auch: „host country orientation“

• Unterschiede zwischen Mutterland und Gastland werden akzeptiert

  z.B. kulturelle Unterschiede

• Existenz verschiedener Denkmuster, aber keines wird bevorzugt

• Management der Tochtergesellschaft mit lokalen Mitarbeiten besetzt • diese können am besten im lokalen Markt agieren

• Entscheidungsdezentralisation

  Entscheidungen werden „vor Ort“ gefällt

• Unternehmung mit selbstständigen Einheiten, die am Ende des Geschäftsjahres ihren Gewinn abliefern

• „We want to be a good local company“

• auch: „world oriented orientation“

• Muttergesellschaft und Tochtergesellschaft bilden eine weltweite Einheit

• Die Unternehmung entwickelt einen unternehmensspezifischen Charakter • löst sich von den einzelnen Landeskulturen der Mutter- und Tochtergesellschaft

• Die Nationalität der Führungskräfte spielt keine Rolle

• Zentrale Fähigkeit

  auf der Ebene der Gesamtunternehmung die Ressourcenallokation zu optimieren

  weltweite Arbeitsteilung und Spezialisierung der unterschiedlichen Einheiten auf unterschiedliche Aufgaben

• Weltweite Standardisierung

• Entscheidungen werden von den betroffenen Einheiten gefällt, was eine intensive Kommunikation voraussetzt

• Weiterentwicklung des polyzentrischen Führungskonzepts

  als Reaktion auf die zunehmende Regionalisierung der Wirtschaft, wie z.B. in Europa

  es werden keine Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern mehr berücksichtigt

  es erfolgt eine auf Regionen aggregierte Betrachtung

• Strategie der differenzierten Standardisierung

• Es wird nicht von Ländermärkten, sondern von homogenen Ländergruppen ausgegangen

• Innerhalb einer bestimmten Region erfolgt die Zusammenarbeit auf der Basis der geozentrischen Philosophie

• Abgrenzung und der Bildung von Kategorien um Personengruppen, denen Eigenschaften oder Verhaltensweisen zugeschrieben werden.

• Vereinfachte Repräsentation anderer Personengruppen

• Erleichtert die alltäglichen Interaktionen mit unbekannten Personen

• Oft durch besonders distinkte und offensichtliche Eigenschaften gekennzeichnet

• Äußere Merkmale (z. B. Alter, Kleidung, Auftreten, Geschlecht) ausgelöste Stereotype dienen als Hinweisstrukturen für erwartete Verhaltensweisen.

• Stereotype dagegen beinhalten nicht per se eine (negative oder positive) Bewertung, sie reduzieren Komplexität und bieten auch Identifikationsmöglichkeiten.

• Vorurteile

  Sobald Merkmale wie das Geschlecht oder die Hautfarbe mit negativen Bewertungen besetzt sind, welche die Interaktionsmöglichkeiten von Personen in vielen Lebensbereichen deutlich begrenzen, spricht man von Vorurteilen

• Ein Individuum lernt Stereotype als Ausdruck der öffentlichen Meinung durch die Erziehung der Familie oder des Milieus, unabhängig von seiner persönlichen Erfahrung

• In Bezug auf die wertende Funktion des Stereotyps ist es immer emotional geladen (positiv oder negativ)

• Ein Stereotyp ist entweder völlig tatsachenwidrig oder enthält nur partiell Tatsachen, wodurch es den Anschein erweckt, völlig wahr zu sein

• Stereotype sind dauerhaft und resistent gegen Veränderungen, weil sie unabhängig von der Erfahrung und emotional geladen sind, vernünftige Argumente zeigen kaum Wirkung

• Orientierungsfunktion

  Sie vermittelt den Individuen was richtig bzw. falsch ist

• Sinnstiftungsfunktion

  Die Kultur weist den Handlungen von Individuen tiefere Bedeutung zu

• Motivationsfunktion

  Kultur bzw. die Zugehörigkeit zu einer Kultur, so wird angenommen, kann Individuen antreiben, auch wenn unklar ist, ob es sich bei einer derartigen Motivation eher um intrinsische oder extrinsische Motivation handelt

• Identitätsfunktion

  Kultur vermittelt Einheit nach innen und schafft eine Grenze gegenüber anderen sozialen Gruppierungen bzw. Organisationen nach außen

• Fokus auf sozialen Status und Hierarchie

• Definiert das Ausmaß, bis zu welchem Punkt, Mitglieder einer Gesellschaft erwarten und akzeptieren, dass Macht ungleich verteilt ist

• Eine hohe Machtdistanz bedeutet damit eine starke Akzeptanz der Ungleichverteilung von Macht in der Gesellschaft

• Hohe Machtdistanz

  Akzeptanz einer bestimmten Gesellschaftsordnung oder Hierarchie

  Ein Umgehen von Hierarchiestufen ist tabu

  Entscheidungen werden meist stark zentralisiert

  Besonders starke Ausdifferenzierung von Rollen und Aufgaben

  Privilegien und Statussymbole sind meist auch nach außen sichtbar

  Der ideale Vorgesetzte ist für viele der wohlwollende Autokrat bzw. der gütige Vater

  Vorgesetzte werden nicht kritisiert

• Niedrige Machtdistanz

  Hohe Bedeutung der sozialen Gleichheit

  Vermeidung sozialer bzw. Klassenungerechtigkeiten

  Verminderung von Hierarchiestufen

  Vorgesetzte können kritisiert bzw. herausgefordert werden

• Inwieweit fühlt sich eine Gesellschaft durch unklare Situationen bedroht und braucht Regeln oder Sicherheitsmaßnahmen?

• Inwieweit toleriert die Gesellschaft Unsicherheit bzw. fühlt sich wohl oder unwohl dabei

• Hoher UAI (Unsicherheit wird vermieden)

  Gesetze

  Regeln

  Sicherheit

  Gegen Veränderungen

• Niedriger UAI (Unsicherheit wird akzeptiert)

  Andere Standpunkte werden eher akzeptiert

  Planungen “day-to-day”

  So wenig Regeln wie möglich

• Grad, zu dem Personen in Gruppen integriert werden

• Individualismus 'Ich' Identität

  Gesellschaften, in denen die Bindungen zwischen einzelnen Personen schwach sind

  Der Einzelne und die unmittelbare Familie stehen im Vordergrund

  Priorität auf persönliche Motive und individuelle Ziele; die Gruppeninteressen sind nachrangig

  Hohe Bedeutung der Werte Freiheit, Gerechtigkeit, Selbstverwirklichung

  Beispiele: Die USA, das Vereinigte Königreich, die Niederlande, Schweden, Deutschland

• Kollektivismus 'WIR' Identität

  Gesellschaften, in denen Personen stark in Gruppen integriert sind und sich über diese definieren

  Bedingungslose Loyalität gegenüber der Gruppe

  Hohe Bedeutung der Werte Harmonie und Gesichtswahrung

  Vorrang der Gruppenziele, individuelle Ziele sind nachrangig • Beispiele: Indien, China, Japan, Mexiko, arabische Länder

• Wie sind die sozialen und kulturell vorherbestimmten Rollen zwischen den Geschlechtern in einer Kultur verteilt? (Genderthematik)

  Men: tough, material oriented, like to fight, ambitious

  Women: sensitive, social, modest, service to others

• Maskuline Gesellschaften

  Rollen der Geschlechter stark voneinander abgegrenzt

  Männer sind „hart“ und materiell orientiert, ehrgeizig, Wettbewerb und „Kampf“ steht im Vordergrund

  Einstellungen des Mitarbeiters

  — viel verdienen

  — Anerkennung für das zu bekommen, was man als gute Arbeit geleistet hat

  — in höhere Positionen aufzusteigen

• Feminine Gesellschaften

  Rollen der Geschlechter überschneiden sich

  Schätzen der femininer Werte; Frauen sind bescheiden, feinfühlig, sozial orientiert und eher immateriell orientiert

  Einstellungen des Mitarbeiters

  — zum direkten Vorgesetzten ein gutes Arbeitsverhältnis zu haben,

  — mit Kollegen gut zusammenzuarbeiten

  — in einer für sich selbst und für die Familie angenehmen und freundlichen Umgebung zu leben

  — das sichere Gefühl zu haben, solange beim Arbeitgeber bleiben zu können, wie man will

• Inwieweit stützt sich eine Gesellschaft bei ihren Entscheidungen auf kurzfristige, aktuelle Vorteile vs. langfristige Orientierung?

• Merkmale der langfristigen Orientierung von Kulturen:

  Rangordnungen, die am Status orientiert sind

  Respekt vor Rangordnung

  hohe Sparquote und hohe Investitionstätigkeit

  Orientierung, nicht nur der Gegenwart und nahen Zukunft, sondern insbesondere auch mit einem weiteren zeitlichen Horizont

  Strategische Überlegungen haben Vorrang

• Merkmale der kurzfristigen Orientierung von Kulturen:

  persönliche Ausdauer und Stabilität

  Fokus auf taktische und operative Fragestellungen

• sehr geringer Teil an Informationen ist in der codierten, explizit formulierten Botschaft enthalten

• sehr hoher Anteil an Informationen ist bereits implizit in den interagierenden Personen bzw. in deren Beziehungen vorhanden

• In high-context Kulturen sind Individuen in ein dichtes Beziehungsgeflecht eingebettet

• konkrete Botschaften müssen nicht explizit und ausführlich erläutert werden

  Individuen teilen ihr Leben in der Regel nicht in unterschiedliche Lebensbereiche bzw. Lebenswelten ein

  bei ihnen verschwimmen vielmehr die Lebensbereiche bzw. Lebenswelten

  
  

  —> z.B. asiatische, arabische und mediterrane Kulturen

• Beziehung:

  Spielt eine geringere Bedeutung oder

  sehr häufiges Wechseln von Aktoren sowie der Beziehungsinhalte zwischen Aktoren aufgrund unterschiedlicher Gruppenzugehörigkeiten und Rollen

• Botschaften müssen ein unmittelbares Ausmaß an unmittelbaren Informationen enthalten, um den Sinn der Botschaft zu vermitteln.

• Bei Kommunikation ist i. d. R. nicht nur auf das gesprochene oder geschrieben Wert zu achten, sondern vielmehr auf das was mit dem Wort auch gemeint bzw. intendiert ist.

• z. B. US-Amerikaner sowie Mittel- und Nordeuropäer

• Was ist wichtiger: Regeln oder Beziehungen?

• Universalistist

  stark regelorientiert

  Gesetze und Standards einer Kultur gelten für alle, unabhängig von Status und Beziehung.

• Partikularisten

  Große Bedeutung einer spezifischen Situation vor dem Hintergrund spezifischer Bedingungen

  Z.B. persönliche Verpflichtungen, Beziehungen und Freundschaften