Grenze “Marktgerichtete akquisitorische” von “vertriebslogistische” Aktivitäten in der Vertriebspolitik ab.
Marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten
Gewinnung von Nachfragern
Herbeiführung eines Kaufabschlusses
Nachkaufbetreuung
Vertriebslogistische Aktivitäten
Überbrückung räumlicher Distanzen
Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden
Entscheidungsfelder:
Kooperation mit Absatzmittlern im Rahmen logistischer Aktivitäten
Festlegung von Belieferungsgrundsätzen
Gestaltung von Lagerhaltung und Transportwegen
Was sind die Entscheidungsfelder in der Vertriebspolitik? / Was sind die Aufgaben der Vertriebspolitik?
Gestaltung des Vertriebssystems
Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
Gestaltung der Beziehungen zu den Vertriebspartnern und Key Accounts
Grenze “Tiefe der Vertriebskanäle”, “Breite der Vertriebskanäle” und “Breite des Vertriebssystems” von einander ab
Was sind die Faktoren der Vertriebswegentscheidung?
Produktbezogene Faktoren
-> z.B. Erklärungsbedürftigkeit, Kauffrequenz
Unternehmensbezogene Faktoren
-> z.B. Unternehmensgröße, Finanzkraft
Endabnehmerbezogene Faktoren
-> z.B. Anzahl der Endabnehmer, Einkaufsgewohnheiten
Konkurrenzbezogene Faktoren
-> z.B. Anzahl und Vertriebswege der Konkurrenz, Art der Konkurrenzprodukte
Absatzmittlerbezogene Faktoren
-> Art und Anzahl der Absatzmittler, Vertriebskosten
Soziale und rechtliche Faktoren
-> z.B. öffentliche Meinung, Wertvorstellung
Wie sieht “direkter Vertrieb” im Vergleich zum “indirekten Vertrieb” aus?
(Hierbei geht es um die “Tiefe des Vertriebskanals”)
Nenne Vor- und Nachteile des direkten/ indirekten Vertriebs
(Weiterer Vorteil des Direktvertriebs: Durch Direktvertrieb kann hohe Markentreue erzielt werden)
Grenze “intensiver Vertrieb”, “selektiver Vertrieb” und “exklusiver Vertrieb” voneinander ab
(VP = Vertriebspartner)
Beispiele: Intensiver Vertrieb
Exklusiver Vertrieb
Was sind mögliche Anforderungskriterien für Vertriebspartner?
Stabile finanzielle Situation
Professionelle Marktbearbeitung
Angemessenes Sortiment
Gute Reputation
Breite Marktabdeckung
Fachliche Kompetenz
Ausgereifte Infrastruktur (z.B. Niederlassungen, IT)
Kompetentes Management
Ähnliche Geschäftsphilosophie/ Kultur
Ausreichende Unternehmensgröße
Welche unterschiedliche Arten von Vertriebspartnern gibt es?
Absatzhelfer:
rechtlich selbstständige Unternehmen
wirtschaftlich eher unterstützend (d.h. meistens kein eigenständer Einsatz absatzpolitischer Instrumente im Vertriebsprozess)
Erwerben kein Eigentum an dem abzusetzenden Produkten
Handeln in eigenem oder auf fremdem Namen und auf fremde Rechnung
-> z.B. Handelsvertreter/ Makler/ Versteigerer…
Absatzmittler:
rechtlich meist selbständige Unternehmen
wirtschaftlich meist selbstständige Unternehmen
erwerben Eigentum an den abzusetzenden Produkten
handeln in eigenem Namen und auf eigene Rechnung
-> z.B. Kaufhäuser/ Apotheken/ Getränkehändler…
Was ist der Unterschied zwischen “Einkanal-Vertrieb” und “Mehrkanal-Vertrieb”?
Beispiel Einkanal-Vertrieb
Beispiel Mehrkanal-Vertrieb
Wie funktioniert “Vertikales Marketing”?
Man stellt sich eine Vertriebskette vor:
Hersteller -> Großhändler -> Einzelhändler -> Endverbraucher
Beim vertikalen Marketing planen zwei oder mehrere Stufen zusammen eine Marketingaktivität.
(Falls z.B. mehrere Großhändler - also nur innerhalb einer Stufe - zusammen eine Marketingaktivität planen würden, spräche man von “Horizontalen Marketing”)
Nach welchen Kriterien wählt man “Key Accounts”?
Key Accounts = besonders wichtiges Kundenkonto/ Schlüsselkunde
Reaktive Kriterien = Kriterien bei denen wir schlicht reagieren müssen:
Forderung des Kunden nach Key Account Status (Kunde kommt also und fordert den Key Account Status)
Interne Probleme bei der Bearbeitung des Kunden
Proaktive Kriterien:
Wirtschaftliches Potenzial des Kunden
Wirtschaftliche Bedeutung des Kunden
Know-how des Kunden
Image des Kunden
Nach welchen Kriterien wird beim Kontakt zu Kunden unterschieden?
Form der Vertriebskontakte
Intensität der Vertriebskontakte
Wie gestaltet man Verkaufsaktivitäten zusammen mit IT-Unterstützung?
Welche Anforderungen kommen auf die Vertriebslogistik zu?
Kundenanforderungen
Wettbewerbsanforderungen
Anforderungen aus der Strategie des Unternehmens
Anforderungen aus der Gestaltung des Marketingmix
Anforderungen aus der Unternehmenslogistik
Anforderungen aus Technologie und Infrastruktur
Was ist ein Vertriebsweg?
Vertriebsweg = Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt
Wie lassen sich Marketingaktivitäten grundlegend unterscheiden?
Push Marketing:
Soll Kunde auf Produkt/Dienstleistung aufmerksam machen
Genutz werden z.B. bezahlte Werbungen in Form von Bannern/ Videoanzeigen
Bietet sich bei innovativen Produkten an
Kommt vom Hersteller direkt auf den Endkunden
Pull Marketing:
Kunden suchen eigenständig nach Produkten oder Dienstleistungen
Es werden kostenlose Inhalte zur Verfügung gestellt aber auch SEA-Anzeigen
Bietet sich bei etablierten Produkten an
Hat mehrere Stufen gemeinsam auf den Endkunden
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