UFÜ I

Führung durch die Delegation von Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung

Übertragung klar abgegrenzter Aufgabenbereiche mit Kompetenz und Verantwortung

MA arbeitet und entscheiden selbstständig in einem definierten Aufgabenbereich

Man bekommt einen klar definierten Aufgabenbereich zugewiesen. Man ist verantwortlich für das ganze Unternehmen mit Unterschriften Vollmacht für den Einkauf von Messe und Event. Klar definiert, dass man bei Vertrag zwei Unterschriften braucht und eine davon ist ihre.

Führung durch Zielvorgaben bzw zielvereinbarung

Konkretisierung der notwendigen Maßnahmen und Ressourcen für die Zielerreichung. Es wird fast völlig von den aufgabenträgern übernommen

Man bekommt als aufgabenträger bestimmte Zielvorgaben. Die Zielvorgaben können sehr wichtig sein oder sehr vage und dadurch nicht möglich also unrelevant.

Führung durch abweichungskontrolle/ ausnahmeprinzip und Eingriff

Management greift nur im Ausnahmefall ein

MA arbeiten solange selbstständig, bis vorgeschrieben Toleranzen überschritten werden

Gutes wird ignoriert, bei schlechtem wird Feedback gegeben

Führung durch eine umfassende Systemsteuerung

Die Führung wird durch computer-, informations-, Planungs-, und Kontrollsysteme unterstützt

Z.b sap Einführung

Automatisierung bei mcdonald’s

• Zugangskontrolle beispielsweise: die Tür an der hm ist geschlossen, man muss die stundentenkarte ranhalten, damit Identifikation geht und das man zulass in das Gebäude bekommen. Auf der Arbeit —> genau dasselbe nur war dort schon gesehen ob man die Max. 10 Arbeitsstunden am Tag man macht, die Überstunden werden direkt eingetragen

• Den Urlaubsantrag schickt man über sap an den GF zur Genehmigung. Die gibt das dann frei.

• Man organisiert eine Weihnachtsfeier, man holt drei Angebote ein. Es geht in den shoppingcart in sap. Dann geht es an den Einkauf, die das Budget überwachen und, schauen alles an, es geht an GF, der gibts frei, dann wieder an Einkauf und die bestellen alles

Top: Vorstand, Geschäftsführer, Gesellschafter, Aktionäre, Gesellschafter

Mitte die als Verbindung von beiden Ebenen ist (lower und top), Verbindungsfunktion, ist da um Top Ebene zu entlasten und lower zu erklären und leiten: bereichsleiter, Abteilungsleiter

Lower: operative MA

Mitte und lower: sie wirken alle in arbeitsteiliger Weise an der Zielerreichung mit, sind formell verantwortlich für die Leistung von anderen Personen in der Organisation

• Top Management beinhaltet die Gründer eines U, die mit Investoren agieren

• Middle management interagieret bei Vertragsverhandlungen mit den Lieferanten

• Lower management interagieret auf der täglichen Basis mit Kunden

Schiffe werden unter verheerenden Bedingungen anonym abgewrackt. Das ist schlecht für GF. Welche Optionen hat man?

Führung muss sich entscheiden ob man langfristig nachhaltig oder kurz- bis mittelfristig realisierbar handeln will.

Handlungsoption: schlecht:

• Muss man machen bei kurzfristig: keine andere Wahl. Man muss das schlechte nehmen

• Nach Bangladesh Bringen. Dort sind arbeitskonditionen sehr schlecht. Haben gar keinen Schutz und sind gift Stoffen ausgesetzt

• Versenken

Gute:

• Kann man machen bei längerfristig: man muss um mehr Zeit und Geld bitten damit man es gut machen kann

• In UK kann es besser auseinandergenommen werden, arveitskonditionnen dort besser, aber bis Jahre schon ausgebucht und viel teurer, Israel nimmt nur Militär Schiffe an

• Bessere abreitskonditionen für Bangladesh machen, denn es braucht Jobs, Stahl, Devisen

• Intern:

  • Eigentümer, Management: Einkommen, Gewinne, Macht, Einfluss, Erhaltung

  • Mitarbeiter: Einkommen, soziale Sicherheit

• Extern:

  • Fremdkapitalgeber: sichere Kapitalanlage, befriedigende Verzinsung

  • Lieferanten: gute Konditionen, stabile lieferfähigkeit

  • Kunden: gute Qualität, niedriger Preis

  • Konkurrenz: Fair, Kooperation auf branchenpolitischer Ebene

  • Staat: Steuern, Arbeitsplätze

Unser eigenes minimum ist die Grenze und darunter sollte man nicht gehen: Was geschieht bei scheitern der Verhandlung? Der Plan B

• Verhandlung vertagen

• kosten, neue Kunden zu anzurühren, nach neuem Anbieter schauen

• Make it buy

• Ansehensverlust, wenn Kongress, Event, o.ä. Mit großer Öffentlichkeit scheitert

Teilweise können batna auch besser sein. Wenn man nochmal zur Verhandlung geht kann man da drinnen sehr relaxed sein und auch sagen dass man back up Plan hat. Dann wird die Gegenseite vllt lockerer und nachgeben

Was ist eine mögliche Einigungsgrenze

• Einigung auf Minimum von payoff von beiden Seiten

• In den meisten Verhandlungen im b2b Bereich gibts die zopa

• Falls man keine Zopa findet dann braucht man batna

• Rational

  • Logical Persuading (mit Logik argumentieren)

  • Exchanging (verhandeln und gegenseitiges entgegenkommen zB beim Preis, Zahlungsziel)

  • Stating: direkt aussprechen, was man für richtig oder nötig hält; zeigt Autorität, Selbstbewusstsein

  • Legitimizing/appealing to authority: berufen auf Autorität oder regeln

• Social

  • Socializing (Soziale Beziehung aufbauen und Gegenüber verstehen; Kennenlerngespräch)

  • Appealing to Relationships (auf Basis einer Beziehung um Hilfe bitten; jahrelange Partnerschaft)

  • Consulting (Ergebnis gemeinsam erarbeiten; Workshop, es ist gut aber kann zu einem anderen Ergebnis führen was man eig nicht geplant hat)

• Emotional

  • Modeling (Vorbild sein und personale Autorität ausüben)

  • Appealing to values (berufen auf werte: universelle und die des Gegners zb Religion, Moral; keine konstruktive Verhandlungsführung möglich)

• Dysfunctional

  • Manipulating (lügen, täuschen)

  • Threatening (aggressives drohen)

überzeugen mit:

• reziprozität: beeinflusst Menschen, die wahrgenommene soziale Ungleichgewichte oder Schulden begleichen wollen (amerikanische Kirche versenden 1 Dollar Scheine und Schreiben dazu, nach einer Woche soll man den Dollar wieder mit allem Geld dass man spenden kann, zurückschicken)

• Commitment und Konsistenz: konsistent zu eigenem und früheren Verhalten handeln und sich an Verpflichtungen zu halten

• Soziale bewährtheit: gruppendruck und die Angst, nicht dazuzugehören, kann Menschen stark und teils zu irrationalem Handlungen überzeugen

• Persönliche Sympathie: kann eine solide Grundlage sein, um Verhandlungspartner zu entgegenkommen zu bewegen

• Autorität: überzeugen und beeinflussen funktioniert oft durch Berufen auf Titel, Funktion oder macht

• Knappheit: sowohl durch absolute Anzahl als auch zeitliche Verfügbarkeit können ein Angebot viel überzeugender machen

1. Konfrontation Verhandlung, da die Kinos direkt sagen, dass sie den Film ich zeigen wollen. Kooperative Verhandlung mit den anderen Kinos

2. Stating: aus Sicht der Kinos wird hier argumentiert, dass w bisher immer mind 6 Monate verolaufzeit hab, in der die Filme nur in Kinos zur Verfügung standen

   logical persuading: Kinos können hier argumentieren, dass durch Kinokarten mehr verdient werden kann und somit auch eine hörte Einnahme für Disney rausspringt. Der Film kann ja nach dem 6 monat immer noch angeboten werden auf der Plattform und zusätzlich Einkommen generieren

3. Sie haben keine Zopa gefunden, da die kinos den Film nicht ausstrahlen werden

Ziele die sich nicht miteinander vereinbaren

Haupt/Nebenziel

Zb man will feiern gehen aber auch am Wochenende für die Uni lernen

Begünstigen sich untereinander

Oberziel, zwischenziel, Unterziel

Zb gute Arbeit, guten Bachelor, gute Noten

Ziele die unabhängig voneinander sind

Zb bequeme Kleidung tragen und viel Wasser trinken

• Toleranz

• Zuverlässiges, gerechtes und ehrliches Verhalten

• Rollengemäßes verhalten

• Gerechtigkeit

• Zuverlässigkeit

• Vertretung der Mitarbeiter Interessen nach oben vertreten

• Angemessene Leistungsförderung der MA

• Klare Anweisungen erteilen

• Eigene Fehler eingestehen

• Sachbezogene Kritik üben

• Qualifizierte MA fördern

• Unkontrolliertes Verhalten

• Ungleichbehandlung der MA

• Manipulation

• Besserwisserei

• Eigene Fehler anderen zuschieben

• Rhetorische Unfähigkeit

• Nervosität

• Angst

• Unsicherheit und Unentschlossenheit bei Entscheidungen

• Art und Inhalt: direkt, vertraulich, sachlich und eindeutig Kommunizieren, nur unter 4 Augen, nie etwas hinter dem Rücken sagen, ausschließlich die Sache kritisieren

• Zeitpunkt: schnell aber bei emotionalen Situationen nicht zu schnell und ohne Zeitdruck

• Gesprächsführung/ Stil: emotional gelassen und auf Inhalt fokussieren den MA sprechen lassen und gemeinsam Lösungen finden

• Personenspezifische Kritik: auf die Person des MA zugeschnitten und nach ausräumen der Kritikpunkte vergessen sein

Was man nicht tun sollte:

Mit allen Mitarbeitern darüber reden/ hinter dem Rücken reden

Eigenschaften/ persönliches des MA kritisieren

Übertreibungen

es lohnt sich wenn bei der Rechnung

Subjetktiver wert (pro Stunde) minus die “Anschaffung”

Das Ergebnis positiv ist

Es lohnt sich nicht wenn aus der Rechnung ein negatives Ergebnis rauskommt

Zb

Kosten 500€

Wöchentlich eine Stunde > 50 Stunden/pa. > funktioniert für 8 Jahre

Subjektiver wert zb 5€

500€:8:50=1.25€

5€-1,25€=positiv also lohnt es sich

Payoff eigene Seite (Optimum, realistisches Ziel, Minimum

• preisdimension / Budget

• Qualität

• Zahlungsziel

• Verfügbarkeit

• Versorgungssicherheit

• Vertragsdauer

Dabei ist es auch wichtig sich die payoff der anderen Seite zu überlegen und da sich drauf vorbereiten bei der Verhandlung