16. Go to Market Strategy

• Neue Märkte erfordern geduldige Investoren, die mit großen Planungsunsicherheiten umgehen können

• Großes Enttäuschungspotential, da Gründer zu Beginn überoptimistisch sind. Erfahrene Investoren haben mehr Geduld

• Amaras law: We tend to overestimate the effect of a technology in the short run and underestimate the effect in the long run

  • bsp autonomes Fahren

• keine Wettbewerber & Preisdruck (+)

• keine existierende Kunden (-)

• es geht um langfristige Kundenerziehung und Marktadaption

• Kundenverhalten ist extrem träge und Skepsis ggü echten Innovationen meist höher als erwartet

• Prognosen für umsätze = unsicher

  • Nachfrage und durchsetzbarer Preis = unbekannt

• Wettbewerber erscheinen schnell, sobald der Markt in Grundzügen steht

• Kein existierenden Kunden und Wettbewerber

• Mit eigener Innovation einen neuen Markt schaffen

  -> Innovationsstrategie

• Ein erfolgreiches Produkt/Business Model in eine andere Region übertragen

  -> Clone-Strategie

• Risiko: Marktakzepanz

• Ein Teil der Kunden

  • hat spezifische Bedürfnisse oder

  • würde ein Produkt kaufen, das gut genug, aber dafür günstiger ist

• Produkt muss spezifische Bedürfnisse besonders gut erfüllen

  -> Nischen-Strategie

• Produkt kann günstig angeboten werden

  ->Low-Cost Strategie

• Risiken: Anbieter und Akzeptanz des Nischenprodukts

• Kunden können Markt und Wettbewerber benennen

• Produkt muss sich vom Wettbewerber abheben

  • höhere Leistung

  • Neue Features

  • Besser Service

    -> High End Strategie

• Risiko: existierende Anbieter (vor allem wenn es dominante Player gibt)

• Existierender Markt

• Resegmentierter Markt

• Neuer Markt

um die Early Majority zu erreichen ist ein vollständiges Produkt notwendig

• Oft nicht so klar, wer die Kunden sind und wie man sie erreicht

• Der Kundenentwicklungsprozess läuft parallel zum Produktentwicklungsprozess - sie beeinflussen sich gegenseitig

• Oft fehlt ein strukturierter Prozess um die Business Model Hypothesen zu testen

• Je starrer die Ansichten, desto eher wird ein mangelnder Produkt-Markt-Fit als Krise statt als Lernchance gesehen

• Fokus liegt auf lernen und Entdecken vor der eigentlichen Umsetzung

den gesamten Marketing Mix

1. Hat ein Problem

2. Ist sich des Problems bewusst

3. hat aktiv nach einer Lösung gesucht

4. Hat sich eine Lösung aus Versatzstücken gebaut

5. Hat ein Budget

willige oder eifrige Beschleuniger des viralen Wachstums und kaufen bereits das unfertige, ungetestete Produkt

• Gains

• Pains

• Customer Job(s)

• Gain Creators

• Pain Relievers

• Products & Services

die Nummer 1 bei etwas werden, was den Kunden wichtig ist

• Solange weiter segmentieren bis man reele Chance hat, dieses Ziel zu erreichen

• Tipp: Es muss nicht unbedingt ein Produktfeature sein (zB Distribution)

  • Bsp Tesla Showrooms

warum? weil man in einem existierenden Markt der schwächste Player mit geringsten Ressourcen ist

• Passt der Kanal zum Produkt?

• Wie hoch sind die gesamten Kosten des Kanals?

• Kontrolle zB über Preis, Präsentation

• Zu Beginn Fokus auf einen Kanal

• Später Aufnahme weiterer Kanäle um Wachstum aufrecht zu erhalten

• Das Web hat neue Kanäle geschaffen, die sich immer weiter ausdifferenzieren

• Das Internet bietet die Möglichkeit, durch Business-Model-Innovationen als UN neue Distributionsformen zu schadden

• Formen

  • Eigener Webshop

  • Plattform Appstore

  • 2 Stufige Distribution(Amazon)

  • Aggregator (Zalando)

  • Social Commerce

• Paid

• Viral

• Word of mouth

• Others

• Mobile ads

• Web Ads

• Online video

• SEM

• Press

• TV Ads

• Radio Ads

• Podcast ads

• Email

• Twitter

• Pinterest

• Youtube

• Blig

• iOS

• Google SEO

• Press

• WOM

• Blogs

• App store “Featured””

• Guest blogging

• Web scraping

• Platform integrations

• Abschöpfungsstraregie

• Penetrationsstrategie

• Preis wird mit der zeit günstiger

• Bsp: Bücher

Preis wird mit der Zeit höher

BSP: getir

• Handelt es sich um eine echte Breakthrough-Innovation oder ein Me-too-Produkt?

• Ist das Ziel eine hohe Marge oder ein hoher Marktanteil?

• Ist die Preissensivität hoch oder niedrig?

• Gibt es ein oder mehrere Marktsegmente?

• Welchen Einfluss hat der Presi auf den Rest des Produktportfolios?

• All in bundling

• Category Bundles

• Segment/role/use case

• Good/better best

• Modules / build your own

um den maximalen Wert vom Kunden zu extrahieren

• Feature Shock führt zu schwer erklärbaren, undifferenzierten Produkten

• Zahlungsbereitschaft sehr früh testen und in die Produktentwicklung miteinfließen lassen

• Was lässt man sich überhaupt bezahlen?

  • Einfacher Produktverkauf

  • Nutzung (zeitlich, Anuahl Nutzer, …)

  • Gründer nehmen oft aus Angst vor dem Markt einen zu geringen Preis

subjektiv empfundenen

• akzeptablem Preis -> Preisuntergrenze

• teurem Preis -> meist noch durchsetzbarer Preis

• klar überhöhtem Preis -> möglicher zukünftiger Preis bei Produktverbesserungen

• Keine Angst haben Geld zu nehmen

• Preis lieber später nochmal senken

  • Senkung besser zu rechtfertigen als Erhöhung