Verhandlungstraining

WIN - WIN

• Verhärtung

• Debatte & Polarisierung

• Taten statt Worte!

WIN - LOOSE

• Image & Koalitionen

• Gesichtsverlust

• Drohstrategien

LOOSE - LOOSE

• Begrenzte Vernichtsschläge

• Zersplitterung

• Gemeinsam in den Abgrund

• Inspiration & Leichtigkeit

• Zugehörigkeit & Harmonie

• Annerkennung & Durchsetzung

• Ordung & Stabilität

Purely Facial Emotions

Primäremotionen - Emotionen die erkennbar werden allein wenn die Mimik betrachtet wird

• Überraschung

• Trauer

• Angst

• Freude

• Ekel

• Ärger

• Verachtung

• Teilnehmer der Verhandlung sind Gegner

• Ihr Ziel ist ausschließlich eigene Sieg

• Sie misstrauen den Verhandlungspartnern

• Sie legen ein absolutes Minimums für die Verhandlungseinigung fest und halten Ihre Verhandlungslinie geheim

• Gute Beziehungen sind Voraussetzung, um überhaupt Zugeständnisse zu machen

• Sie suchen ein Ergebnis, dass Sie akzeptieren

• Unfaire Verhandlungstaktiken sind sinnvoll und legitim

• Sie betrachten die Teilnehmer der Verhandlung als Freunde und versuchen Konflikte um jeden Preis zu vermeiden

• Sie machen Konzessionen zur Verbesserung der Beziehung und unterbreiten Angebote

• Sie nehmen einseitige Zugeständnisse in Kauf

• Sie vertrauen Ihren Verhandlungspartnern

• Sie legen Ihre Verhandlungslinie offen

• Ihr Ziel ist es unbedingt eine Übereinkunft zu erzielen

• Verhandelnde Personen identifizieren sich mit der vertretenen Position –> persönlicher Konflikt

• Gerangel und Feilschen um Positionen -> nicht effizient / Ergebnis unbefriedigend

• Nett sein ist auch keine Lösung

1. Auf Interessen konzentrieren nicht auf Positionen

2. Menschen getrennt von Problemen betrachten

3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten zum gegenseitigen Vorteil (Der Kuchen ist niemals beschränkt)

4. Auf der Anwendung neutraler Beurteilungsprinzipien bestehen

Das Harvard Konzept vertritt das Prinzip des sachbezogenen Verhandelns.

• Verhandlungspartner sind zu allererst Menschen!

• Jeder Verhandlungspartner hat zwei Grundinteressen:

  – Verhandlungsgegenstand

  – Persönliche Beziehungen

• Persönliche Beziehungen von der Sachfrage trennen. Unmittelbar um das „Problem Mensch“ kümmern.

  (Persönliche Beziehungen vermischen sich leicht mit den anstehenden Problemen)

• Perspektive des anderen im Blick behalten

• Niemals die Absichten anderer aus den eigenen Befürchtungen ableiten!

• Die Schuld an den eigenen Problemen nicht der Gegenseite zuschieben!

• Über die Vorstellungen beider Seitensprechen

• Die Gegenseite am Ergebnis beteiligen

• Allen erlauben Ihr Gesicht zu wahren

• Sich die eigenen Interessen deutlich machen und diese der Gegenseite vermitteln

• Die Interessen der anderen als Teil des Problems/der Lösung anerkennen

• Lösungsorientiert arbeiten

• Bestimmt aber flexibel sein: Interessen können (fast) immer durch mehrere Positionen erfüllt werden!

• Hart in der Sache sein, aber sanft zu den beteiligten Menschen

„Best Alternative To a Negotiated Agreement“

Das Ziel ist, seine echten, realistischen Alternativen zu kennen.

„Worst Alternative To a Negotiated Agreement“

Das schlechteste Szenario, mit dem Sie rechnen, wenn es zu keiner Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner kommt.

Your Zone Of Possible Agreement

Verhandlungsspielraum zwischen wünschenswertem Maximal- und klarem Minimalziel Oft scheint es zunächst keine ZOPA zwischen den Positionen zu geben. Dann gilt es den Blick auf die Interessen hinter den Positionen zu lenken!

Kognition

• Vorbereitung

• Strategie

• Interessen von Positionen trennen

Emotion

• Emotionserkennung

• “Taktische Empathie”

• Selbstmangagement

Kommunikation

• Offene Fragen

• Paraphrasieren

• Aktives Zuhören

• Umgang mit “Querschlägern”

Beispiel:

• Antwort: Ja/Nein, Zahl, Fakten...

• Hilfreich für Entscheidungen, Abstimmungen, Abschluss

• durch geschlossene Fragen kann der Moderator die Diskussion beschleunigen

Beispiele:

„Sind alle Fragen geklärt?“

„Möchte noch jemand Stellung nehmen?“

„Wie viel Tage brauchen Sie für die Vorbereitung?“

„Passt das so für Sie?“

• Signalisieren Aufmerksamkeit und Zuwendung

• Verstanden ist nicht einverstanden

Beispiele:

Kopfnicken - Hmm - Ja - Achso - Hm ja - “Therapeutisches Nicken”

Pseudozuhören

- Zuhörer ist in Gedanken schon bei seiner Antwort

Aufnehmendes Zuhören

- eigene Gedanken werden zurückgestellt.

- Aufmerksamkeit wird signalisiert

Umschreibendes Zuhören/Paraphrasieren

- eigenen Gedanken und Meinung wird zurückgestellt

- das Gesagte wird zusammengefasst und mit eigenen Worten wiedergegeben

Aktives Zuhören

- eigene Gedanken und Meinung wird zurückgestellt

- Emotionen und Bedürfnisse werden verbalisiert

Struktur - kann den Inhalt des Gesprächs/Meetings strukturieren

„Ich würde das gerne noch einmal kurz zusammenfassen, ....”

Genauigkeit und Rückversicherung - Einholen der nötigen Zustimmung für das Verständnis der Sachlage

„Habe ich richtig verstanden, dass...?“

Entschleunigung - (in emotional aufgeladenen Situationen) bietet Zeit sich zu beruhigen und eigene Argumente neu zu sortieren

„Wenn ich die bisher genannten Punkte richtig verstanden haben, dann...”

Steuern - Bestimmte Teile zusammen zu fassen lenkt das Gespräch in eine bestimmte Richtung

„Sie haben eben erwähnt, dass...und...wichtig für Sie sind auch.... Wenn wir auf den letzten Punkt gerade einmal näher eingehen.... “

• Feedback und Vertrauensaufbau

• Stoppen des Wortflusses

• Kommunikationsförderung

• Regelmäßig aber nicht zu oft

• Klar formulieren

• Nur die Essenz wiedergeben

• Zusammenfassungen sind gut mit Fragen kombinierbar

Du-Botschaften

• Sie sagen Ihrem Mitmenschen, was Sie von ihm halten, was er tut (oder eben nicht tut) oder was er falsch gemacht hat.

• Erzeugen meistens Widerstand. Ihre Botschaft kommt nicht an.

Ich-Botschaften

• Sie teilen Ihrem Mitmenschen mit, was in Ihnen vorgeht.

• Der andere kann zuhören ohne sich aufzuregen.