7.Lektion 7Einstellung und Einstellungsänderungen

Einstellungen bestehend aus Informationen und Erfahrungen sowie aus kognitive, affektive, und behavioralen Prozesse

• Sie besitzen einen stabilen und dauerhaften Charakter wodurch sie das zukünftige Verhalten beeinflussen können

• Sind in der Lage verhaltenzsbezogene, kognitive, und affektive Reaktionen zu steuern

• Es gibt unterschiedliche Ebenen zu Einstellungen, bzw manche sind fester als andere

Einstellung = Kognition + Affektion + Behavioral

Einstellungen können auf Grund von affektive oder kognitive Faktoren beeinflusst werden

• soziale Umgebung/Erwartungen

• Inner Werte etc.

  
  

Die Einstellung kann aber auch an Hand von Argumente beeinflusst werden allerdings nur wenn die Person rational handelt

Im Allgemeinen reagieren Menschen nicht positiv auf Bestrebungen, ihre Meinungsbildung zu manipulieren, Wenn eine Botschaft also keine Beeinflussungsabsicht unterstellt (Glaubwürdig ist), wirkt sie überzeugender und wird positiver Wahrgenommen

Die Authenzität einer Botschaft kann somit zu mehr vertrauen und besseres Wahrnehmung führen.

Storytelling ist essenziell für die Markführung, da starke Marken nicht nur auf der Qualität eines Produkts oder einer Service- leistung basieren, sondern auch auf den Geschichten, die über sie erzählt werden.

• Storytelling wirkt auf die Emotionen der Konsumenten weshalb es besser im Langzeitgedächtnis bleibt

• es wirkt besser auf potenzielle Kunde

• Die Verbreitung und Sichtbarkeit einer Geschichte sollte so gesteuert werden, dass eine öffentliche Wahrnehmung erzeugt wird, die für die wünschenswert bzw positiv ist z.B durch einen Interview oder durch Mundpropaganda

Primacy Effect

starke Argumente für eine Position, dann können die zu Beginn genannt werden

Recency Effect

schwache Argumente bringt man besser am Schluss

Theory of Planned Behavio

Theory of Reasoned Action

Wird oft mit dem Begriff Narrativ verbunden

• Eine sinnstiftende Erzählung, die Einfluss auf die Wahrnehmung hat und Werte/<emotionen übermittelt

Merkmale

• Glaubwürdigkeit

• Zweisitige Argumente: Vor und Nachteile nennen

• Gegenargumentation: Interessen der Kunden widersprechen und kognitive Przesse fördern

• Argumentationsreihnfolge: starke Argumente als erstes

• Ablenkung: Menschen können besser überredet werden wenn sie abgelenkt sind

• Explizite Schlussfolgerung: Kunde kommt auf die Schlussfolgerung von alleine wodurch sie überzeugender wirkt. Dieschlussfolgerung wird ihm nicht genannt, nur die Argumente

• Selbstüberredung: Kunde überlegt sich die Argumente selbst

• Door in Face Technik

• Foot in door Technik

• That’s Not all Technik

• Low Ball Technik

• Komplimente

• Storytelling (die Emotionen der Zielgruppe ansprechen)

Tricks

Door in Face

Erst wird ein teueren/unrealistischen Angebot präsentiert, anschließend wird das das eigentlich “billiger” Angebot präsentiert. Die wirkt jetzt im Vergleich zu dem ersten Angebot viel ansprechender

Foot in Door

Erst wird um einen Kleinen gefallen Gebeten, den man kaum verweigern kann, anschließend wird um das eigentliche größeren Gefallen gebeten. Da, man konsistent bleiben will, stimmt man auch hierzu

That’s-Not-all

Eine Ergänzung oder Zusatzleistung werden angeboten ohne dass der Kunde danach fragt

Low-Ball Technik

wenn eine Entschidung getroffen wurde, wird sie auch nicht in Frage gestellt, wenn sich die Ausgangsbedingungen verschlechtert haben, z.B ein höherer Preis als erwartet gezahlt werden muss

Komplimente

Personen neigen dazu, nach einem Kompliment eine danche formuierte Bitte zu erfüllen