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12. Verhandlung, Coaching, Mediation

AS
by Andreas S.

  • Welche 5 Verhandlungstechniken gibt es?


  1. Harvard-Methode

  2. Trade-off/Logrolling(Stimmentausch)

  3. Systematisches Prüfen v. Lsg.möglichkeiten

  4. Unspez. Kompensationen

  5. Kosten reduzieren (cost-cutting)


  • Erkläre die 5 Verhandlungstechniken kurz:

    1. Harvard-Methode

    2. Trade-off/Logrolling(Stimmentausch)

    3. Systematisches Prüfen v. Lsg.möglichkeiten

    4. Unspez. Kompensationen

    5. Kosten reduzieren (cost-cutting)


  1. Harvard-Methode

    • zugrundeliegende Anliegen betrachen (nicht die Positionen)

      zB nicht Verkäufer v. Geschäft zum Problem machen, sondern anderer Art (Umsatz, Übergang, Namensgebung,…) diskutieren

  2. Trade-off/Logrolling(Stimmentausch)

    • Jede Seite rankt Interessen, man macht bei Punkten v. geringerer Prio. Zugeständnisse, was f. Gegenpartei jedoch v. größerer Bedeutung u. umgekehrt

  3. Systematisches Prüfen v. Lsg.möglichkeiten

    • Partei A formuliert Lsg.möglichkeiten f. Ziele, die Partei B bewerter. Wenn alles ablehnt werden Rollen getauscht

      zB Preis: vereinbarter Preis, aber in Raten (zahle im laufe des 1. Jahres) o. zuerst Großteil & nach gewissem Zeitraum weitere Zahlung

  4. Unspez. Kompensationen

    • Gegenseite wird Kompensation f. Zugeständnisse angeboten (Grundbedürfnisse)

      zB stimme zu, Personal zu übernehmen, jedoch Altersdurchschnitrt schon hoch. Hätte gerne zur Kompensation Jüngeres f. Verkauf, Buchhaltung,… alos zB zusätzlich Azubis,…

  5. Kosten reduzieren (cost-cutting)

    • Partei A bekommt Wünsche, aber muss Kosten v. B reduzieren (Geld)


  • Welche 4 Tipps kennen Sie nach Harvard-Konzept, die in Verhandlung berücksichtigt werden sollten?


  • Menschen: Menschen u. Probleme voneinander trennen (nicht emotional verhandeln, zu Menschen nett, zu Sache hart)

  • Interessen: Anliegen, nicht Forderungen in Mittelpunkt stellen

  • Möglichkeiten: vor Entscheidung untersch. Möglichkeiten erweitern

  • Kriterien: Ergebnis auf objektive Entscheidungsprinzipien aufbauen (Marktwert, Rechtnormen,…) -> Tatsachen u. keine Meinungen


  • Welche 5 menschl. Grundbedürfnisse müssen nach Harvard-Konzept in Verhandlung berücksichtigt werden? Nenne jeweils Bsp.


  • Zugehörigkeit

    • Beziehung zu Kunden & MA weiter ermöglichen

  • Wertschätzung

    • Name v. Betrieb beibehalten

  • Autonomie

    • kein Zeitdruck erzeugen (-> andere muss Gefühl haben, dass er selbst entscheidet)

  • Anerkennung d. Rolle

    • alten Chef nicht zum Angestellten machen, sondern mind. zum Berater

  • Anerkennung v. Status


  • Welche 4 weiteren Techniken zur Beilegung v. Konflikten gibt es?


  • Moderation (Gruppe u. Moderator)

  • Coaching (Einzelperson o. 2 Konfliktpersonen mit Coach)

  • Mediation (2 Konflikterpersonen u. Coach)

  • Konfliktgespräch (ohne Coach)


  • Welche 6 Schritte gibt es bei Moderation?

  • Welche Aufgaben hat Moderator?


  1. Einstieg u. Begrüßung

  2. Sammeln

  3. Auswählen

  4. Bearbeiten

  5. Planung

  6. Abschluss u. Nachbearbeitung


  • hat keine inhaltlichen Aufgaben

  • Parteien an einen Tisch bringen, Raum vorbereiten, Zeitmanagement, Gespräche steuern u. Konflikte auf Punkt bringen, Nachbereitung,…


  • Was sind Aufgaben v. Coach u. welche 4 Stufen lassen sich im Coaching-Prozess unterscheiden?



  • Aufgaben Coach: Aktiv zuhören, Feedback geben, Überblick behalten/Strukturieren, Reflektieren,…


  • Wie geht “Aktives Zuhören”? Nenne alle 3 Ebenen u. dazugehörige Techniken


  • Auf Gesagtes mit Mimik u. Gestik reagieren, Wiederholen, zsm.fassen


    1. Wertschätzendes Interesse:

      öffnende, aufmunternde Fragen; körpersprachliche u. verbale Signale

    2. Inhaltliches Verständnis:

      Kernaussagen u. Inhalt mit eigenen Worten zsm.fassen

    3. Emotionales Verständnis

      in Situation versetzen u. Gefühlslage auf Punkt bringen (bereits geäußerte Gefühle o. durch Mimik, Gestik o. Stimmlage angedeutet)


  • Wie läuft Konfliktgespräch idealerweise ab (ohne Coach)? (Leitfaden mit 5 Schritten)




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Andreas S.

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