Konsumentenverhalten

Annahme von perfekter Rationalität und vollständig gleichverteilten Informationen

Annahme von begrenzter Rationalität und Informationsasymmetrie

Homo oeconomicus wird ausgeschlossen

Wiwi + Psychologie

Motive im menschlichen Verhalten

Ziel: Ökonomische Modelle sollen realitätsnaher und leistungsfähiger gemacht werden

Annahmen:

1) Gewinne und Verluste werden unterschiedlich bewertet

2) Menschen denken nicht in absoluten werden sondern relativ zu einem bestimmten Referenzpunkt

• Verluste werden stärker gewichtet als Gewinne

• Gewinne Konkav, Verluste Konvex

• Überschätzung von geringen wahrsch., unterschätzung von hohen

empirische Prüfung mit Experimenten

Wenn X nicht gewesen wäre, wäre es nicht zu y gekommen

Vorverkaufsphase

Kaufphase

Nachkaufphase

Was einem Markt angeboten wird um es..

…zu betrachten

… zu beachten

… zu erwerben

… zu gebrauchen

….zu verbrauchen

und somit einen Wunsch oder ein Bedürfnis zu erfüllen.

Assoziatives Gedächtnis (Assoziationen/Knoten zwischen Themen)

Kontextuelles Gedächtnis (Abruf von Infos auf Basis kontextueller Hinweise)

[Kontakt mit primenden Reiz] —> aktiviert unbewusst [Implizite Gedächtnisinhalte] —> beeinflusst unbewusst [Verarbeitung Reiz]

ursprünglich hergestellte Zusammenhänge verankern sich in Köpfen und hat langfristig Bestand

Willkürliche Preise beeinflussen auch die späteren Preise wenn sich die ersten erst einmal im Kopf verankert haben

(Menschen suchen Erklärung für alles, auch wenn kein Grund)

Soziale Normen

Einordnungsschwierigkeiten

Affekt

• wir schätzen etwas mehr wenn es uns gehört

• fokus auf was wir verlieren können, nicht gewinn

• nehmen an, dass andere unsere Besitz genauso schätzen

Wenn wir etwas besitzen hat es für uns einen höheren Preis als wenn wir es nicht besitzen

Minimaler Verkaufspreis > maximaler kaufpreis

• Erwartungshaltung

• Konditionierung

Preis sinkt, Nachfrage steigt

Preis sinkt, Nachfrage pro Kopf steigt

(valide außer der Preis=0)

Dem Menschen ist es nie egal was andere von ihm denken

—> Mensch steuert (un)bewusst den eindruck den andere auf ihn haben

• anpassen des Verhaltens an Erwartungen und Vorlieben anderer

• Anpassen des Verhaltens and das eigene ideale Selbstbild

Menschen haben eine generelle Skepsis ggü Unternehmen

• Haben Persuasionswissen udn wissen dass sie verarscht werden —> nutzen dies um Persuasionsversuche zu bewältigen

• U. versuchen zu verführen

1) Denken im automatischen Modus

2) Denken im bewusst gesteuerten Modus (Mathe)

• Zeit

• Unsicherheit

self-interest seeking with guile

Person will immer eigenen Interessen durchsetzen, egal mit welchen Mitteln

1) Wohl mit höchstem Eigennutzen

2) guter Eindruck vor Anderen

1) Wir unterschätzen die Kräfte, die unsere Entscheidungen beeinflussen, denken wir sitzen am Steuer, fallen auf Entscheidungssituationen rein

2) Können was dagegen machen —> wachsam sein und in manchen Situationen zwingen Entscheidungen zu hinterfragen

3) besseres Verständnis des Konsumentenverhaltens kann gesellschaftlich wünschenswerte Ergebnisse födern

Soziale Normen in Kundenbeziehungen

• Fokus auf wiederkommen und dauerhafte Bindung

• Fokus auf Kundenbegeisterung

• Fokus auf profitable Kunden

• Nutzen von sozialen Mechanismen für kommerzielle Zwecke

Preis dient als Qualitätsindikator wenn Kunde die Qualität nicht überprüfen kann

• Ware

• DL

• Ideen

• Organisationen

• Personen

• Aktivitäten

• Orte

Insufficient Adjustment

Selective Availability

• laufen Optionen mit geringen Wert hinterher

• sehen nicht, dass manche Optionen wirklich unwiederbringlich sind

• Zahlen für unentschiedenheit, unterschiede sind marginal deshalb entscheidung immer gut

Wenn ökon Normen in Austausch eindringen, weredn soziale Normen verdrängt und es ist schwer diese Austauschbeziehung wiederherzustellen

kunden verschieben nachfrage auf substitute wenn der Preis steigt

Nachfrage steigt mit P, da Menschen besseren soz. Status wollen

1) Gewinne Separieren

2) Verluste integrieren

3) Kleinere Verluste in größere Gewinne integrieren

4) Kleine Gewinne von großen Verluste separieren

• Umgehung

• Weigerung sich anzupassen

• Verletzung

• Erzwungene Neuverhandlung