Das Elaboration-Likelihood-Modell ist ein klassisches Zwei-Prozess-Modell zur Vorhersage von Einstellungsänderungen. Welche zwei Wege der Einstellungsänderung sind darin beschrieben?
zentrale Route (bei hoher Verarbeitungsmotivation und hoher Verarbeitungsfähigkeit): Ausführlichkeit und hohe Qualität der Argumente begünstigen eine Einstellungsänderung
Periphere Route (bei niedriger Verarbeitungsmotivation und geringer Verarbeitungsfähigkeit): Situative und periphäre Hinweisreize begünstigen Einstellungsänderung
Positive Stimmung begünstigt oberflächliche Informationsverarbeitung, negat. Stimmung begünstigt v.a. Tiefe Verarbeitung
Es gibt keinen wissenschaftlichen beleg dafür, dass sublimale Botschaften als persuasive Hinweisreize Wirksam sind
Was beschreibt das Kognitionsbedürfnis? Und wie unterscheiden sich Menschen mit hohem k.B. Von Menschen mit niedrigem?
Ein Persönlichkeitsmerkmal, inwieweit Menschen kognitiv anstrengende Tätigkeiten betreiben und genießen.
wenn hoch, dann Einstellung eher durch Bedenken relevanter Argumente
Wenn niedrig, dann Einstellung eher durch Verlassen auf periphere Signale
Menschen mit hohem k.B. Besser in verbaler Intelligenz, aber schlechter im Abstrakten Argumentieren.
Was bezeichnet Konformität?
… bezeichnet eine Veränderung der Urteile, Meinungen, Einstellungen oder Verhaltensweisen, die sich aus der realen oder vorgestellten Konfrontation mit den Meinungen oder Verhaltensweisen einer Mehreit ergibt.
Was passiert beim informationalen einfluss und was ist die Bedingung dafür?
Was ist private akzeptanz?
Bedingung: leine objektive Realität vorhanden
Beim informationalen Einfluss dient die Merheit als Informationsgrundlage zur Bestimmung der Wahrheit, dabei orientieren sich die Eigenen Urteile an denen Anderer.
Es kommt zur “Privaten Akzeptanz” wobei Personen Urteil der Majorität internalisieren, auch wenn es falsch ist.
Was passiert beim Normativen EInfluss und was ist die Bedingung dafür?
Bedingung: Objektive Realität vorhanden, aber Unsicherheit über angemessenes Verhalten
Eigene Urteile u. verhalten orientieren sich an Urteilen/Verhalten anderer. Mehrheit dient also als Norm.
Es kommt zu öffentlicher Compliance, Personen richten sich nach dem Gruppenurteil auch wenn sie wissen, dass es falsch ist.
Bei Sherifs Experiment wurden VPn befragt wie sehr sich ein statischer Lichtpunkt bewegt hat. Es gab keine Möglichkeit zu einer wahrheitsgemäßen aussage, weil ein optischer Bezugspunkt fehlte.
Welche Schlussfolgerungen gingen daraus hervor?
Welche Psychologischen Konzepte wurden dabei beobachtet?
Vpn neutzten sich gegenseitig als Informationsquelle
Urteile wurden über mehrere Durchgänge hinweg angepasst
dabei entstandene Norm wurde Verinnerlicht (private Akzeptanz)
Experiment zeigt Informationalen Einfluss
Hintergrund: Ankerheuristik
Nenne notwendige Bedingung für Informationalen Einfluss und darüber hinaus 3 verstärkende Bedingungen.
Situation ist mehrdeutig
Verstärkende bedingungen:
Krisensituationen, weil Unsicherheit u. Zeitdruck
Expertentum oder Insiderwissen (Flugbegeilter, berühmte broker)
Wichtigkeit der richtigen Entscheidung
Was ist der unterschied zwischen informationalen und normatien Einfluss?
Informational nur, wenn Situation mehrdeutig ist, normativ wenn Urteil durch Mehrheit beeinflusst wird, auch wenn Situation eindeutig ist.
Nenne 5 Einflussfaktoren für noramtiven Einfluss.
weniger stark wenn falsche Antwort Konsequenzen hat (funktioniert aber trotzdem)
Gruppengröße größer 3
Stärker wenn wir Gruppenmitglieder mögen oder respektieren (Zugrunde iegender Zugehörigkeitswunsch)
Stärker bei Personen mit geringen Selbstwert
Verbündete in der Gruppe schwächen normativen Einfluss enorm
Wie misst die social impact theory den normativen Einfluss auf die Konformität? Nenne die drei Variablen
Stärke: Wie wichtig ist uns die Gruppe?
Unmittelbarkeit: Wie nah ist uns die Gruppe während des Beeinflussungsversuch?
AnzahL: Wieviele Mitglieder hat die Gruppe?
Was ist die Reziproziätsnorm?
negativ: Auge um Auge
Positiv: Zahn um Zahn
Ab jetzt gehts um Compliance. Beginnen wir mit Cialdinis Einflussaktiken.
Wwelche 4 gibt es?
foot in the door
Low-balling
Door-in-the-face
Tahts not all
Was ist die foot in the door einflusstaktik?
Kleine Bitte - mehr Compliance bei größerer Bitte
Ws ist die Low-Balling Einflusstaktik?
Kleine Bitte (gutes Angebot) - mehr Compliance bei größerer Bitte (Zusatzkosten)
Der Unterschied zur foot in the door Taktik besteht darin, dass es nicht um das Gewinnen der Zustimmung zu einer weiteren Bitte geht, sondern dass die Compliance zu dem Ursprüglichen Angebot instrumentalisiert wird, um ein für den Bittsteller besseren Deal auszuhandeln.
Studie wo teilnahme extra-Credit ausspuckt
KG: Studie startet 7 uhr- 31% sagen zu
EG: Info zur Uhrzeit nach Zustimmung der Studienteilnahme-56% sagen zu
Ws ist die Door-in-the-face EInflusstaktik?
Vor eigentlicher Bitte wird eine geäußert die sasfe abgelehnt wird.
Studie
Bitte ehrenamtlich mit Straftätern zu arbeiten für langen Zeitraum - kaum zustimmung
Bitte 2h in Zoo mit Straftätern arbeiten - 50% Zustimmung
-> KG 17%, wenn nur letzte Bitte gehört wurde
Ws ist die thats not all EInflusstaktik?
1.Bitte überhöht -> mehr compliance bei 2. kleinerer Bitte durch Anbieten von Nachlass/Bonus
Beispiel: Muffin heute nur 75ct statt 1Eur. (EG: 74%, KG:47%)
Warum wirken diese Einflusstaktiken?
Fitd und lb haben den gleichen mechanismus. Dinf und tna auch.
Fitd und lb: Bitte von klein zu groß
Fitd: Selbstimage
Lb: commitment zum Produkt
Ditf u. Tna: Botte von groß zu klein
Ditf: Priswahrnehmung verzerrt über Ankerheuristik, Gefühl der Verpflichtung wegen des Entgegenkommens des Verküfers - rezipprokes Zugeständnis
tna: Priswahrnehmung verzerrt über Ankerheuristik, Gefühl der Verpflichtung wegen des Entgegenkommens des Verküfers - rezipprokes Zugeständnis
Welche Effekte brachten die VPN beim Milgram experiment dazu die mximale Voltstärke als strafe anzuwenden? 3P
Entrapment: Verpflichtung zu Gehorsam weil zuvor schon gehorcht wurde
Sozialisation: Gehorsam belohnt, ungehorsam bestraft
Expertenmacht: Experten haben immer Recht
Last changeda year ago