4. Werte und Entscheidungsrationalität

1. Es können nur Entscheidungen rational sein, die auf einer bewussten Analyse der Werte (=Ziele) aufsetzen

2. Jedes Individuum hat sein eigenes Wertesystem. Hierbei macht es keinen Sinn, zwischen rationalen und nicht rationalen Werten zu unterscheiden

3. Nur Entscheidungen, die nicht auf Fehleinschätzungen oder sonstigen Verzerrungen beruhen, können rational sein

4. Es gibt keine zufällige Rationalität. Eine rationale Entscheidung erfordert ein fundiertes, systematisches Vorgehen

5. Unter Berücksichtigung von 1) - 4) gilt Entscheidungsrationalität, wenn der Entscheider die Alternative wählt, die ihm bezogen auf sein persönliches Wertesystem den höchsten Nutzen bringt

• Marktteilnehmer befinden sich in Verhandlungs- und Kooperationsbeziehungen, weil sie damit bestimmte ökonomische Ziele verfolgen

• Darüber hinaus sind folgende Werte von Bedeutung:

  • Vertrauen

  • Fairness

• Vertrauen zahlt sich ökonomisch aus bzw. ist zwingende Notwendigkeit für Geschäftsbeziehungen (z. B. Gebrauchtwagenkauf)

  => Große Bedeutung

• Teilaspekt von hohem Selbstwert: „Ich werde als vertrauenswürdiges Individuum ahrgenommen“

  => Geringere Bedeutung

• Gemeinsame Sprache oder Sprachwurzeln (+)

• Religiöse Ähnlichkeiten (+)

• Vergleichbare rechtliche Rahmenbedingungen (+)

• Geographische Entfernung (-)

• Frühere Kriege (-)

• Unterschiede im Wohlstandsniveau (-)

• Höheres Vertrauen zwischen Marktteilnehmern führt c.p. zu:

  • Höherem Außenhandelsvolumen zwischen Volkswirtschaften

  • Höheren Mittelzuflüssen von Fonds

  • Positiveren Empfehlungen von Wertpapieranalysten

1. die wahrgenommene Fähigkeit („ability“)

2. das wahrgenommene Wohlwollen („benevolence“)

3. die wahrgenommene Überstimmung der Werte („integrity“)

• Positive Erfahrungen: Unternehmen müssen über längere Zeit entsprechendes Image aufbauen

• Anreizkonstruktion: Falls Eigennutzmaximierung auch zur Nutzenmaximierung des Vertrauenden führt (z. B. Provisionen für Außendienstmitarbeiter)

• Abschöpfen eines schon existierenden Vertrauens in andere Institutionen, z. B. durch TÜV, Stiftung Warentest, … (sog. Zertifikation)

• Für einen homo oeconomicus ist „Fairness“ ein Fremdwort

• Dem homo psychologicus ist es wichtig als fair wahrgenommen zu werden

• In einem anonymen Verhandlungs- oder Kooperationskontext spielt das Motiv nach Fairness als eigenständiger Wert (Idealismus) meist keine große Rolle

• Soziale Nähe erhöht die Fairness

• positive Reziprozität:

  • Bereitschaft, freundliche Handlungen anderer (unter Kosten) zu belohnen

• negative Reziprozität

  • Bereitschaft, unfreundliche Handlungen anderer (unter Kosten) zu bestrafen. Z.B. Ultimatum-Spiel (s.v.).