Beurteilung des eigenen Handelns

• Gefühl des Unwohlseins, das ausgelöst wird durch eine Handlung, die unserem Selbstkonzept zuwiderläuft

• miteinander unvereinbare Kognitionen (Gedanken, Meinungen, Einstellungen, Wünsche, Absichten) erzeugen inneren Konflikt

• Bestreben der Reduktion

• mind zwei verschiedene kognitive Inhalte, die wir erleben (Gedanken, Überzeugungen, Einstellungen) sind nicht oder nur schwer miteinander vereinbar

• Dissonanz entsteht immer dann, wenn eine bestimmte Kognition das genaue Gegenteil einer anderen Kognition impliziert

• Änderung des Verhaltens

  -> Einklang mit der dissonanten Kognition

• Änderung der dissonanten (unvereinbaren) Kognition

  -> Rechtfertigung des Verhaltens

• Hinzufügen neuer konsonanter (vereinbarer) Kognitionen

  -> Rechtfertigung

• Konzentration auf eine oder mehrere gute Eigenschaften, um dissonante Gewissensbisse zu reduzieren

  -> Selbstbestätigung

Neigung, die Intensität und Dauer der eigenen emotionaler Reaktion auf zukünftige neg. Ereignisse zu überschätzen

je höher das Selbstwertgefühl einer Person, desto mehr Dissonanz empfindet sie, wenn sie sich auf eine Weise verhalten hat, die im Gegensatz zu ihrer Meinung von sich selbst steht

-> hohes Selbstwertgefühl als Puffer gegen unehrliches Verhalten

• Teilnehmer waren Personen, die sich hinsichtlich der Rassentrennung stark engagierten (einige waren starke Befürworter, andere hingegen engagierte Gegner)

• Den TN wurden Argumente für beide Positionen vorgelegt, die in ihrer Plausibilität stark variierten (von unsinnig bis sehr plausibel)

• AV bzw. Zielvariable: Erinnerungsrate der Argumente

• rgebnis: TN erinnerten sich verstärkt an die plausiblen Argumente der eigenen Position und an die unplausiblen Argumente der entgegengesetzten Position→Vermeidung von kognitiver Dissonanz

• Unser Bedürfnis, ein positives Selbstbild aufrechtzuerhalten, führt manchmal dazu, dass wir uns irrational und fehlangepasst verhalten, d.h. wir verhalten uns nicht rational, sondern rationalisierend

• Nachentscheidungsdissonanz

• Vorteil der Endgültigkeit

• Lowballing- Technik

• Dissonanz, die nach einer Entscheidungsfindung entsteht

• typischerweise durch eine Höherbewertung der Attraktivität der gewählten Alternative und Abwertung der abgelehnten verringerbar

• Attraktivität eines Produkt wird nach Entscheidung höher eingestuft als vorher

• je wichtiger die Entscheidung, desto größer die Dissonanz

• je dauerhafter/schwerer widerrufbar, desto stärker das Bedürfnis nach Reduzierung der Dissonanz

• Vorteil der Endgültigkeit: bei Möglichkeit zum Umtausch/Umkehr der Entscheidung, sind Personen weniger glücklich mit der getroffenen Entscheidung

• Strategie, bei der ein Verkäufer einen Kunden motiviert, dem Kauf eines Produkt zu einem sehr niedrigen Preis zuzustimmen, anschließend jedoch behauptet, er habe sich geirrt und müsse den Preis erhöhen

  -> Kunde geht den Kauf oft ein, auch wenn der Preis zu hoch ist

• Warum?

  • Kunde fühlt innere Verpflichtung

  • Vorwegnahme eines tollen Erlebnisses

    -> Enttäuschung bei Rücktritt

  • Kunde denkt “Na was solls. Jetzt bin ich schonmal hier… “

• Bestreben, Dinge positiver zu sehen, die man sich hart erarbeitet hat

• je mehr Mühe wir auf uns nehmen, um Mitglied einer Gruppe zu werden, desto mehr schätzen wir die Gruppe

  -> auch wenn es eine Fehlentscheidung war

Ein Grund oder eine Erklärung für ein dissonantes persönliches Verhalten, der sich außerhalb des Individuums befindet

-> man lügt, weil man jmd. nicht verletzen will

-> kein Erleben von Dissonanz

Verringerung der Dissonanz, indem man etwas an sich selbst ändern

-> eigene Einstellung oder Verhalten

• Dissonanz, die ausgelöst wird, wenn eine Person beim Verzicht auf ein unerwünschtes Verhalten/Objekt keine hinreichende externe Rechtfertigung vorfindet, was in der Regel zur Abwertung des verbotenen Verhaltens/Objektes durch diese Person führt

• Bsp: Androhung milder Strafe, wenn man seinen kleinen Bruder ärgert

  • Kind unterlässt unerwünschtes Verhalten

    -> keine ausreichende externe Rechtfertigung

  • empfindet Dissonanz, Bedürfnis nach interner Rechtfertigung

  • man will den Bruder eigentlich nicht ärgern

    -> Reduktion von Dissonanz

Der Versuchsleiter forderte Kinder auf, die Attraktivität verschiedener Spielsachen zu bewerten

▪ Anschließend zeigte er auf eines der besonders positiv bewerteten Spielzeuge und erklärte den Kinder, dass sie nicht damit spielen dürfte: o Gruppe 1: Den Kindern wurde bei Ungehorsam eine milde Strafe

angedroht o Gruppe 2: Den Kindern wurde bei Ungehorsam ein harte Strafe

angedroht

• ▪  Dann verließ der VL für einige Minuten den Raum und ließ die Kinder mit den Spielsachen allein

• ▪  AV: Nach dieser Versuchsphase forderte der VL jedes Kind auf, einzuschätzen wie ihm die einzelnen Spielzeuge gefallen

▪ Obwohl die Kinder in Abwesenheit des Versuchsleiters die Gelegenheit gehabt hätten, spielte keines mit dem verbotenen Spielzeug!

Clipart Panda (2015)

▪ Kinder, die eine harte Strafe angedroht bekommen hatten (Gruppe 2), bewerteten das verbotene Spielzeug weiterhin als ausgesprochen erstrebenswert; einige stuften es sogar noch attraktiver ein als vor der Strafandrohung→harte Strafe als externe Rechtfertigung für Zurückhaltung

▪ Kinder, die eine milde Strafe erwarteten (Gruppe 1), hatten keine nennenswerte externe Rechtfertigung für ihren Verzicht auf das verbotene Spielzeug → als interne Rechtfertigung stuften sie dasSpielzeug als weniger attraktiv als zu Beginn des Experiments ein → Selbstüberredung

große Belohnung/Bestrafung -> Externe Rechtfertigung (Zwang) -> vorübergehende Änderung

kleine Belohnung/Strafe -> Interne Rechtfertigung (ich denke etwas, weil ich mir suggerieren konnte, dass es richtig ist) -> dauerhafte Änderung

Der Benjamin-Franklin-Effekt

▪ Sie werden von jemanden, den Sie nicht sehr mögen, um einen Gefallen gebeten

▪ Mögen Sie ihn anschließend mehr als vorher – oder weniger? ▪ Laut Dissonanztheorie wird Ihnen die betreffende Person nach

der erwiesenen Gefälligkeit sympathischer sein

▪ Effekt geht auf Benjamin Franklin zurück → er verleitete einen Konkurrenten dazu, ihm eine Gefälligkeit zu erweisen (d.h. ihm ein Buch zu leihen) → danach war dieser äußerst höflich und es entwickelte sich sogar eine Freundschaft zwischen den beiden

Warum helfe ich? Muss ich gar nicht! Also tue ich das, weil mir der andere sympathisch sein muss

• Rechtfertigung von Grausamkeit

• Gegner werden entmenschlicht, indem man ihnen abwertende Namen gibt und sie als nicht-menschliche Kreaturen betrachtet (Nazis -> Juden als Ratten)

• Je näher eine Person dran ist, wenn Akte der Grausamkeit begangen werden, desto größer ist ihr Bedürfnis, die Dissonanz zwischen der Annahme, sie sei ein guter Mensch, und dem Nicht- Eingreifen bei Gewalt gegenüber einer anderen Person zu reduzieren → die Folge: Dem Opfer wird die Schuld zugeschoben („Er ist schuldig, er hat damit angefangen, es ist alles sein Fehler, er ist sowieso keiner von uns.“)