Sortiment
Alle Waren und Dienstleistungen, die in einem Einzelhandelsgeschäft angeboten werden
Warenbereiche
Bündelung von Warengruppen
Warengruppen
Zusammenfassung aller Warenarten, die jeweils in räumlich getrennten Zonen angeboten werden
Warenarten
Zusammenfassung von Artikeln mit ähnlicher Zusammensetzung, Verwendung, Form…
zum Beispiel Käse, Äpfel, Soßen, Glasreiniger..
Artikel
der einzelne, kaufbare Gegenstand
Sortiment: Lebensmittel
Warenbereiche: Food, Non-Food
Warengruppen: MoPro, Obst u. Gemüse, Feinkost, Reinigungsmittel, Spielzeug
Warenarten: Milch, Apfel, Gurke, Öl, Glasreiniger, Puppe
Artikel: Bärenmarke Milch, Pink Lady Apfel, …
breites Sortiment
besteht aus vielen Warengruppen
schmales Sortiment
besteht aus wenigen Warengruppen, bspw. Weingeschäft, welches verschiedene Spezialitäten zum Wein anbietet
tiefes Sortiment
große Auswahl innerhalb einer Warengruppe
flaches Sortiment
Sortiment mit wenigen Warenarten und Artikeln
Kernsortiment
Artikel, die den Hauptumsatz bringen
Randsortiment
ergänzen das Kernsortiment
fixes Sortiment
Artikel, die man as ganze Jahr über kaufen kann
variables Sortiment
Gesamtheit der Saisonwaren
Das Sortiment muss ständig den sich ändernden Marktverhältnissen angepasst werden
Sortimentsentscheidungen von Mitbewerbern
saisonale Gründe (Sommer- u. Wintermode)
jahreszeitliche Anpassungen (z.B. Feiertage, Ferien)
Witterungsändrungen (z.B. spezielle Produkte für heiße Tage)
technische Entwicklungen erfordern neue Produkte ins Sortiment aufzunehmen und alte zu entfernen
Bedienung
Kunde muss aktiv zum Verkäufer und gewünschte Ware ansprechen, z.B. beim Juwelier
Vor- und Nachteile der Verkaufsform Bedienung
Kunde fühlt sich gut aufgehoben u. gut beraten -> wird das Verkaufshaus wieder besuchen
mehrere Artikel werden gekauft (Chance zum Zusatzkauf)
Stammkundenbindung
persönlicher
teurere Produkte werden verkauft
geringere Diebstahlgefahr
zeitlich schwer jeden Kunden individuell und ausführlich zu beraten
Kunde kann verunsichert werden
hohe Personalkosten
Vorwahl
Verkäufer geht auf Kunden zu: Kunden schauen sich Ware an und werden bei Bedarf angesprochen
auf Körpersprache achten
Intensivvorwahl
Kunden schauen sich Ware an und haben bspw. Möglichkeit Verkäufer am Servicepoint anzusprechen (z.B. bei Media Markt)
wer wirklich Beratung braucht, holt sich diese
Selbstbedienung
Kunde kann sich im Markt selbst bedienen, bspw. Discounter
Vor- und Nachteile Selbstbedienung
Kunde erfährt alle wichtigen Informationen anhand der Etiketten
weniger Verkäufer auf Fläche notwendig
schneller Einkauf
niedrige Personalkosten
Impulskäufe bedingt durch niedrige Preise
Ware SB tauglich verpackt
Kunde fühlt sich überfordert
Chaos
unaufgeräumt
wenige Mitarbeiter
unübersichtlich
Kunden machen Unordnung
hohe Reklamationsrate
sehr viel Verpackungsmüll
viel Diebstahl und beschädigte Ware
Fachgeschäft
Waren einer Branche, ggf. mit ergänzenden Dienstleistungen
Bedienung überwiegt als Verkaufsform
Sortiment schmal und tief
Bspw. Schreibwarenladen, Juwelier, Garten Center
Spezialgeschäft
Ausschnitt des Sortiments eines Fachgeshäftes wird angeboten
Sortiment sehr schmal, sehr tief
bspw. Käseladen, Lamy Store
Warenhaus
Einzelhandelsgroßbetrieb in verkehrsgünstiger Lage
“alles unter einem Dach”
alle Verkaufsformen
unterschiedlich tiefes Sortiment
bspw. Kaufhof, Karstadt
Kaufhaus Fachgeshäft
eine Branche, tiefes Sortiment
Verkaufsform: Bedienung u. Vorwahl
Sortiment schmal u. sehr tief
Bspw. P&C
Gemischtwarengeschäft
ursprünglich Fachgeschäft
wurden mehr Warengruppen ins Sortiment genommen, bspw. Haushaltswaren, Schreibwaren, Garten, ..
meißt in ländlichen Gegenden und Kleinstädten
Sortiment breit und flach
bspw. Tante-Emma-Laden
Discounter
Niedrigpreisgeschäft mit Eigenmarken im Fokus u. wenigen Alternativen
beschränkte Sortimentsbreite und -tiefe
1.000 bis 3.000 Artikel
i.d.R. keine Beratung -> SB
bspw. Netto, Aldi, Lidl
Supermarkt
min. 400qm
Angebot von Nahrungs- und Genussmitteln, einschl. Frischwaren
ergänzend Non-Food
Sortiment breit ubd zum Teil tief
ca. 10.000 Artikel
bspw. Rewe, Edeka
Verbrauchermarkt
min. 1.500qm Verkaufsfläche
preispolitisch Discountern ähnlich
Food u. Non-Food in SB
oftmals am Stadtrand mit vielen Parkmöglichkeiten und Servicebetrieben im Haus
breites, unterschiedlich tiefes Sortiment
bspw. Kaufland, Real
SB Warenhaus
alle Betriebe, die vorwiegend SB Waren des kurz- mittel- und langfristigen Bedarfs anbieten
min. 3.000qm Fläche
bspw. Marktkauf
verzicht auf persönlichen Kundenkontakt
bequeme und unabhängige Öffnungszeiten
Preise können zügig online verglichen werden
nicht mehr von Einzelhandel im Ort abhängig
direkter Vertrieb möglich (direkt vom Hersteller an Kunden)
günstigere Preise
über Click&Collect Warenkorb online zusammenstellen und im Markt abholen
aber: Auswahl im Internet häufig zu groß: Wunsch nach fachkundiger Beratung
Vorteile Onlinehandel für den Einzelhandel
höherer Bekanntheitsgrad u. potenzielles besseres Image
Handel kann Ware auch selber online kaufen
höhere Kundenzahl
Mitbewerber schneller einschätzen
schneller Zahlungseingang bei Versendung per Vorkasse oder Nachname
Nachteile Onlinehandel für den Einzelhandel
hoher Wettbewerbsdruck
Transparenz (Vergleichbarkeit) der Preise
technische Ausrüstung für Onlineshop (teuer)
Einrichtung Kundehotline (aufwendig)
hohe Kosten bei Rücknahme der Ware wg. Rückgaberecht
genaue Beschreibung der Ware
Risiko des Zahlungsausfalls bei Rechnungskauf
Straßenhandel (ambulanter Handel)
Verkaufsstand an belebter Hauptstraße
bietet wenige Waren an
Markthandel (ambulanter Handel)
auf Tages- oder Wochenmärkten
vorwiegend Obst, Gemüse, Textilien
auch saisonbedingt (bspw. Weihnachtsmarkt, Flohmarkt, Trödelmarkt)
Ansprüche des Kunden an Verkaufsraumgestaltung
geringer Suchaufwand
einfache Vergleichbarkeit
Entlastungsansprüche
Plankaufprodukte
Versorgungskäufe/Versorgungsorientierung
Kaufanregung
ansprechendes optisches Erscheinungsbild
Anspruch an Kauferlebnis
Impulskaufprodukte
Erlebnisorientierung
weniger ist mehr
alles sauber und in einwandfreiem Zustand
bspw. Schaufensterfiguren, Warenaufbauten (Podeste, Tische)
Emotionen ansprechen o. informativ sein
Licht
zur Helligkeit u. Präsentation, ggf. farblich
Form (besonders beliebt: Pyramidenform)
seitlicher Blickfang
“Star” des Schaufensters eher seitlich, nicht mittig
Bewegung (Monitore, interaktive Schaufenster)
Sauberkeit
passende Deko zur Jahreszeit
offene und helle Gestaltung des Eingangsbereiches
Sauberkeit in allen Aspekten, auch Fenster geputzt, alte Aufkleber entfernt, etc.
Übersichtsfenster
. Übersicht über Warenangebot des Geschäftes oder bestimmter Hersteller
Stapelfenster
große Menge an Ware einer bestimmten Warengruppe
eher niedriges Preisniveau
Themenfenster
sprechen Gefühlswelt des Betrachters an
stellen Ware in Verwendungszusammenhang dar, z.B. Urlaub, Meer, Maritim
Anlassfenster
zu bestimmten Anlässen im Kalenderverlauf
bspw. Weihnachten, Ostern, Muttertag, Karneval, Schulanfang
stimmungsvolle Schaufensterdekoration
Plakatfenster
Plakat dominiert Schaufenster
Spezialfenster
oft einen, oder wenige Artikel präsentiert
Bedeutung des Wertes wird hervorgehoben
hochpreisig
Eingangsbereich = “Rennstrecke”
Laufrichtung meißt gegen den Uhrzeigersinn (links rum)
bewegen sich oft an Außenwänden entlang
mehr als 3/4 rechtsorientiert
gehen auf rechter Seite, greifen nach rechts
machen ungern Kehrtwendungen im Geschäft
lange Gänge erhöhen Geschwindigkeit
wollen kürzesten Weg gehen
Ecken werden ausgespart
helle Bereiche ziehen an, dunkle werden gemieden
Mittelgänge u. -räume weniger frequentiert, weil nicht in Laufrichtung
Kassenbereich bremst durch Wartezeit
Auflaufflächen (Wände, auf die man zuläuft) werden stark beachtet
zu breite Gänge: Laufgeschwindigkeit erhöht u. Blick in Einkaufswagen
verkaufsintensive Zonen
Gangkreuzungen
Präsentationsflächen rechts vom Kundenlauf
Außengänge/rechts liegende Wände
Kassenzone
Zonen um Rolltreppe
Auflaufflächen u. Kopfseiten von Gondeln
verkaufsschwache Zonen
Mittelgänge und -räume
Präsentationsflächen links vom Kundenlauf
Ladenecken
Eingangszone
lange u. breite Gänge
dunkle Ladenbereiche
Strategie des Visual Merchandisings
Verkaufsraum wie Arena aufgebaut
hohe Präsentationsflächen an Wänden, die zum mittleren Raum hin kleiner werden
über terrassenförmige Anordnungder Warenträger große Flächen mit Warenangeboten überblicken
Kunde wird vom Hauptgang weggeführt
ca. 8m vom Hauptgang zur Rückwand
Zone 1: Gangzone
direkt am Gang
Themen und Aktionen sollen Aufmerksamkeit binden
bspw. Podeste, Tische
Zone 2: Mittelzone
Sortimentsvielfalt präsentieren
Materialien, Faren, Größen, Funktionen
bspw. Kleiderstangen, mittelgroße Regale
Zone 3: Rückwand
farbliche Themenpräsentation sorgt für Fernwirkung der Abteilung
bspw. Regalwände, Kleiderstangen an Wänden
Längsplatzierung
ermöglicht optimale Raumnutzung
Verkaufspersonal kann Geschäft gut überblicken
Ladendiebstähle werden verhindert
aber: lange Gänge -> Kunde nimmt an Geschwindigkeit zu
Querplatzierung
kürzere Warenträger: bessere Übersichtlichkeit für Kundschaft
viel Möglichkeit zur Platzierung von Impulsartikeln
wirkt interessanter u. höhere Verweildauer
aber: nicht zu übersichtlich für Verkaufspersonal -> mehr Möglichkeit zum Ladendiebstahl
Raumnutzung: Mittelding zwischen Längs- und Schrägplatzierung
Schrägplatzierung
wirkt aufgelockert und anregend
zahlreiche Möglichkeiten für Platzierungen von Impulsartikeln
lädt ein Gänge zu betreten
aber: geringe Raumnutzung
Zwangsablauf
Kunde dazu gezwungen bestimmten Weg im Geschäft zu nutzen
Individualablauf
Kunde kann sich frei im gesamten Geschäft bewegen
Ordnung und Sauberkeit
nur unbeschädigte Ware anbieten
angebotene Ware pflegen, damit sie verkaufsattraktiv bleibt
Packungsbild nach vorne platzieren
Grifflücken zwischen Ware lassen
Artikel vorziehen
Lücken möglichst schnell nachfüllen
Ware wälzen
beim Nachfüllen Platzierungsstruktur einhalten
vollständige Preisauszeichnung
Hinweis- und Preisschilder an Warenträgern müssen mit ausgestellter Ware übereinstimmen
Taucherbrilleneffekt
eingeschränkte Sichtfeld der Menschen schränkt Wahrnehmung der Regale in Höhe und Breite ein
Reckzone
über 165cm
Platz 3 der Wertigkeit, weniger verkaufsintensive Zone
leichte Ware, Suchartikel
Sichtzone
165 bis 120cm
Platz 1 Wertigkeit, sehr verkaufsintensive Zone
Impulsartikel, Zusatzartikel, gut kalkulierte Ware (Markenartikel), neue Artikel
Greifzone
125 bis 80cm
Platz 2 der Wertigkeit, verkaufsintensive Zone
Impulsartikel, Zusatzartikel
Bückzone
unter 80cm
Platz 4 der Wertigkeit, umsatzschwache Zone
schwere Ware, Massenartikel, Suchartikel
rot
erregend, dynamisch, aktiv, kraftvoll
aggressiv, warnend
orange
freundlich, lustvoll, sonnig, warm, entspannend
aufdringlich, laut, hervorstechend
gelb
heiter, fröhlich, aufregend
leichtsinnig, neidisch, übersteigert
grün
gelassen, zufrieden, beruhigend, sicher
unerfahren
blau
zurückhaltend, ruhig, beständig, rational
undurchschaubar, kalt
grau
geheimnisvoll, dramartisch, feierlich, elegant
nichtssagend, trostlos
schwarz
geheimnisvoll, dramatisch, feierlich, elegant
traurig, depressiv
weiß
strahlend, sauber, unschuldig, frisch, klar
kalt, nüchtern
Licht zum Sehen
gleichmäßge Grundhelligkeit im Verkaufsraum
gibt Überblick über den Verkaufsraum und Warenangebot
dient der Orientierung
Licht zum Hinsehen
lenkt Blick auf Objekte oder Präsentationsflächen
setzt Wareneigenschaften wie Farbe, Form u. Oberflächenstruktur in Szene
erzeugt durch Strahler u. Downlights
muss stärker sein als Allgemeinbeleuchtung
Präsentation hochwertiger Ware
Licht zum Ansehen
spezielle Variante der Artikelbeleuchtung
Licht selbst wird zum Gegenstand der Wahrnehmung
farbige Lichtquellen, Lichkegel, Lauflichter, wechselnde Farben
kann Schaufensterdeko aufwerten
je stärker der Kontrast, umso wirkungsvoller der erzielte Effekt
abhängig von Betriebsform und Branche
Visual Merchandising
optische Verkaufsförderung
ganzheitliches Konzept, zu dem alle Maßnahmen eines Geschäftes zählen, bei denen durch visuell attraktive Warenpräsentation die angebotenen Artikel verkaufsfördernd dargeboten werden
kombiniert: Ware, Architektur, Regalgestaltung, Dekoration
Ziel: klar wahrnehmbare, kompakte Einheit schaffen, die zum Kauf einlädt
so verkaufsattraktiv präsentieren, dass Ware ohne Verkaufsgespräch starken Kaufreiz auslöst
Spontan- und Impulskäufe steigern
individueller und unverwechselbarer Marktauftritt für Unternehmen
Kunden sollen länger im Geschäft verweilen
besser u. nachhaltiger in Gefühlen ansprechen
Farbkreis
bspw. Kleidung an Kleiderstange der Farbe nach sortieren
Betrachter hat eine mehrörmige Farbdynamik
Verbundplatzierung
Artikel, die sich im Gebrauch ergänzen werden zusammen platziert
sog. Bedarfsbündel
Zweit- und Mehrfachplatzierung
Waren werden an mehreren Standorten platziert
Aktionsplatzierung
zeitlich begrenzte Maßnahme der Werbund und Verkaufsförderung
Warenbeschaffung u. Planung der Platzierung
immer ausreichende Menge an platzierter Ware
Erfolg kontrollieren
individuelle u. erlebnisorientierte Kundenansprache über die Warenpräsentation
präsentieren Bedarfsbündel
durch Dekoration als deutlich erkennbare Erlebnissituation dargestellt
geht immer um ein bestimmtes Thema
nicht dauerhaft, nur temporär
Thema o. Motto wird festgelegt
gut zugänglichen Standort auswählen
Skizze hilft ersten Eindruck zu gewinnen
Beschaffung von Dekorationsmaterial
Fokuspunkte
ergeben sich aus Hauptkundenführung
Verkaufsflächen, die im zentralen Blickfeld des Kunden liegen
Fascination Points
durch ansprechende Dekoration aufgewertete Fokuspunkte
Ziel: Aufmerksamkeit der Kundschaft gewinnen u. Impulskäufe steigern
Magnet- und Impulsartikel besonders gut für Dekoration geeignet
Magnetartikel
ziehen Kunden an, suchen aktiv danach in Warenpräsentation
Impulsartikel
werden von Kundschaft wg. auffälliger Präsentation o. gezielter Platzierung spontan gekauft
möglichst viele Sinne ansprechen: visuelle u. akustische Reize, Temperatur, Gerüche, Tastsinn
Ziel: Kaufverhalten anregen
Musik in Geschäften an Zielgruppe gerichtet
Duftinseln regen zum Kauf an
gut versteckt platzieren u. Duft subtil halten
bspw. Duft frischer Backwaren, Duft von Leder in Bekleidungsgeschäften
Verkostungen, Duftstationen (Tester), Teststationen (bspw. Media Markt, Apple)
durch probieren u. testen der Produkte wird die Kundschaft eher zum Kauf angeregt
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