2. Vertriebsmanagement- 2.1 Vertriebsorganisations

• Überblick über verschiedene Verkaufsformen

• Direkte oder indirekte Vertriebswege

• Indirekter Vertriebsweg: Mehrstufiger Vertrieb

• Vertriebsrechte

• Aufbau eines Multikanalsystems

Persönlicher Verkauf:

- Besuchsverkauf

- Haustürverkauf

- Messeverkauf

- Eventverkauf

Distanzpersönlicher Verkauf (mediengestützt) :

- Telefonverkauf (z.B. über Callcenter, die auch Potentiale klären und Besuchstermine vereinbaren)

Unpersönlicher Verkauf (mediengeführt):

- eCommerce

- Teleshopping

- Auktionsverkauf

- Automatenverkauf

Direktvertrieb

- Direkter, persönlicher Kontakt zwischen Anbieter und Kunde

- Beiderseitiger Informationsaustausch

- Intensive Beratung des Kunden

- Eigene Vertriebsorgane

- Bessere Durchsetzung am Markt

- Starke Kundenorientierung

- Verfügbarkeit von Human Ressourcen, Motivation und Führung stehen im Mittelpunkt

- Meist höhere Erlöse als beim indirekten Vertrieb

- Einsatz bei hoher Komplexität der erbrachten Leistung oder geringer Anzahl an Kunden

- Nachteil: Lange Etablierungsdauer und hohe Kosten bei Start-Ups

Indirekter Vertrieb

- Distribution überwiegend von rechtlich und wirtschaftlich selbständigen Unternehmen

- Teil der Erlöse werden in Form von Handelsspannen oder Provisionen abgegeben

- Steuerung und Kontrolle der Vertriebsorgane sowie die Vermeidung von Konflikten stehen im Mittelpunkt

- Mehrstufige Vertriebsform (Hersteller → Handel → Endkunde) - Geringeres Risiko als beim direkten Vertrieb

- Geringere Kapitalbelastungen als beim direkten Vertrieb

- Einsatz, wenn das Produkt an mehrere verschiedene Branchen verkauft wird oder eine hohe Anzahl an Kunden existiert

- Keine Kontrolle der Aktivitäten

- Keine direkte Beziehung zum Kunden

Aufbau eines Multikanalsystems

1. Festlegung von Kanalstrukturen und Kanalzielen

2. Integration der Kanalstufen und Kanalprozesse

- Isolierter Multikanalvertrieb: Die Kanäle operieren unabhängig voneinander

- Kombinierter Multikanalvertrieb: Die Kanäle werden parallel miteinander vernetzt

- Integrierter Multikanalvertrieb: Die Vertriebskanäle werden ganz im Sinne von CRM vollständig miteinander verknüpft

3. Vertriebspartnersuche und

– qualifizierung

- Freies Potential beachten: Was kann im Markt noch erreicht werden

- Kompetenz des Partners bewerten

- Engagement des Partners bewerten → Portfolio Darstellung

4. Zuteilung von Dienstleistungen und Services gemäß Partner-Wertigkeiten

- Z.B. mit Hilfe einer Leistungsmatrix

5. Führung der Kanalpartner durch Partner Relationship Management

- Integration von CRM

6. Bewertung der Profitabilität von Vertriebskanälen

- Dominance-Modelle: Hersteller steuert die Erfolgskontrolle im Kanal

- Enabling Modelle: Analysesysteme sind bei Partnern installiert - Cooperation-Modelle: Analyse durch neutralen Dienstleiter

• Marge des Händlers

• Losgrößen und Bestellmengen

• Paralleler Direktvertrieb des Händlers

• Preispolitik des Händlers

• Unterstützung von Serviceaktivitäten des Händlers durch den Anbieter

• Weitergabe von Marktinformationen durch den Händler

• Marketingauftritt