2.2 Personalmanagement

Eigenschaften von Führungskräften

Personalgewinnung

Management des Verkaufsaußendienstes

Commitement (freiwillige Übernahme einer persönlichen Verantwortung)

Involvement (Drang etwas anzupacken)

Stehvermögen (Der Verkauf beginnt wenn der Kunde nein sagt) Selbstständigkeit

Integrität, Kreativität, Networking

Selbstorganisation

Konzeptionelle Fähigkeiten (selbstständiges Arbeiten und Entscheiden am POS)

Erfahrungen mit IT-Anwendungen und modernen Kommunikationsmitteln

Produktkenntnisse Kundenkenntnisse

Marktkenntnisse

Betriebswirtschaftliche Kenntnisse

1. Anreizsysteme

2. Leistungsbeurteilung

3. Außendienstentwicklung

4. Führung

• Umsatz- und / oder deckungsbeitragsbezogene Provisionssysteme

• Werden auf ergebnisorientierte Bezugsgrößen wie Umsatz, Absatz oder DB gewährt

• Multiplikation des Provisionssatzes mit dem Maß der Bezugsgröße

• Möglichkeiten

  - Provisionssatzverlauf (linear, degressiv, progressiv)

  - Provisionen ab dem ersten € oder erst ab Zielerreichung

  - Einsatz von Untergrenzen (draws) und Obergrenzen (caps)

  - Eine einzelne oder mehrere Bezugsmaße

  - Auszahlungsrhythmus (monatlich, quartalsweise, jährlich)

• Einfach zu berechnen

• Einfache Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen

• Sollten gegen Höchstgrenze degressiv wachsen um „Umsatzrennen“ zu vermeiden

• Umsatz ist nur ein Erfolgskriterium unter vielen

• Forcierung auf Umsatzrenner – Vernachlässigung von problematischen Produkten

• Vernachlässigung von Neukundenakquise

• Starke Konjunkturabhängigkeit / regionale Abhängigkeit

• Beeinflussung von Sozialkompetenz, Fachkompetenz und Motivation

• 1. Analyse des Weiterbildungsbedarfs der durch die Vertriebsstrategie vorgegeben wird

• 2. Analyse des individuellen Weiterbildungsbedarfs

• 3. Festlegung individueller Weiterbildungsziele

• 4. Bewertung verschiedener Alternativen und Auswahl

  • Into the job (Trainee-Programme, Einarbeitung)

  • On the job (aufgabenbezogene Seminare, Karriereplanung)

  • Out of the job (Ruhestandsvorbereitung, gleitender Ruhestand)

  • Near / off the job (Qualitätszirkel)

• 5. Durchführung von Weiterbildungsmaßnahmen

• 6. Kontrolle des Weiterbildungserfolgs

• 7. Absicherung des Weiterbildungserfolgs

Trainingsinhalte

- Produktspezifisches Wissen (Produkteigenschaften, Anwendungsgebiete)

- Grundsätzliche Strategie (organisatorischer Aufbau, Preispolitik etc.)

- Kommunikations- und Verkaufsfertigkeiten

- Zeit- und Territory-Management

- Motivation

- Technisches Wissen (mobiler Zugriff auf zentrale Datenbank mittels Laptop)

Verhaltensorientierte Steuerung

- Nachhaltige Überwachung der Verkäufer

- Aktive Rolle der Vertriebsleitung → Überwachung, intensives Coaching, umfassendes Berichtswesen

- Eher hohes Festgehalt und niedrige variable Entlohnung

- Ziele wie Besuchsfrequenzen oder zu besprechende Produkte - Fördert stärkere Kundenorientierung

- Kann zu kurzfristig unzureichenden Verkaufserfolgen führen - Eher risikoscheue Mitarbeiter werden angesprochen

Ergebnisorientierte Steuerung :

- Geringe Überwachung

- Sehr eingeschränkte Führungsmaßnahmen

- Kein umfassendes Berichtswesen

- Geht oft zu Lasten der Kundenzufriedenheit und Mitarbeiterloyalität

- Eher risikofreudige Mitarbeiter werden angesprochen

Verhaltensorientierte Steuerung wenn:

- Verkaufsumwelt unsicher ist

- Außendienstorganisation klein

- Leistungsmessung anhand der Verkaufsergebnisse nicht angemessen oder sehr aufwendig ist

- Messung des Verkaufsverhaltens möglich ist

- Produkte nicht komplex sind

- Anteil an Routinetätigkeiten hoch ist

- Außendienstmitarbeiter gut ausgebildet sind

• Verkäufer/Einkäufer haben umfassende Preisfestsetzungskompetenz :

- Wertet die Position auf und steigert das Selbstwertgefühl

- Sinnvoll, wenn Verkäufer/Einkäufer über Wissensvorsprung bezüglich der Preisbereitschaft des Kunden verfügt

- Mitarbeiter können flexibel und schnell auf sich ändernde Marktbedingungen reagieren

- Bei Komplexen Angeboten wird der Preis sowieso simultan mit anderen Konditionen (Qualität, Service, Lieferung) ausgehandelt

• Verkäufer/Einkäufer wird ein Preisspielraum vorgegeben

• Vertriebsmitarbeiter/Einkäufer haben keinerlei Preisfestsetzungskompetenz

- Es wird vermieden, das die Verkäufer/Einkäufer bei Verhandlungen zu nachgiebig sind

- Die psychische Belastung bei schwierigen Verhandlungen sinkt

Fluktuationsrate im Außendienst etwa doppelt so hoch wie der Durchschnitt

- Verlockende Angebote

- Unzufriedenheit

- Chance zur Verbesserung

- Meist durch äußere Einflüsse

Hohe Fluktuation kann die Kundenbeziehungen gefährden

Hohe Opportunitätskosten (entgangene Umsätze, Rekrutierungs-, Auswahl- und Trainingskosten)