2.3 Vertriebsplanung

Organisation der Vertriebsabteilung

Bestimmung der Außendienststärke

• Die optimale Stärke der Außendienstmannschaft ergibt sich aus einem Kompromiss zwischen Kunden- und Kostenorientierung

• Dilemma: Die Verkaufsregionen, Anzahl der Kunden und Anzahl der Kundenbetreuer sind variable Größen. Umsatz und Ergebnis sind wiederum Funktionen der Außendienststärke

• Außendienststärke lässt sich nur im Verbund mit einer Gebietsoptimierung und einer Tourenplanung sinnvoll optimieren → Ist die Außendienststärke fixiert, lassen sich Gebiete und Touren auf diese Nebenbedingungen hin ausrichten

• Außendienststärke wird meist durch die Zielsetzungen der Vertriebspolitik beeinflusst:

• - Regionale Ausweitung: Verkauf soll in neue regionale Märkte eindringen

• - Stärkere Marktdurchdringung

• - Kostenklemme: Außendienststrukturen sind historisch gewachsen und sollen nun abgebaut werden

• - Firmenübernahme: Möglichkeit der Zusammenführung von Außendienstorganisationen

Vertikale Koordination

- Festlegung, wie viele Verkaufsmanagementebenen es geben soll

- Leistungsspanne (wie viele Mitarbeiter ein Verkaufsmanager führt)

- Bei Verhaltensorientierung werden mehr Hierarchiestufen benötigt als bei ergebnisorientierter Steuerung, da die Führungskräfte mehr auf ihre Mitarbeiter eingehen müssen

Horizontale Koordination

- Wie koordinieren sich Verkaufsaußendienstmitarbeiter wenn sie dieselben Kunden besuchen (z.B. bei Produktspezialisierung) - Die Verkaufsteams zeichnen sich durch eine hohe Komplexität und unterschiedliche Kompetenzen aus. Ein KAM koordiniert meist alle Vertriebsaktivitäten