4. Informationsgewinnung 4.1 Kunden-/Lieferantenanalyse

Strategische und operative Zielgruppen

wichtige Kundendaten / Lieferantendaten

Customer Equity

Customer Value

Kundenqualifizierung / Lieferantenqualifizierung

Operative Kundenportfolios / Lieferantenportfolios

Quellen für die Informationsgewinnung

• Firmenbezeichnung, Adresse, Rechtsverhältnis, Konzernzugehörigkeit, einkaufende Stellen, Geschäfts- und Einkaufsbeziehungen

• Finanzielle- und ertragsmäßige Situation, Geschäftsentwicklung, Strategie, Bonität

• Branchenzugehörigkeit, konkrete Produktinteressen

• Größte Kunden, größte Wettbewerber, größte Lieferanten

• Kontaktpersonen und ggf. deren Stellung im Buying/Selling-Center

• Persönliche Eigenheiten, Interessen, Hobbys, Geburtstage

• Jahres Einkaufsbudgets im relevanten Markt

• Eigene Lieferanteile bei relevanten Produktanwendungen, Wettbewerbsanteile

• In Planung befindliche neue Produkte und Projekte des Kunden

• Anstehende Messen / Events des Kunden Kunden des Kunden

• CLV

Kundenbewertung / Kundenqualifizierung (-Lieferanten)

• Aufgabe der Kundenqualifizierung ist die Ableitung von Kunden(betreuungs)prioritäten auf der Grundlage nachvollziehbarer Beurteilungsgrößen

• Ermittlung des Kundenwerts. Dieser Drückt die Wichtigkeit des Kunden anhand einer finanzwirtschaftlichen Größe aus (Umsatz, DB, Kapitalwert, Customer Lifetime Value)

• Neben quantitativen Größen sollten auch qualitative Aspekte wie der strategische Wert des Kunden oder Referenzwert mit einbezogen werden

• Ziel: Ressourcen optimal einsetzen

• Ohne Kundenqualifizierung neigt ein Verkaufsteam eher dazu, sich unangenehmen Kunden zuzuwenden, um diese ruhig zu stellen → mehr Effizienz und Ergebnisorientierung im Verkauf

• Außendienstmitarbeiter würde eher dazu tendieren, Kunden zu betreuen, bei denen er die höchste Provisionen erhält

• Strategic Fit (strategische Eignung).

• Customer Portfolio (Kundenportfolio).

• Operational Excellence (operative Fähigkeiten).

• Product/Process Development (Produkt- und Prozessverbesserungen).

• Economic Viability (finanzielle Gesundheit).

• Mengenprognosen (abgelaufenes Jahr und Forecasts, Nachfrageschwankungen)

• Qualität/Zuverlässigkeit/Informationsüberlegungen :

• - Anforderungen des eigenen Unternehmens an die Qualität und Einsatz der Ware

• - Wie wird die Leistungsfähigkeit der eigenen Produkte durch die Beschaffung beeinflusst

• - Welche Art von Service-,Verwaltungs- und Kommunikationsschnittstellen werden benötigt

• - Bedarf jede Lieferung einer Qualitätsfreigabe?

• - Welche logistischen Anforderungen gibt es?

• Kosten und Cash-Flow:

• - Wie hoch liegen die prognostizierten Kosten und was sind die Zielkosten

• - Anforderungen an den Lagerbestand bzw. Cashflow

• - Falls es eine Make or Buy Entscheidung war: Was wird im eigenen Unternehmen für diesen Artikel bezahlt und woher kommt die Differenz

• Einzelne Qualifizierungsgrößen erhalten Punkte (Scores) durch die Multiplikation von Gewichtungen (einmalig für alle Parameter festgelegt) mit den Mittelwerten der Expertenurteilen

• Die Addition aller Scores ergibt den Gesamtwert eines Kunden

• Kaufmännische Beurteilungsparameter

  - Kundenumsatz, Kundenertrag (Kundendeckungsbeitrag), Kundenpotential

  - Erzielbares Preisniveau

  - Grad der Kundenbindung Qualitative Größen

  - Ertragspotential (heute und zukünftig)

  - Entwicklungspotential, Loyalitätspotential, Referenzpotential, Kooperationspotential

  - Informationspotential

  - Internes Synergiepotential

  - Strategische Bedeutung

Portfoliodarstellung des Scoring-Modells