6. Neukundenakquise

Besuchstourenverkauf

- Marktsegmente sind meist fest strukturiert und die Marktanteile der Anbieter relativ stabil → Stammkundenbesuche sind wichtiger als Neukundengewinnung

- Zielsetzungen: regelmäßige Folgebedarfsdeckung, Up- and Corss-Selling

- Es bieten sich Neukundenchancen wenn bestehende Kunden ihre Wettbewerber aufkaufen oder wenn Kunden aufgekauft werden

- Normalfall: Strategie der permanenten Marktbeobachtung und Neukundenansprache

- Typische CRM-Funktionalität: Folgebedarfsmanagemen

Projekt-/Objektverkauf

- Das schnelle ausfindig machen und akquirieren neuer Projekte hat höchste Priorität

- Es geht um neue Geschäfte innerhalb bekannter Netzwerke, d.h. nicht um Neukundengewinnung

- Wichtig sind Informationen über neue Projekte/Objekte bevor sie offiziell angekündigt sind

- Gerade der Objektverkauf wird stark vom öffentlichen Ausschreibungswesen beeinflusst

- Die Neuprojektgewinnung läuft permanent ab, nicht im Rahmen von Aktionen. Deshalb besteht starke Ähnlichkeit mit dem Ad-hoc-Verkauf

- Wichtige Aufgabe des Vertriebs sind Marktbeobachtungen, Pflege indirekter Kunden und Marktbesuche

- Typische CRM-Funktionalität: Opportunity-Managemen

Key Account Verkauf

In den technischen Industrien erfolgt die Neukundensuche weltweit

- Abnehmer die für die eigene Technologie in Frage kommen, sind zumeist bekannt. Neukundenstrategien gehen deshalb meist in Richtung einer regionalen Ausweitung und eines Einstiegs in neue Anwendungen

- Dazu werden gezielt neue Produkte und Dienstleistungen geschaffen und dann im internationalen Rahmen die Interessenten angesprochen

- Da der Key Account oft mit hohen Vorleistungen des Anbieters belastet ist, erfolgt oft harte Kundenbzw. Chancenqualifizierung mit anschließender Konzentration der technischen und vertrieblichen Kräfte

- Hauptaufgabe des Vertriebs ist die wertsteigernde, regelmäßige Betreuung der Schlüsselkunden und Planung und Umsetzung von Projekten

- Typische CRM-Funktionalität: Projektmanagemen

Ad-hoc Verkauf

- Meist liegen Massenmärkte vor

- Abnehmer sind am Anfang oft nicht bekannt und nicht qualifiziert

- Neukundenstrategien werden oft zusammen mit Vertriebspartnern (Handel) und mit externen Spezialisten (Call-Center, Adressenverlage) durchgeführt

- Neukundengewinnung erfolgt im Rahmen großangelegter Aktionen (flankiert von Werbefeldzügen und Promotion Kampagnen)

- Hauptaufgabe des Vertriebs ist es, bei Bedarf sofort vor Ort zu sein und den klassischen Verkaufsprozess anzustoßen

- Typische CRM-Funktionalität: Lead-Managemen

• Anfangen wenn man die Projekte braucht

• Nicht nachhaken und auf Anrufe warten

• Mangelnde Ausdauer

• Kaltakquise

• Bestandskunden vergessen

• Networking unterschätzen – Entscheidend ist nicht was du weißt, sondern wen du kennst

• Unsystematisches vorgehen (auch bei der Verwendung von EDV-Systemen) Keine Zeit für den Vertrieb – reiner Fokus auf Routinearbeiten

• Angst – keine Wagnisse eingehen