7. Besuchsplanung

Die Kundengewinnung erfordert bestimmte Kontakthäufigkeiten (abhängig vom Beratungsaufwand und der Besuchsintensität der Konkurrenz)

Beim Unterschreiten einer Besuchsschwelle bei Neukontakten wird man nicht mehr wahrgenommen → für Neukunden sollen höhere Besuchsfrequenzen gelten

Intensive Beziehungspflege bedingt 1 – 2 Besuche im Monat

Angesichts des Zeitdrucks sind viele Kunden froh, wenn sie weniger besucht werden

Pro 4 bis 5 Stammkundenbesuche sollte ein Neukundenbesuch erfolgen

Bei Personalwechsel auf Kundenseite muss umgehend ein Vorstellungsgespräch erfolgen

Bei Wechsel der Vertriebsleitung der Konkurrenz sollte die Besuchsintensität erhöht werden (für gewisse Zeit)

Bei Stammkundenverlust sollte sofort durch verstärkte Neukundenakquise reagiert werden

Nach Erledigung einer relevanten Reklamation sollte ein Besuch erfolgen

Jahresgespräche mit Top-Kunden

Intensive Kundenbesuche mit Betriebsbesichtigung sind enorm Vorteilhaf

• Aktuelle Situation des Kunden (Kundenfirma, Kontaktperson)

• Unsere aktuelle Situation beim Kunden

• Unsere Vorteile beim Kunden (warum kauft der Kunde bei uns)

• Unsere Schwachstellen beim Kunden

• Unsere Chancen mit dem Kunden Gefahren für uns und den Neukunden

• Zielsetzungen für das Kundengespräch

• Organisatorisches: Termin, Ort, Zeit

• Bedarfsvolumen

• Wachstum

• Preisdurchsetzbarkeit

• Kundentreue

• Bonität

• Lieferanteil

• Auftragskontinuität

• Lead-User-Funktion

• Strategischer Partner

• Fit mit Ressourcen