welche Probleme sind mit der Preisdurchsetzung am Markt verbunden?
Die Probleme mit der Preisdurchsetzung am Markt umfassen:
Preisorientierte Kunden: Die Schwierigkeit, den Wert gegenüber preisbewussten Kunden zu kommunizieren.
Rentabilität: Die Herausforderung, langfristig rentable Beziehungen zu preisorientierten Kunden aufrechtzuerhalten.
Loyalität vs. Preis: Die Balance zwischen Qualität, Kundentreue und Preisdruck der Konkurrenz.
Wertorientierte Kunden: Die Notwendigkeit, den wahrgenommenen Wert eines Produkts klar zu vermitteln.
Interne Dynamik: Unterschiedliche Ansichten und Zusammenarbeit zwischen Marketing und Finanzabteilungen bezüglich der Preisgestaltung.
Entscheidungskompetenz: Die richtige Positionierung der Entscheidungsbefugnis bezüglich der Preisgestaltung im Unternehmen, abhängig von verschiedenen Faktoren wie Produktbedeutung, Marktstruktur und Unternehmenskultur.
welche Lösungsmöglichkeiten und Erfolgsbausteine gibt es bei der Preisdurchsetzung?
Produktwert hervorheben: Bei preisorientierten Kunden den Mehrwert des Produkts betonen, um den wirtschaftlichen Wert zu unterstreichen.
Selektive Beteiligung am Einkaufsvolumen: Transaktionen nur mit Kunden tätigen, wenn sie langfristig rentabel sind und zum Unternehmenserfolg beitragen.
Qualität und Zuverlässigkeit betonen: Loyale Kunden durch Fokus auf Qualität und Zuverlässigkeit binden und das Vertrauen stärken.
Nutzen und Wert vermitteln: Den hohen Nutzen und Wert der Produkte für wertorientierte Kunden klar kommunizieren.
Subtraktionsmethode nutzen: In bestimmten Märkten bewusst auf Produktmerkmale verzichten, um niedrigere Preise zu rechtfertigen und den Wert bestimmter Eigenschaften für Kunden sichtbar zu machen
Qualitative Argumentation: Kunden den Nutzen und Wert der Produkte statt nur deren Eigenschaften vermitteln.
Interne Kooperation: Zusammenarbeit zwischen Marketing/Vertrieb und Finanzbereich sicherstellen, um eine ausgewogene Preisstrategie zu entwickeln.
Entscheidungskompetenz: Die Festlegung der Preise an einer Stelle in der Unternehmenshierarchie verankern, die die Produkt- und Marktbedingungen sowie die Unternehmensziele berücksichtigt.
Welche wesentlichen Käufertypen gibt es?
Diese legen den Fokus auf niedrige Kosten und suchen den besten Preis für Produkte, die ihren Anforderungen entsprechen.
Qualität und Verlässlichkeit sind für sie entscheidend. Sie bevorzugen bekannte und vertrauenswürdige Anbieter.
Sie bewerten Produkte sorgfältig, um den Nutzen im Verhältnis zum Preis zu bestimmen und sind bereit, für diesen Nutzen angemessen zu zahlen
Was sind Verhandlungsstrategien für diese Käufertypen?
Fokus auf den wirtschaftlichen Wert des Produkts lenken, um Preissensitivität zu reduzieren oder selektive Beteiligung am Einkaufsvolumen anstreben.
Betonung der Qualität, Verlässlichkeit und Leistungsbereitschaft des Anbieters sowie Schaffen von Qualitätsmerkmalen, die Vergleiche mit Mitbewerbern erschweren.
Vermittlung des hohen Wertes und Nutzens der Produkte, die für den Kunden relevant sind, und gegebenenfalls Anwendung der Subtraktionsmethode, um auf Kundenwünsche nach niedrigeren Preisen einzugehen.
Wenn ein Anbieter über die Preispolitik Wert erzielen und abschöpfen möchte, so muss sich bei der finalen Verkaufsaktion der Verkäufer gegenüber dem Kunden mit seinem Preis ohne Zugeständnisse durchsetzen.
Der Verkäufer möchte den Preis als Gegenwert seiner Leistung realisieren, der Käufer bewertet seinen Nutzen, den er aus dem Kauf ziehen möchte und zieht den Preis als wichtigstes Kriterium in seine Kaufentscheidung mit ein.
Um Preisverhandlungen führen zu können, müssen die Verkäufer das Kaufverhalten der einzelnen Käufertypen, deren Preissensitivität und deren individuelle Einkaufsziele kennen.
Wertorientierte Käufer treffen ihre Kaufentscheidung sorgfältig, nachdem sie die Eigenschaften des Produktes bewertet sowie die empfundene Angemessenheit des Preises abgewogen haben.
Eine große Herausforderung für den Anbieter liegt darin, zu identifizieren, wann ein Preisnachlass zur Generierung eines Auftrags erforderlich ist, oder aber wann alternativ der Kunde argumentativ weiterführend über den Wert des Produktes aufgeklärt werden muss.
Mit einem Preisnachlass überzeugt man jeden Kunden.
Produktqualität und zusätzliche Merkmale sind für den Kunden erst dann von Belang, wenn sie für den Interessenten einen wahrgenommenen Nutzen stiften und damit einen Wert darstellen.
Bei der Subtraktionsmethode gewährt der Anbieter einen fixen Nachlass
Die Qualität des Preismanagements wird stark beeinflusst vom Grad der Zusammenarbeit zwischen der marktorientierten Seite (Marketing/Vertrieb) sowie der finanzorientierten Seite (Finanz- und Rechnungswesen, Controlling).
Die Entscheidungskompetenz sollte jedoch in der Unternehmenshierarchie grundsätzlich umso höher angesiedelt sein, je homogener und weniger dynamisch die Märkte sind.
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