9.3 Verhandlungen rest

Ja-Technik

- Am Ende des Verkaufsgesprächs werden die wichtigsten Punkte wiederholt, die der Kunde mit „Ja“ beantworten kann (mindestens 4 Punkte). Danach wird der Kaufvorschlag unterbreitet

Gelegenheits-Technik

- Dem Kunden wird in der Abschlussphase aufgezeigt, dass ihm Nachteile entstehen, falls er sich nicht sofort entscheidet

Die Vorweg-Technik

- In der Abschlussphase wird schon über Einzelheiten gesprochen, die normalerweise erst nach dem Kaufabschluss zum tragen kommen. Sie tun so als hätte der Kunde schon Ja gesagt und erzeugen so ein Gefühl, dass alles schon abgemacht ist.

Die Empfehlungs-Technik

- Den Kunden beraten und Empfehlungen aussprechen. Seien Sie nicht nur ein Verkäufer, sondern ein Berater

1. Bedanken für den Einwand

2. Zeigen Sie Mitgefühl

3. Worum geht es wirklich?

4. Forschen Sie weiter (tiefgehende, detailliertere Fragen)

5. Wert vs. Schmerz: Damit Ihr Kunde seine Bedenken, Fragen oder Einwände gänzlich verliert, muss er den Wert des Risikos – Ihres Angebots – wirklich verstehen

6. Beweise und Referenzen von Kunden anführen

Vergleichsmethode

- Vergleichen Sie den Preis mit einem vergleichbaren Produkt und stellen Sie die Vorteile des Produkts in den Vordergrund.

- Erwähnen Sie beim Preisvergleich nur die Differenz der beiden Produkte.

Zerlegungsmethode

- Zerlegen sie den Preis des Artikels oder des Einkaufs in alle Einzelteile, um den verglichen hohen Gesamtbetrag nicht zu nennen, der den Kunden abschrecken könnte.

Verkleinerungsmethode

- Schwächen Sie den Preis mit Worten wie „bloß“ , „nur“ oder „lediglich“ ab und stellen ihn als günstig dar. Rechnen Sie bei größeren Stückzahlen mit dem Stückpreis.

Verharmlosungsmethode

- Der Preis wird vom Verkäufer verharmlost dargestellt, indem er den Preis mit einem anderen vergleicht und lediglich mit der Differenz argumentiert