2.1 Vertriebsorganisation
Überblick über verschiedene Verkaufsformen
Direkte oder indirekte Vertriebswege
Indirekter Vertriebsweg: Mehrstufiger Vertrieb
Vertriebsrechte
Aufbau eines Multikanalsystems
Indirekter Vertrieb
- Distribution überwiegend von rechtlich und wirtschaftlich selbständigen Unternehmen
- Teil der Erlöse werden in Form von Handelsspannen oder Provisionen abgegeben
- Steuerung und Kontrolle der Vertriebsorgane sowie die Vermeidung von Konflikten stehen im Mittelpunkt
- Mehrstufige Vertriebsform (Hersteller → Handel → Endkunde) - Geringeres Risiko als beim direkten Vertrieb
- Geringere Kapitalbelastungen als beim direkten Vertrieb
- Einsatz, wenn das Produkt an mehrere verschiedene Branchen verkauft wird oder eine hohe Anzahl an Kunden existiert
- Keine Kontrolle der Aktivitäten
- Keine direkte Beziehung zum Kunden
Direkter und indirekter vertrieb
Verkaufsformen
Persönlicher Verkauf:
- Besuchsverkauf
- Haustürverkauf
- Messeverkauf
- Eventverkauf
Distanzpersönlicher Verkauf (mediengestützt) :
- Telefonverkauf (z.B. über Callcenter, die auch Potentiale klären und Besuchstermine vereinbaren)
Unpersönlicher Verkauf (mediengeführt):
- eCommerce
- Teleshopping
- Auktionsverkauf
- Automatenverkauf
Direkt Vertrieb
Direktvertrieb
- Direkter, persönlicher Kontakt zwischen Anbieter und Kunde
- Beiderseitiger Informationsaustausch
- Intensive Beratung des Kunden
- Eigene Vertriebsorgane
- Bessere Durchsetzung am Markt
- Starke Kundenorientierung
- Verfügbarkeit von Human Ressourcen, Motivation und Führung stehen im Mittelpunkt
- Meist höhere Erlöse als beim indirekten Vertrieb
- Einsatz bei hoher Komplexität der erbrachten Leistung oder geringer Anzahl an Kunden
- Nachteil: Lange Etablierungsdauer und hohe Kosten bei Start-Ups
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