Elemente Verkaufsaußendienst-Management / Einkauf
1. Anreizsysteme
2. Leistungsbeurteilung
3. Außendienstentwicklung
4. Führung
Provisionssysteme – variable Vergütungsanteile
Umsatz- und / oder deckungsbeitragsbezogene Provisionssysteme
Werden auf ergebnisorientierte Bezugsgrößen wie Umsatz, Absatz oder DB gewährt
Multiplikation des Provisionssatzes mit dem Maß der Bezugsgröße
Möglichkeiten
- Provisionssatzverlauf (linear, degressiv, progressiv)
- Provisionen ab dem ersten € oder erst ab Zielerreichung
- Einsatz von Untergrenzen (draws) und Obergrenzen (caps)
- Eine einzelne oder mehrere Bezugsmaße
- Auszahlungsrhythmus (monatlich, quartalsweise, jährlich)
Übersicht verschiedener Anreizsysteme
Vor -/Nachteile Umsatz- bzw. DB-bezogener Provisionssysteme
Einfach zu berechnen
Einfache Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen
Sollten gegen Höchstgrenze degressiv wachsen um „Umsatzrennen“ zu vermeiden
Umsatz ist nur ein Erfolgskriterium unter vielen
Forcierung auf Umsatzrenner – Vernachlässigung von problematischen Produkten
Vernachlässigung von Neukundenakquise
Starke Konjunkturabhängigkeit / regionale Abhängigkeit
Personalentwicklung
Trainingsinhalte
- Produktspezifisches Wissen (Produkteigenschaften, Anwendungsgebiete)
- Grundsätzliche Strategie (organisatorischer Aufbau, Preispolitik etc.)
- Kommunikations- und Verkaufsfertigkeiten
- Zeit- und Territory-Management
- Motivation
- Technisches Wissen (mobiler Zugriff auf zentrale Datenbank mittels Laptop)
Verhaltens- vs. Ergebnisorientierte Steuerung
Verhaltensorientierte Steuerung wenn:
- Verkaufsumwelt unsicher ist
- Außendienstorganisation klein
- Leistungsmessung anhand der Verkaufsergebnisse nicht angemessen oder sehr aufwendig ist
- Messung des Verkaufsverhaltens möglich ist
- Produkte nicht komplex sind
- Anteil an Routinetätigkeiten hoch ist
- Außendienstmitarbeiter gut ausgebildet sind
Führungskräfte - Eigenschaften im Vertrieb/Einkauf
Commitement (freiwillige Übernahme einer persönlichen Verantwortung)
Involvement (Drang etwas anzupacken)
Stehvermögen (Der Verkauf beginnt wenn der Kunde nein sagt) Selbstständigkeit
Integrität, Kreativität, Networking
Selbstorganisation
Konzeptionelle Fähigkeiten (selbstständiges Arbeiten und Entscheiden am POS)
Erfahrungen mit IT-Anwendungen und modernen Kommunikationsmitteln
Produktkenntnisse Kundenkenntnisse
Marktkenntnisse
Betriebswirtschaftliche Kenntnisse
Leistungsbeurteilung
Vergütung für Vertriebsführungskräfte
Mitarbeiterführung
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