2.2 Personalmanagement

1. Anreizsysteme

2. Leistungsbeurteilung

3. Außendienstentwicklung

4. Führung

• Umsatz- und / oder deckungsbeitragsbezogene Provisionssysteme

• Werden auf ergebnisorientierte Bezugsgrößen wie Umsatz, Absatz oder DB gewährt

• Multiplikation des Provisionssatzes mit dem Maß der Bezugsgröße

• Möglichkeiten

  - Provisionssatzverlauf (linear, degressiv, progressiv)

  - Provisionen ab dem ersten € oder erst ab Zielerreichung

  - Einsatz von Untergrenzen (draws) und Obergrenzen (caps)

  - Eine einzelne oder mehrere Bezugsmaße

  - Auszahlungsrhythmus (monatlich, quartalsweise, jährlich)

• Einfach zu berechnen

• Einfache Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen

• Sollten gegen Höchstgrenze degressiv wachsen um „Umsatzrennen“ zu vermeiden

• Umsatz ist nur ein Erfolgskriterium unter vielen

• Forcierung auf Umsatzrenner – Vernachlässigung von problematischen Produkten

• Vernachlässigung von Neukundenakquise

• Starke Konjunkturabhängigkeit / regionale Abhängigkeit

Trainingsinhalte

- Produktspezifisches Wissen (Produkteigenschaften, Anwendungsgebiete)

- Grundsätzliche Strategie (organisatorischer Aufbau, Preispolitik etc.)

- Kommunikations- und Verkaufsfertigkeiten

- Zeit- und Territory-Management

- Motivation

- Technisches Wissen (mobiler Zugriff auf zentrale Datenbank mittels Laptop)

Verhaltensorientierte Steuerung wenn:

- Verkaufsumwelt unsicher ist

- Außendienstorganisation klein

- Leistungsmessung anhand der Verkaufsergebnisse nicht angemessen oder sehr aufwendig ist

- Messung des Verkaufsverhaltens möglich ist

- Produkte nicht komplex sind

- Anteil an Routinetätigkeiten hoch ist

- Außendienstmitarbeiter gut ausgebildet sind

Commitement (freiwillige Übernahme einer persönlichen Verantwortung)

Involvement (Drang etwas anzupacken)

Stehvermögen (Der Verkauf beginnt wenn der Kunde nein sagt) Selbstständigkeit

Integrität, Kreativität, Networking

Selbstorganisation

Konzeptionelle Fähigkeiten (selbstständiges Arbeiten und Entscheiden am POS)

Erfahrungen mit IT-Anwendungen und modernen Kommunikationsmitteln

Produktkenntnisse Kundenkenntnisse

Marktkenntnisse

Betriebswirtschaftliche Kenntnisse