Lieferantenbeziehungen
Lieferant im Wettbewerb
- Zweckgemeinschaft
- Niedriger Preis
- Standardqualität
Qualifizierter Lieferant
- Funktionserfüllung bei geringen Kosten
- Informationsweitergabe nur nach Notwendigkeit
- Gesicherte Versorgung
- Aufbau eines Basis Supply-Chain
Vorzugslieferant
- Regelmäßige Kommunikation mit Offenheit
- Mittelfristige Verträge mit einer Laufzeit von bis zu 3 Jahren
- Integrierte F&E-Aktivitäten nach Bedarf und Kompetenz
- Gemeinsamer Fokus auf Wertsteigerungen
- Win-Win-Beziehung
Strategischer Lieferant
- Gemeinsame Strategien (z.B. Erschließung neuer Märkte)
- Häufige Kommunikation mit voller Offenheit
- Langfristige Vereinbarungen größer 5 Jahre
- Multifunktionale Teams (in den Schnittstellen)
- Gemeinsame F&E Aktivitäten
- Ggf. sogar gemeinsame Ergebnismessung
Lieferantenmanagement mit Bezug auf Risikomanagement
Klassifizierung von Beschwerdeursachen
Analyse von Beziehungsstilen
Hart Aber Herzlich
Laissez faire
Ökonomischer Stil
Lieferantenmanagement
Lieferantensegmentierung (ABC-Analyse)
- Beschaffungsvolumen
- Leistungsfähigkeit in Bezug auf Technologie, Qualität, Logistik oder Preis
- Entwicklungskompetenz und Fertigungskompetenz
- Strategische Bedeutung
Lieferantenbewertung
Lieferantenentwicklung
- Identifikation der Leistungslücken
- Bewertung der Lücken
- Anleitung möglicher Handlungsalternativen
- Beurteilung und Auswahl der Alternativen
Entwicklung der Lieferanten-Supply-Chain
- Werksliefervereinbarung (Dokumentiert Vorgaben, Zuständigkeiten und Abläufe bei Mengenplanung, Bestellung, Lieferung, Rechnung, Lieferantenmanagement, Q-Planung)
- Permanente Bewertung der Beschaffungslieferkette
- Regelmäßige operative Meetings
Aktive Entwicklung durch Lieferanten KVP
Kennziffern zur Messung der Kundenbindung
Kundenbindungsquotient:
- Anteil der Kunden, die über einen definierten Zeitraum Bestandskunden sind
Nettokunden-Veränderungsrate:
- (Neukunden – verlorene Kunden) : Bestandskunden
Kundenabwanderungsrate:
- Verlorene Kunden : Kundenbestand am Anfang der Periode
Bruttokunden-Zuwachsrate:
- Neukunden : Kundenbestand am Anfang der Periode
Neukundenrate:
- Neukunden : Kundenbestand am Ende der Periode
Loyalitätsrate :
- Anzahl kaufende Kunden aus Vorperiode : Gesamtkunden Vorperiode
Kundenbindung
Streitbarer Stil
Aufbau und Gestaltung von Beziehungen
4 Prinzipien zur Beziehungsgestaltung
- Integrationsprinzip: Dem Kunden geschlossene Problemlösungen von strategischem Wert bieten
- Führungsprinzip: vertrauensvolles Klima
- Verrechnungsprinzip: Verlangt eine leistungsorientierte, gerechte Verrechnung aller Leistungen → WinWin-Prinzip
- Adaptionsprinzip: Erfordert eine permanente Überprüfung und Anpassung des Leistungsprogramms
Erfolgsfaktoren für eine Beziehungsqualität
- Sympathie
- Anerkennung
- Vertrauen
- Gegenseitigkeit
- Intensität
- Kompetenz
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