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9.3 Verhandlungen rest

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by Luca L.

Methoden der Preisargumentation

Vergleichsmethode

- Vergleichen Sie den Preis mit einem vergleichbaren Produkt und stellen Sie die Vorteile des Produkts in den Vordergrund.

- Erwähnen Sie beim Preisvergleich nur die Differenz der beiden Produkte.

Zerlegungsmethode

- Zerlegen sie den Preis des Artikels oder des Einkaufs in alle Einzelteile, um den verglichen hohen Gesamtbetrag nicht zu nennen, der den Kunden abschrecken könnte.

Verkleinerungsmethode

- Schwächen Sie den Preis mit Worten wie „bloß“ , „nur“ oder „lediglich“ ab und stellen ihn als günstig dar. Rechnen Sie bei größeren Stückzahlen mit dem Stückpreis.

Verharmlosungsmethode

- Der Preis wird vom Verkäufer verharmlost dargestellt, indem er den Preis mit einem anderen vergleicht und lediglich mit der Differenz argumentiert

Verzögerungsmethode

- Sie vermeiden es, schon frühzeitig vom Preis zu reden. Sie verdeutlichen erst den Produktnutzen und nennen den Preis “noch später“

Butterbrot-Methode

- Sie zählen die Kundenvorteile (nochmals) auf und “legen dann den Preis darauf” oder umgekehrt

Sandwich-Methode

- Sie packen den Preis zwischen zwei Nutzenbündel

Relativierungsmethode

- Sie stellen den Preis in Relation: zum Nutzen, zur Wertschöpfung, zur Nutzungsdauer, zu anderen Preisen

Differenzmethode

- Sie verkleinern den Preis bzw. die Preisdifferenz durch Division, z.B.; “15.000,- EURO pro Jahr, das ist bei 260 Arbeitstagen so ungefähr 58 EURO pro Tag oder etwas mehr, als der Stundenlohn, den Sie in Ihrer Kfz-Werkstatt für eine Monteurstunde bezahlen.”

Multiplikationsmethode

- Sie verdeutlichen den Vorteil durch Multiplikation, z.B.; ,,Wenn Sie bei einem Aufwand von 15.000,- EURO sofort sehen können, wie viel Geld Sie sparen, wenn Sie alle Rechnungen mit Skonto bezahlen, dann bringt Ihnen die bessere Liquiditätssteuerung schon mehr ein, als das ganze System kostet.”

Nachteil-Argumentation-Methode

- Sie zeigen auf, welche Nachteile mit einem niedrigeren Preis (einer Reduktion) verbunden wären

Preisstrategie Zugabe-Methode

- Statt eines Barnachlasses machen Sie andere Zugeständnisse, z.B. zusätzliche Reports, zusätzliche Schulungstage

Preisstrategie Zugeständnisse für Zugeständnisse

- Sie gewähren eine Preisreduktion nur bei gleichzeitig größerem Zusatz- oder Folgeauftrag.

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Luca L.

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