9.3 Verhandlungen rest

1. Bedanken für den Einwand

2. Zeigen Sie Mitgefühl

3. Worum geht es wirklich?

4. Forschen Sie weiter (tiefgehende, detailliertere Fragen)

5. Wert vs. Schmerz: Damit Ihr Kunde seine Bedenken, Fragen oder Einwände gänzlich verliert, muss er den Wert des Risikos – Ihres Angebots – wirklich verstehen

6. Beweise und Referenzen von Kunden anführen

Vergleichsmethode

- Vergleichen Sie den Preis mit einem vergleichbaren Produkt und stellen Sie die Vorteile des Produkts in den Vordergrund.

- Erwähnen Sie beim Preisvergleich nur die Differenz der beiden Produkte.

Zerlegungsmethode

- Zerlegen sie den Preis des Artikels oder des Einkaufs in alle Einzelteile, um den verglichen hohen Gesamtbetrag nicht zu nennen, der den Kunden abschrecken könnte.

Verkleinerungsmethode

- Schwächen Sie den Preis mit Worten wie „bloß“ , „nur“ oder „lediglich“ ab und stellen ihn als günstig dar. Rechnen Sie bei größeren Stückzahlen mit dem Stückpreis.

Verharmlosungsmethode

- Der Preis wird vom Verkäufer verharmlost dargestellt, indem er den Preis mit einem anderen vergleicht und lediglich mit der Differenz argumentiert

Verzögerungsmethode

- Sie vermeiden es, schon frühzeitig vom Preis zu reden. Sie verdeutlichen erst den Produktnutzen und nennen den Preis “noch später“

Butterbrot-Methode

- Sie zählen die Kundenvorteile (nochmals) auf und “legen dann den Preis darauf” oder umgekehrt

Sandwich-Methode

- Sie packen den Preis zwischen zwei Nutzenbündel

Relativierungsmethode

- Sie stellen den Preis in Relation: zum Nutzen, zur Wertschöpfung, zur Nutzungsdauer, zu anderen Preisen

Differenzmethode

- Sie verkleinern den Preis bzw. die Preisdifferenz durch Division, z.B.; “15.000,- EURO pro Jahr, das ist bei 260 Arbeitstagen so ungefähr 58 EURO pro Tag oder etwas mehr, als der Stundenlohn, den Sie in Ihrer Kfz-Werkstatt für eine Monteurstunde bezahlen.”

Multiplikationsmethode

- Sie verdeutlichen den Vorteil durch Multiplikation, z.B.; ,,Wenn Sie bei einem Aufwand von 15.000,- EURO sofort sehen können, wie viel Geld Sie sparen, wenn Sie alle Rechnungen mit Skonto bezahlen, dann bringt Ihnen die bessere Liquiditätssteuerung schon mehr ein, als das ganze System kostet.”

Nachteil-Argumentation-Methode

- Sie zeigen auf, welche Nachteile mit einem niedrigeren Preis (einer Reduktion) verbunden wären

Preisstrategie Zugabe-Methode

- Statt eines Barnachlasses machen Sie andere Zugeständnisse, z.B. zusätzliche Reports, zusätzliche Schulungstage

Preisstrategie Zugeständnisse für Zugeständnisse

- Sie gewähren eine Preisreduktion nur bei gleichzeitig größerem Zusatz- oder Folgeauftrag.

Ja-Technik

- Am Ende des Verkaufsgesprächs werden die wichtigsten Punkte wiederholt, die der Kunde mit „Ja“ beantworten kann (mindestens 4 Punkte). Danach wird der Kaufvorschlag unterbreitet

Gelegenheits-Technik

- Dem Kunden wird in der Abschlussphase aufgezeigt, dass ihm Nachteile entstehen, falls er sich nicht sofort entscheidet

Die Vorweg-Technik

- In der Abschlussphase wird schon über Einzelheiten gesprochen, die normalerweise erst nach dem Kaufabschluss zum tragen kommen. Sie tun so als hätte der Kunde schon Ja gesagt und erzeugen so ein Gefühl, dass alles schon abgemacht ist.

Die Empfehlungs-Technik

- Den Kunden beraten und Empfehlungen aussprechen. Seien Sie nicht nur ein Verkäufer, sondern ein Berater