08 Dissonanz

Gefühl des Unwohlseins, das ausgelöst wird durch eine Handlung, die der Konsistenz unserer Einstellungen, Glaubens u/o. Verhaltens

-> Mensch strebt immer danach, konsistent zu handeln

Entsteht durch:

Zwei dissonante Einstellungen: z.B. Umweltbewusst sein & leidenschaftlicher Fernflieger

o Appetenz -Appetenz-Konflikt: Ich finde sowohl den großen Van praktisch aber das Sportauto ist halt auch schick -> kann mir aber nur 1 leisten!

o Einstellungsdiskrepantes Verhalten: z.B. Rauchen, obwohl man sich bewusst ist, dass es umweltschädlich ist

1. Änderung der Einstellung/ des Verhaltens

2. Hinzufügen neuer Kognitionen, um Verhalten zu rechtfertigen (Argumemte für Verhalten finden, Argumente dagegen verdrängen)

3. Argumentation, dass inkonsistentes Verhalten nicht schlimm sei

4. Indirekt: Ablenkung

Dissonanz wird oft eher durch einen Einstellungswechsel reduziert, da Einstellungen oft einfacher zu wechseln sind als Verhalten

➢ Nicht immer rationales Denken, eher rationalisierendes Denken: möchten uns selbst überzeugen, dass wir richtig gehandelt haben

➢ Unbewusster Prozess der Dissonanzverringerung: wir mahlen uns immer aus, dass wir schwer über etwas hinwegkommen weil wir uns unseren Dissonanzfertigkeiten nicht bewusst sind

➢ Menschen mit einem höheren Selbstwertgefühl empfinden mehr Dissonanz: können negatives Verhalten nicht mit ihrer Vorstellung von sich selbst in Einklang bringen (da sehr hohe Meinung von sich selbst) -> meiden eher negatives Verhalten wie schummeln!!!

Bei Entscheidungen (oft zwischen zwei relativ gleichwertigen Dingen) bemerken wir im Nachhinein auch die negativen Aspekte, wir denken wir haben eine schlechte Entscheifung getroffen -> kognitive Dissonanz

Dissonanzreduktion:

▪ Verstärken der Differenz zwischen akzeptierter und zurückgewiesener Alternative in Bezug auf die Attraktivität: gewähltes wird aufgewertet und zurückgewiesenes wird abgewertet

▪ Schereneffekt der Entscheidung -> wir vergrößern in unserer Wahrnehmung die Distanz zwischen den Alternativen, um uns mit der getroffenen Entscheidung wohler zu fühlen!

Beispiel CD Studie (Sozivortrag)

a. Wichtigkeit der Entscheidung:

▪ Dissonanz stärker, wenn Entscheidung sehr wichtig

b. Endgültigkeit der Entscheidung:

▪ Je dauerhafter und schwerer widerrufbar eine Entscheidung ist, desto stärker ist das Bedürfnis nach Verringerung von Dissonanz

c. Illusion der Unwiderruflichkeit = Lowballing Effekt:

▪ Beispiel Autoverkauf: Händler macht zuerst unfassbar gutes Angebot -> man unterschreibt Scheck und sagt dem Kauf zu -> dann frägt Händler nochmal beim Chef nach und kommt mit enttäuschender Nachricht zurück: Auto kostet doch mehr! -> Trotzdem schließen jetzt weitaus mehr Leute den Kaufvertrag ab als wenn direkt Einstieg mit hohem Preis

▪ Gründe:

- Scheck abgeben: man bekommt ein Gefühl der inneren Verpflichtung, dass man sich bereits auf den Vertrag eingelassen hat = Illusion der Unwiderruflichkeit

- Aufregendes Ereignis: man hat sich bereits im Cabrio sitzen sehen -> doch nicht kaufen als große Enttäuschung

- Preis nur gering über Durchschnitt: Naja was solls, jetzt bin ich eh schon hier

d. Ähnlichkeit der 2 Optionen:

▪ Je ähnlicher und attraktiver, desto größer die Schere danach!

Menschen sind einem Zustand von Dissonanz wenn sie hart für etwas gearbeitet haben und dann bemerken, dass sie das Endresultat nicht mögen

Disspnanzreduktion:

• Verhalten (Anstrengung) lässt sich nicht mehr ändern, vllt ein wenig runterspielen

• Man überzeugt sich selbst, man würde das Geschafte mögen, weil man so hart dafür gearbeitet hat.

Beispiel: Loben des neuen Strategie Plans des Chefs, obwohl man ihn eigentlich scheiße findet

o Wenn: gute externale Rechtfertigung Verhalten (große Belohnung bzw. große androhende Strafe) -> man empfindet kaum Dissonanz (denn man macht das Verhalten ja nur der Belohnung, Strafe wegen)

Wenn keine gute externale Rechtfertigung (milde Belohnung, Strafe) -> man empfindet kognitive Dissonanz, denn das Verhalten lässt sich nicht ausreichend durch externe Gründe rechtfertigen

➢ Ausweichen auf innere Rechtfertigung = Dissonanzreduktion durch Anpassung der Einstellungen oder des Verhaltens an die Lüge, die wir erzählt haben

o Einstellungskonträres Verhalten muss frei gewählt sein

o Verbindlichkeit: reduzierte Effekte unter privaten Bedingungen & für

unwiderrufbares Verhalten/Entscheidungen

o Negative Konsequenzen des Verhaltens der Entscheidung

o Persönliche Verantwortung

➔ Wunsch der Aufrechterhaltung des Selbstbildes als vernünftige, ehrliche Person