Controlling

-Steuerfunktion

-Entscheidungs

Im Bereich des Vertriebscontrollings gibt es verschiedene Steuerungselemente, die dazu beitragen können, eine wertorientierte Unternehmensführung zu unterstützen. Hier sind einige Beispiele:

1. Deckungsbeitragsrechnung:

   • Erläuterung: Die Deckungsbeitragsrechnung ermöglicht die Analyse der Ertragskraft von Produkten, Produktgruppen oder Kunden. Sie berücksichtigt dabei die variablen Kosten und trägt dazu bei, den Deckungsbeitrag zu maximieren.

2. Kundenwertanalyse:

   • Erläuterung: Die Kundenwertanalyse hilft dabei, den Wert einzelner Kunden oder Kundensegmente zu bewerten. Sie berücksichtigt nicht nur den Umsatz, sondern auch die Kosten, die mit der Betreuung und dem Verkauf an diesen Kunden verbunden sind.

3. Vertriebsziele und Kennzahlen:

   • Erläuterung: Die Festlegung von klaren Vertriebszielen und die Verwendung relevanter Kennzahlen sind entscheidend. Beispiele könnten Umsatzziele, Absatzziele, Kundenzufriedenheit oder Marktanteilsziele sein. Diese Ziele sollten im Einklang mit den Gesamtzielen des Unternehmens stehen.

4. Budgetierung und Forecasting:

   • Erläuterung: Durch die Erstellung von Vertriebsbudgets und regelmäßige Forecasting-Prozesse kann das Unternehmen sicherstellen, dass die Vertriebsaktivitäten im Einklang mit den finanziellen Zielsetzungen und der Unternehmensstrategie stehen.

5. Vertriebscontrolling-Dashboard:

   • Erläuterung: Ein übersichtliches Dashboard mit relevanten KPIs (Key Performance Indicators) ermöglicht es, die Performance des Vertriebs auf einen Blick zu erfassen. Dies kann Echtzeitinformationen über Umsätze, Kundenzufriedenheit, Verkaufszahlen und andere wichtige Kennzahlen bieten.

6. Profitabilitätsanalyse:

   • Erläuterung: Eine detaillierte Analyse der Profitabilität von Produkten, Kunden und Vertriebskanälen hilft dabei, Ressourcen effizient einzusetzen und den Fokus auf die rentabelsten Bereiche zu legen.

7. Anreizsysteme für Vertriebsmitarbeiter:

   • Erläuterung: Die Ausgestaltung von Anreizsystemen, die die langfristige Wertschöpfung im Blick haben, kann dazu beitragen, dass Vertriebsmitarbeiter nicht nur kurzfristige Umsatzziele verfolgen, sondern auch zur langfristigen Kundenbindung und Profitabilität beitragen.

Absolute Erfolgsziele:

Absolute Erfolgsziele sind konkrete, messbare Ziele, wie z.B. das Erreichen eines bestimmten Umsatzniveaus von 10 Millionen Euro.

Relative Erfolgsziele:

Relative Erfolgsziele setzen die Leistung in Bezug zu externen Faktoren, wie z.B. das Übertreffen des Branchendurchschnitts bei der Umsatzrendite.

Die Teilkostenrechnung kommt meistens nur bei Unternehmen im produzierenden Gewerbe zum Einsatz, um die verschiedenen Produkte miteinander vergleichen zu können.

Die Teilkostenrechnung ist ein Rechnungsverfahren, das zunächst nur einen Teil der anfallenden Kosten – in diesem Fall die variablen Kosten – in die Kostenrechnung mit einbezieht

Einstufige Erfolgsrechnung:

Die einstufige Erfolgsrechnung ist eine einfache Methode, bei der alle Umsatzerlöse und Kosten in einer einzigen Stufe aufgeführt werden. Die Gleichung lautet:

Gewinn (oder Verlust)=Umsatzerlo¨se−GesamtkostenGewinn (oder Verlust)=Umsatzerlo¨se−Gesamtkosten

Die Gesamtkosten umfassen alle Kosten, sowohl fixe als auch variable

Langfristige Entscheidungen:

• Bei langfristigen Entscheidungen, insbesondere solchen, die die langfristige Kapazitätsplanung oder Investitionen betreffen, kann die Vernachlässigung der festen Kosten in der Teilkostenrechnung zu ungenauen Ergebnissen führen.

Langfristige Wettbewerbsfähigkeit

• Vollkostenrechnung: Hier werden alle Kosten, sowohl fixe als auch variable, in die Kalkulation einbezogen. Das schließt sowohl direkte als auch indirekte Kosten ein.

• Teilkostenrechnung: Nur die variablen Kosten, also diejenigen, die sich direkt mit der Produktionsmenge ändern, werden in die Kalkulation einbezogen. Fixe Kosten werden nicht auf die Produkte verteilt.

Dei Deckungsbeitragsrechnung ist eine Bruttogewinnrechnung.

Der Deckungsbeitrag ist die Differenz zwischen den erzielten Erlösen und den variablen Kosten. Er dient zur Deckung der Fixkosten und zur Erwirtschaftung eines Gewinns.

Erfolgsziele:

• Gewinn

• Umsatz

• Eigenkapitalrentabilität

• Gesamtkapitalrentabilität

Die Vollkostenrechnung beschreibt daher ein System der Kostenrechnung. Alle innerhalb einer Periode angefallenen Kosten werden dabei auf die verschiedenen Kostenträger verteilt. Die traditionelle Vollkostenrechnung umfasst dabei die:

• Kostenartenrechnung

• Kostenstellenrechnung

• Kostenträgerrechnung

Die Vollkostenrechnung hat ihre Vorteile, aber es gibt bestimmte Situationen, in denen sie an ihre Grenzen stoßen kann. Hier sind einige Umstände, in denen die Vollkostenrechnung möglicherweise nicht optimal ist:

1. Schwankende Produktionsmengen:

   • Wenn die Produktionsmengen erheblichen Schwankungen unterliegen, kann die Vollkostenrechnung zu ungenauen Kostenzuordnungen führen. Fixe Kosten werden auf die produzierten Einheiten verteilt, unabhängig davon, wie viele tatsächlich hergestellt werden

Kurzfristige Entscheidungen

Komplexe Kostenstrukturen

Schnelllebige Branchen

• Erfolgsziele

• Finanzziele

• Leistungsziele

• soziale Ziele

• ökologische Ziele

Die Rentabilität gibt an, wie profitabel ein Unternehmen oder eine Investition im Verhältnis zu den eingesetzten Ressourcen ist. Es handelt sich also um eine Kennzahl, die die Effizienz und Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens oder einer Investition misst.

Rentabilität = Erfolgsgröße / Basisgröße

Eigenkapitalrentabilität = Gewinn / Eigenkapital

Ges.kap.rent. = Gewinn + Fremdkap.zinsen / Ges.kap.

Umsatzrentabilität = Gewinn / Umsatz

ROI = Jahresüberschuss / Gesamtkapital

Risikodiversifikation:

• Durch das Angebot verschiedener Produkte in unterschiedlichen Segmenten kann ein Unternehmen sein Risiko diversifizieren. Wenn ein Marktsegment rückläufig ist oder sich wirtschaftliche Bedingungen ändern, kann die Vielfalt dazu beitragen, dass das Unternehmen nicht vollständig von einem einzigen Produkt oder Segment abhängig ist.

• Wachstumschancen nutzen

  
  

Produkte in verschiedenen Segmenten können verschiedene Kundengruppen ansprechen. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, eine breite Kundenbasis zu erreichen und die Bedürfnisse unterschiedlicher Zielgruppen zu erfüllen.

Wettbewerbsvorteil durch Differenzierung

1. Lebenszyklusmanagement:

   • Produkte durchlaufen verschiedene Phasen im Produktlebenszyklus, wie Einführung, Wachstum, Reife und Rückgang. Durch das Management von Produkten in unterschiedlichen Lebensphasen kann ein Unternehmen sicherstellen, dass es nicht nur auf neue Produkte setzt, sondern auch bestehende Produkte effektiv verwaltet und optimiert.

2. Technologische und industrielle Entwicklungen:

   • Branchen und Technologien entwickeln sich ständig weiter. Ein Unternehmen, das in verschiedenen Segmenten aktiv ist, kann besser auf technologische oder industrielle Veränderungen reagieren und flexibler auf Marktdynamiken eingehen.

Wirtschaftlicher Lebenszyklus: In der Wirtschaft bezeichnet der Lebenszyklus den Verlauf eines Produkts oder einer Dienstleistung von der Einführung auf den Markt über die Wachstumsphase bis zum Rückgang. Diese Phasen sind oft als Einführung, Wachstum, Reife und Degeneration bekannt.

Investitionen werden normalerweise nicht direkt in den Primärkosten erfasst. Stattdessen werden sie als Anlagevermögen aktiviert und über Abschreibungen auf die Primärkosten verteilt.

Der Jahresüberschuss ist ein fließender Wert, der die Profitabilität über einen bestimmten Zeitraum widerspiegelt, während die Bilanz eine Momentaufnahme der finanziellen Position des Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt darstellt.

Der Jahresüberschuss beeinflusst jedoch die Eigenkapitalposition des Unternehmens, die wiederum in der Bilanz reflektiert wird.

1. Preis:

   • Beeinflusst den Umsatz und sollte strategisch optimiert werden.

2. Absatz:

   • Zeigt die verkaufte Menge, wichtig für Umsatz und Erfolg der Vertriebsbemühungen.

3. Umsatz:

   • Gesamteinnahmen aus dem Verkauf, zentral für die finanzielle Gesundheit des Unternehmens.

4. Herstellerkosten:

   • Kosten für die Produktionsherstellung, beeinflussen den Deckungsbeitrag.

5. Reingewinn:

   • Der verbleibende Gewinn nach Abzug aller Kosten, entscheidend für die Rentabilität.

6. Deckungsbeitrag:

   • Zeigt den Betrag, der nach Abzug variabler Kosten vom Umsatz übrig bleibt, wichtig für die Profitabilitätsanalyse einzelner Produkte oder Kunden.