Vertriebscontrolling als Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb Erklären
4.1 Marketing und Vertrieb
Koordination und Steuerung von Aktivitäten im Marketing und Vertrieb im Gleichklang arbeiten.
beobachtet, analysiert, plant und kontrolliert die Prozesse und Ressourceneinsätze im Marketing als auch im Vertrieb
Durch das Vertriebscontrolling werden sowohl externe (marktorientierte) als auch interne (unternehmensbezogene) Aspekte berücksichtigt, um die Effizienz und Effektivität der gesamten Absatzaktivitäten zu gewährleisten.
Ziel: eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen ermöglichen , um gemeinsame Ziele zu erreichen und auf Veränderungen im Marktumfeld flexibel zu reagieren.
die Aufgabenbereiche des Vertriebscontrollings nennen
Controlling des Kundenerfolges:
Analyse und Bewertung des Erfolgs im Hinblick auf Kundenzufriedenheit und -bindung.
Controlling des Angebotserfolgs:
Bewertung der Wirksamkeit von Vertriebsangeboten.
Controlling der Vertriebswege/-partner:
Überwachung und Analyse der Effektivität der Vertriebskanäle und -partner.
Controlling der Markt- und Wettbewerbsposition:
Bewertung der Positionierung des Unternehmens im Markt und im Wettbewerbsumfeld.
Controlling der Vertriebsprozesseffizienz und -effektivität:
Überprüfung der Effizienz und Effektivität der internen Vertriebsprozesse.
Controlling der Vertriebsmitarbeitereffizienz und -effektivität:
Bewertung der Leistung und Effektivität der Vertriebsmitarbeiter.
Controlling der Marketingeffizienz und -effektivität:
Überwachung und Analyse der Effizienz und Effektivität der Marketingaktivitäten.
Controlling der Schnittstellen des Vertriebsmarketings:
Überprüfung und Steuerung der Schnittstellen zwischen Vertrieb und Marketing.
die Unterschiede zwischen strategischem und operativem Vertriebscontrolling Erklären
Langfristige Ausrichtung.
Fokus auf Existenzsicherung und langfristige Effektivitätsoptimierung.
Kopplung der Vertriebsstrategie mit der Marketingstrategie.
Zielt darauf ab, künftige Erfolgspotenziale zu schaffen und bestehende an Marktbedingungen anzupassen.
Mittel- und kurzfristige Ausrichtung.
Sicherstellung der Vertriebseffizienz.
Verfolgt ökonomische Ziele wie Erfolg, Rentabilität und Liquidität.
Analyse von aktuellen Marktbedingungen, Nutzung von Daten wie Umsatz, Kosten und Gewinn als Steuerungsgrößen.
die Verfahren zur Berechnung des Vertriebserfolges Nennen
4.2 Erfolgsrechnungen im Vertriebscontrolling
Diese Analysen vergleichen verschiedene Vertriebskanäle isoliert voneinander. Sie basieren auf Bewertungen von Kosten- und Verkaufsergebnissen sowie damit verbundenen Kennzahlen. Ziel ist es, festzustellen, ob eine Korrelation der Verkaufsergebnisse zwischen den Vertriebskanälen besteht.
betrachtet die Effektivität einzelne Kanäle
Misst den Wirkungsgrad eines Vertriebsorgans oder -wegs. Sie wird durch die Differenz zwischen Erlösen und den variablen Kosten eines Vertriebskanals ausgedrückt.
Formel: Vertriebseffizienz = (Erlöse - Variable Kosten) / Erlöse
Misst den Verkaufserfolg eines bestimmten Vertriebskanals im Vergleich zum Gesamtverkaufserfolg des Unternehmens.
Formel: Vertriebseffektivität = Verkaufserfolg eines Vertriebskanals (gemessen in Stückzahlen, Umsatz, etc.) / Gesamtverkaufserfolg
die Methoden zur Bewertung der Vertriebsmitarbeiter Erklären
4.3 Vertriebsmitarbeitererfolgsrechnungen
Vertriebseffizienz= Deckungsbeitrag nach Vertriebskanal / Gesamtkosten nach Vertriebskanal
Marktanteil= Umsatz des Unternehmens in einer bestimmten Region oder Leistung / Gesamtumsatz des Marktes in dieser Region oder Leistung
Beispiel: Anzahl der Kundenkontakte pro Verkauf
Kundenkontakte pro Verkauf = Gesamtanzahl der Kundenkontakte / Anzahl der Verkäufe
Beispiel: Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter = Gesamtumsatz / Anzahl der Vertriebsmitarbeiter
Vertriebssystem
Das Vertriebssystem ist eine strukturierte Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft.
umfasst die Prozesse der Leistungserstellung, des Marketings und des Vertriebs.
Bedeutung: Die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit dieser Prozesse sind entscheidend, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen.
Vertriebscontrolling spielt eine zentrale Rolle, indem es die Prozesse überwacht, analysiert und steuert
Das System beinhaltet sowohl strategisches als auch operatives Vertriebscontrolling
Ziel; das Vertriebssystem dient dazu, die Effektivität des Vertriebs zu optimieren und die Unternehmensziele zu erreichen.
Aufgaben des Vertriebscontrollings nach strategischem und operativen Vertriebscontrolling
Objektbezogen:
Markt/Vertriebseinheit,
Produkteinheit/-linie,
Kunden/-gruppe,
Mitarbeiter/-gruppe,
Vertriebsweg,
Vertriebskanal.
Kostenartenrechnung,
Kostenstellenrechnung,
Kostenstückrechnung.
Beide Bereiche beeinflussen sich gegenseitig und müssen gemeinsam betrachtet werden.
Bitte kreuzen Sie die richtigen Aussagen an
Der horizontale Absatzkanal legt die Breite und Tiefe der __________. Als Instrument zur Berechnung der Vertriebseffizienz eignet sich __________.
Der horizontale Absatzkanal legt die Breite und Tiefe der Vertriebswege je Vertriebsorgan fest. Als Instrument zur Berechnung der Vertriebseffizienz eignet sich die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung.
Was ist das: Wie Produkte vom Hersteller direkt zum Kunden gelangen.
Beispiel: Ein Unternehmen verkauft seine Produkte direkt an die Kunden, ohne Zwischenhändler.
Unterteilung: Direkter Vertrieb (ohne Zwischenhändler) vs. Indirekter Vertrieb (mit externen Absatzmittlern).
Was ist das? Wie vielfältig Produkte verkauft werden und über wie viele Wege.
Beispiel: Ein Unternehmen bietet verschiedene Produkte über verschiedene Verkaufswege an, z.B., direkt, im Einzelhandel und online.
Unterschied: Vielfalt der Produkte und Anzahl der Verkaufswege. Breite (Vielfalt der Produkte) und Tiefe (Anzahl der Vertriebswege oder Marktnischen).
Die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung beginnt mit den Erlösen und subtrahiert dann schrittweise die variablen Kosten, um den Deckungsbeitrag zu erhalten. Diese Rechnung wird mehrstufig durchgeführt, um verschiedene Kostenkomponenten zu berücksichtigen.
Formel: Deckungsbeitrag = Erlöse - Variable Kosten
Die Differenz zwischen den Erlösen und den variablen sowie fixen Kosten ergibt den Deckungsbeitrag, der als Maß für die Effizienz des Vertriebskanals dienen kann.
Ähnlich wie die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung, aber mit dem Fokus auf spezifische Aspekte wie Leistung und Region.
wird. Enutzt um die Effektivität zu berechnen
Bei den variablen Kosten handelt es sich um Kos- ten, die sich innerhalb einer Periode bei Verän- derung eines Bezugsob- jektes ebenfalls ändern (Kühnapfel 2017, S. 155– 165).
Von fixen Kosten wird gesprochen, wenn inner- halb einer Periode bezugsobjektorientierte Kosten konstant bleiben
Unter Fremdkapital wird das Bereitstellen von Kapital durch Dritte für eine bestimmte Zeit zur Nutzung verstanden. In diesem Zusammenhang haben Fremdkapitalgeber Anspruch auf Verzinsung und Rückzahlung des Kapitals zu einem verein- barten Zeitpunkt durch den Fremdkapitalnehmer
Beispiele für verhaltens- und erfolgsorientiertes Vertriebscontrolling der Mitarbeiter
(Potenzial bezogen)
(Markterfolg bezogen)
(Unternehmenserfolgsbezogen)
Effektivität. 2. Effizienz
Wodurch lässt sich die mitarbeiterbezogene Vertriebseffizienz ermitteln?
Die mitarbeiterbezogene Vertriebseffizienz kann mithilfe der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung ermittelt werden.
Welche Wertschöpfungsprozesse sind Gegenstand der Absatzebene?
Welches Ziel verfolgt das strategische Vertriebscontrolling?
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