Kommunikation Teil 2

Annahme

• Wer in Verhandlungen Positionen einnimmt und diese verteidigt, wird sich daran immer stärker binden

• Verharren kann verhindern, dass eigene Interessen nicht erfolgreich durchgesetzt werden können

• Wer Positionen gegeneinander durchsetzen will, verliert die eigentliche Interessen, die dahinter stehen, aus dem Blick

• Kann zu Willenskampf und Ärger führen

Harter Verhandlungsstil

• Mensch als Gegner

• Hartes Streiten um Positionen

• Misstrauen, Drohungen

Annahme

• Gegenposition

• Freundschaftlich und gütlich einigen

• Bereit zu Zugeständnissen

• Keine Drohungen

• Beziehungen werden aufrechterhalten

Vorgehen

• Hart in der Sache (keine Zugeständnisse)

• Weich gegenüber Menschen

Kernelemente

• Menschen

• Interessen

• Optionen

• Kriterien

• 3 Botschaften Harvard Kozept

  • Verhandlungsgegenstand und Partener separat behandeln

  • Keine Vermischung Sach und Beziehungsebene

  • Faktor Mensch proaktiv behandeln

• 3 Elemente

  • Vorstellung:

    • Mensch handelt auf Grundlage seines Modells der Welt

    • “Fakten” haben nur in unserem Model der Welt Gewicht, andere Person sieht das berechtigterweise anders

    • Vorbehaltlos in andere Situation versetzen

    • In Verhandlungsprozess mit einbinden

  • Emotionen:

    • Gelegenheit zum “Dampf ablassen”

    • Bei persönlichen Angriffen einschreiten

  • Kommunikation:

    • Menschen sprechen nicht “richtig” miteinander

Leitsatz

• nach Befriedigung der Zugrundeliegenden Interessen streben, nicht der vordergründigen Position

Annahme

• Interessen = Wünsche und sorgen und stille Beweggründe

• Früh ins Bett gehen: 8 Uhr (Position); Schlafrythmus (Interessen)

Wichtigste Intereesen

• Sicherheit

• Wirtschaftliches Auskommen

• Zugehörigkeit

• Anerkannt

• Selbstbestimmt

Herausfinden Der Interessen

• in Rolle des anderen versetzen

• Person fragen

Leitsatz

• Lösungsraum erweitern und Probleme des anderen lösen

• Wahlmöglichkeiten vergrößern durch:

  • innere Haltung:

    • offenen kreative und spielerische Haltung

    • Nicht auf eine Option einengen

    • Kuchen vergrößern und gute Lösungen für beide Seiten finden

    • Brücken bauen

  • Prozess

Faire objektive Sachkriterien:

• Verkaufswert

• Neuwert

• Wissenschaftliche Gutachten

• Kriterien Gericht

Faire Prozesskriterien

• Rollentausch

• Entscheidung durch unabhängige Macht

• Einer schneidet den Kuchen, der andere wählt

• Los

Schutz vor nachteiligen Vereinbarungen

• Limit

• Beschränkt Verhandlungsführung auf eine Variable

• Falsches Limit gesetzt

• Neue Infos aus Verhandlungen werden nicht berücksichtigt

BATNA

• beste Alternative, wenn es zu keinem Verhandlungergebnis kommt

• Übereinkunft sollte besser sein, als diese Alternative

• Alternative sollte zu konkretem Handlungsplan entwickelt werden

• Verhandlungsfähig stärker, je attraktiver das BATNA

• Begrenzter Kuchen an Optionen in Verhandlungen

• Dimensionen wie Preis oder Besuchszeiten

• Nullsummenspiel, bei dem Gewinn des einen den Verlust des anderen bedeutet

• Kuchen vergrößern durch generieren von mehr Lösungsoptionen

Erste Art, die Welt zu repräsentieren

• 5 Modalitäten, um Welt zu Repräsentieren

  • Sehen

  • Schmecken

  • Hören

  • Riechen

  • Tasten

• Unsere Sinne als erste Kategorie von Filtern, die unsere Bandbreite an Erfahrungen einschränken

• Wir reagieren also nur auf Grundlage unserer Repräsentation der Welt, welche unvollständig ist

Zweite Art, unsere Welt zu Repräsentieren

• Sprache

• Soziale Fiktionen (Heirat, Eigentum)

• Allgemein Anerkannte Arten der Wahrnhemung

• jeder Mensch hat eine Landkarte der Realität, anhand derer er durch das Leben navigiert

• Nicht jede Landkarte (oder auch Modell der Welt) ist gleich funktional, da jeder Mensch eine unterschiedliche Wahrnehmung besitzt

• Jedem Menschen wird so durch sein spezifisches Modell der Welt ein Repertoire an Handlungs und Wahrnehmungsalternativen zur Verfügung gestellt, aus welchem er die Beste Wahl trifft

• Seltsames Verhalten macht in diesem Kontext Sinn

• Jeder Mensch “leidet” an seinem Modell der Welt

Definition

• bestimmte Informationen sind aus dem Gesagten (der Oberflöächenstruktur) entfernt worden

• Durch Fragen werden in der Tiefenstruktur angelegte Aspekte erfragt

Fragestellung

• Identifizierung üblicherweise über Fragewort “genau”

• “Für wen genau?”; “Im Vergleich zu was genau”; “Zu wem genau?”; “Wer genau?”

Definition

• allgemeine Repräsentation von Dingen durch Tilgungen

• Abstrahieren von Detailinformationen

• Schlagwörter: Immer, niemals, kein, nirgends

Fragestellung

• Wirklich keiner?

• Du auch nicht?

• Jetzt auch nicht?

• Wer genau?

Definition

• Verdrehte Repräsentation der Welt

• Prozesse werden in DInge verwandelt

Fragestellung

• “Müller ist ein Versager.”

• “Bei was genau hat Müller versagt?”

Keine Warum Fragen

• da die Info über andere Fragen herausgefunden werden kann

• Rufen defensiven Rahmen hervor

  • häufig schwingt eine Abwertung mit auf Beziehungsebene: “Du machst es nicht richtig.”

  • Bis zu Selbstkundgabe: “Ich weiß, wie es richtig geht und darf dich belehren.”