3.1

Veränderung der Determinanten des Käuferverhaltens: Zunehmendes Gesundheitsbewusstsein

Veränderung der Altersstruktur der Bevölkerung

zunehmende Zahl von Single-Haushalten

Einstellungsveränderung zu umweltschonend hergestellten Produkten, Entpolitisierung der Gesellschaft

Auflösung der klassischen Rollenverteilung in der Familie

Übergang zur Freizeitgesellschaft

zunehmende individuelle Mobilität

Einkommensstagnation

Wandel der Werte im privaten Bereich

kulturelle Angleichung durch die Europäische Integration

Zunahme der Frauenerwerbstätigkeit

neue Meinungsführer

verstärkte Nutzung neuer Medien, Social Networks etc.

: Kaufakteure, Träger der Kaufentscheidung; Kaufobjekte; Kaufmotive; Kaufentscheidungsprozesse, Kaufpraktiken; Kaufmenge; Kaufzeitpunkt, Kaufhäufigkeit; Einkaufsstätten, Lieferantenauswahl

Totalmodelle Ziel: Abbildung des komplexen Systems ‚Käuferverhalten‘ als Ganzes. Viele Determinanten des Käuferverhaltens in ein Modell integrieren

SR- und SOR Modelle (Partialmodelle) Grundlage ist der Behaviorismus -> Wenn ein Stimulus (S) auf einen Organismus (O) wirkt, folgt Reaktion (R) SR-Modelle unzureichend -> intervenierende Variablen in SOR Modellen stellen die Grundlage zur Konsumentenverhaltensforschung dar

Prozessmodelle Zerlegung des Kaufentscheidungsprozess in Phasen. -> Orientierung an extensiven Kaufentscheidungen -> Je nach Art des Kaufes, werden nicht alle Phasen durchlaufen

1. Problemerkennung -> Bedürfnissituation

2. Informationssuche -> Informationsquellen wie Werbung, Verkäufer, Freunde

3. Bewertung der Alternativen -> Kaufkriterien (z.B. Produkteigenschaften)

4. Kaufentscheidung -> situative Faktoren

5. Verhalten nach dem Kauf -> Zufriedenheit, Wiederkaufabsicht, Produktverwendung

Behaviorismus: Gelernte personentypische Reaktion R auf äußere Stimuli S Kritik: mechanistisches Menschenbild-> keine Berücksichtigung psychischer Vorgänge im Organismus -> keine Erklärung verschiedener R bei gleichen S (z.B. eine Person kauft ein Produkt, eine andere nicht, obwohl Sie mit dem gleichen Stimulus konfrontiert waren

Neo-Behaviorismus: Zwischen den beobachtbaren Variablen S und R werden individuell ausgeprägte Konstrukte (intervenierende Variablen O) angenommen verschiedene R bei gleichen S können durch O erklärt werden ► O intervenieren zwischen S und R ► O sind theoretische, nicht direkt beobachtbare (latente) Konstrukte ► Können mittels Indikatoren (O1, O2 etc.) gemessen werden

Impulsive Entscheidung - Ungeplanter Kauf - z.B. Süßigkeiten an der Kasse

Habitualisierte Entscheidung - Kaufprogramm vorhanden - z.B. Lebensmittel

Limitierte Entscheidung - Erfahrung vorhanden - z.B. Elektroartikel (Wiederholungskauf)

Extensive Entscheidung - Problemlösung - z.B. Auto, Laptop

Kognitive Kontrolle und Involvement steigen hier mit jeder weiteren Stufe.