-> …zeichnet sich durch die Präskriptive Entscheidungstheorie aus. Man beschäftigt sich mit realen Entscheidungssituationen, es werden Handlungsempfehlungen gegeben, um bessere Entscheidungen treffen zu können.

Wichtig: Nicht nur Entscheidungen treffen, sondern auch durchsetzen.

In UN gibt es meist Entscheidungsregeln, je nachdem was Priorität hat, wird entschieden.

Morphologischer Kasten

-> Beispiel 1: Der Kioskbesitzer entscheidet sich dafür, die Capri Sonne einmalig zu reduzieren. Individuelles Entscheidungsprofil: Da der Kioskbesitzer allein entscheidet Monodimensionales Zielkriterium: Es wurde über eine Sache entschieden Einmalige Periodizität: Er entscheidet, es nur einmalig zu reduzieren Wägbarkeit: Sicherheit Wirkungsebene: ?

-> Beispiel 2: Anschaffung von neuen Containerschiffen Kollektives Entscheidungsprofil: Da mehrere an der Entscheidung teilgenommen haben. Monodimensionales Zielkriterium: Es wurde über eine Sache entschieden Einmalige Periodizität: Es wurde für einmal entschieden Wägbarkeit: Sicherheit Wirkungsebene: ?

-> Beispiel 3:IT-Software in UnternehmenKollektives Entscheidungsprofil: Da mehrere an der Entscheidung teilgenommen haben.Monodimensionales Zielkriterium: Es wurde über eine Sache entschiedenEinmalige Periodizität: Es wurde für einmal entschiedenWägbarkeit: SicherheitWirkungsebene: mehrstufig

Kollektive Entscheidungen

Sichere, unsichere und ungewisse Annahmen

Welche Regeln gehören zu welchem Typ?

???

Aufgrund von Erfahrungen und statistischen Untersuchungen geht die Flugsicherheitsbehörde davon aus, dass im Flughafen Dortmund 0,1% der Passagiere in ihrem Hand-Gepäck (unabsichtlich oder absichtlich) verbotene Gegenstände mitführen. Die Firma P&R hat ein neues Gerät zur Kontrolle des Handgepäcks entwickelt. Dieses Gerät schlägt in 98% der Fälle Alarm, wenn sich verbotene Gegenstände im Handgepäck befinden. In 1% der Fälle schlägt das Gerät ebenfalls Alarm, wenn auch keine verbotenen Gegenstände im Handgepäck sind.

a) In wieviel Prozent der Fälle schlägt in diesem Flughafen dieses Gerät Alarm?

b) Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass im Handgepäck tatsächlich verbotene Gegenstände vorhanden sind, wenn in diesem Flughafen das Gerät Alarm schlägt?

Homo oeconomicus = allwissend, kennt alle Wahrscheinlichkeiten, hat eigene Interessen im Fokus und will Vorteil für sich selbst erzielen (maximaler Nutzen).

-> Er steht für Sicherheitsituationen!

SEU

Theorie der Maximierung des subjektiv erwarteten Nutzens.

-        Der Informationsstand zu Konsequenzen steht unter Risiko -> d.h. eine Aktion führt nicht mit Sicherheit zu einer bestimmten Konsequenz; es sind untersch. Ergebnisse möglich.

-        Einfachster Fall: Kosequenz X tritt ein – X tritt nicht ein.

-        Die Aktionen (Alternativen) führen mit einer bestimmten Wahrscheinlichkeit p zu versch. Konsequenzen.

Definition Nutzen = subjektive Bewertung einer möglichen Konsequenz als Folge einer gewählten Option. Nicht direkt beobachtbar/messbar. (Positiv = pers. Gewinn, Negativ: pers. Verlust)

-> Der Entscheider wählt die Option mit dem subjektiv höchsten erwarteten Nutzen

SEU-Wert = Summe der Nutzwerte der einzelnen Konsequenzen gewichtet mit den Wahrscheinlichkeiten ihres Eintretens

Beispiel: Ich will die Reise mit dem höchsten Nutzen auswählen.  Wie hoch ist der Gesamtwert (Erwartungswert) jeder Option? Welche Reise sollte ausgewählt werden?

-        Psychologisch realistischere Alternative zu SEU

-        Denn der ökon. Nutzen (-> SEU) wird von vielen Menschen nicht als Entscheidungsgrundlage genutzt. Rationalität wird u.a. durch kognitive Verzerrung modifiziert

-        Risikoverhalten variiert je nach eingeschätzter Sicherheit (Unsicherheit) des Eintreffens des Ergebnisses

-        Individuen verhalten sich risikoavers.

o   Bei positiven Ergebnissen werden sichere Zahlungen gegenüber unsicheren Zahlungen (Gewinnen) bevorzugt. Lieber 50 EUR sicher haben, als 100 EUR zu 50% gewinnen.

o   Bei negativen Ergebnissen, wird risikofreudig gehandelt: Statt 50 EUR sicheren Verlust, wird „100 EUR Verlust“/„0 EUR Verlust“ mit einer Wahrscheinlichkeit von je 50% bevorzugt.

-        Nutzen und Wahrscheinlichkeit multiplizieren sich nicht sofort: miteinander

-        -> Wahrscheinlichkeiten werden zu psychologischen Entscheidungsgewichten (decision weights) transformiert und dann mit Nutzen multipliziert

o   Kleinen Wahrscheinlichkeiten werden häufig überproportionales Gewicht gegeben

o   Beispiel: Letzter Spieleinsatz im Roulette vor endgültigem Bankrott

Nutzenfunktion ist von subjektiv gewähltem Bezugspunkt abhängig; daher können zwei Konsequenzen eintreten, obgleich der Nutzen identisch ist:

-> Über Referenzpunkt: Ergebnis wird als Gewinn eingestuft -> Unter Referenzpunkt: Ergebnis wird als Verlust kodiert; steilere Kurve als im Gewinnbereich!

1. Homo Oeconomicus:

   • Ein Homo Oeconomicus würde rational handeln und versuchen, den Nutzen zu maximieren. Er würde die erwarteten Kosten und Nutzen jedes Entscheidungsalternativs bewerten. In diesem Fall würde er den Fahrschein kaufen, da der erwartete Nutzen des Vermeidens einer Strafe (50,00 EUR) größer ist als die Kosten des Fahrscheins (5,00 EUR).

2. Subjective Expected Utility (SEU):

   • Im SEU-Modell werden die Wahrscheinlichkeiten und die subjektiven Nutzen bewertet. Der Entscheider würde den erwarteten Nutzen jedes Entscheidungsalternativs berechnen. Wenn die Wahrscheinlichkeit, erwischt zu werden, und die Strafe höher sind als der Nutzen des Vermeidens des Fahrscheins, wird der Fahrschein gekauft. Andernfalls wird Schwarzfahren bevorzugt.

3. Prospect Theory:

   • Dieses Modell berücksichtigt das Verhalten von Entscheidern bei Risiken und Unsicherheiten. Es untersucht, wie Menschen Verluste und Gewinne bewerten. Die potenzielle Strafe von 50,00 EUR wird als Verlust wahrgenommen und könnte stärker gewichtet werden als der Nutzen des Fahrscheins. Daher könnte ein Entscheider dazu neigen, das Risiko des Schwarzfahrens einzugehen, besonders wenn die Wahrscheinlichkeit, erwischt zu werden, niedrig erscheint.

Die unterschiedlichen Modellprämissen führen zu verschiedenen Überlegungen und Entscheidungsergebnissen:

• Der Homo Oeconomicus geht von rationalen Entscheidungen aus und maximiert den erwarteten Nutzen.

• Das SEU-Modell berücksichtigt subjektive Wahrscheinlichkeiten und Nutzen.

• Die Prospect Theory integriert psychologische Faktoren wie Risikoscheu und die Wahrnehmung von Gewinnen und Verlusten.

Begriff der Komplexität = Komplexität von Entscheidungen spielt große Rolle. Sie kann die folgenden Dimensionen haben:

Strategieentwicklung:

Themen des Markoumfeldes werden regelmäßig zu Themen des Mikroumfeldes:

Ziele = Schränken Entscheidungsraum einer Person ein

Abstrakte Ziele = stellen Prinzipien und Werte dar

Keine Ziele = keine Problematik beim Treffen von Entscheidungen

SMART

• spezifisch

• messbar

• akzeptiert

• realistisch

• terminierbar

Zielgegenstad

• Ausmaß für Zielerreichung

• Zeithorizont für Zielerreichung

Zielverantwortlichkeit

Laplace besagt:

Eintritt aller Umweltsituationen hat gleiche Wahrscheinlichkeit (1/n). Subjektives wird nicht berücksichtigt.

Beispiel: „Pascals Wette“: Ist es vernünftig, auf die Existenz Gottes zu wetten? Zwei Aktionen  Glaube oder Nicht Glaube Zwei Zustände  Gott existiert, Gott existiert nicht (jeweils gleiche Wahrscheinlichkeit p=0,5)

Lösung:

Alternative Entscheidung:

Dominanzprinzip = Schauen wir uns von vorne die Tabelle an sehen wir direkt, dass P2 das P1 dominiert / besser ist (da alle Zahlen gleich und in t=3 P2 offensichtlich besser). Mittels Entscheidung nach Dominanzprinzip kann man gut Prioritäten setzen, was man sich überhaupt noch anschauen will/muss.

Alternative Entscheidung:

Laplace-Regel = Erwartungswert berechnen, welche der beiden guten Optionen wohl die schlauere wäre. Wir gehen davon aus dass die Chance 50/50 ist dass es 8% oder 10% werden:

Wir rechnen also Ergebnis*Wahrscheinlichkeit+Ergebnis2*Wahrscheinlichkeit2.

Angewendet für P2: 2,97*0,5+2,54*0,5=2,755

Für P3: 2,9*0,5+2,6*0,5=2,75

Laplace zeigt uns es gibt keinen signifikanten Unterschied, rein rechnerisch könnte man eher mit P2 gehen, aber die Unterschiede sind minimal.

Schauen wir uns die Anfangsinvestitionen an ist sie bei P2 deutlich höher als bei P3, also ist P3 dahingehend attraktiver.

Menschen haben, so wie sie in Modellen der neoklassischen Ökonomie beschrieben sind, drei definierende Eigenschaften:

• Sie haben alle die mathematischen Fähigkeiten von Albert Einstein,

• sie haben die Selbstkontrolle von Mahatma Gandhi,

• und sie sind «herzlose Schweine», wie Thaler es nennt

Das Konzept des Nudging geht zurück auf die beiden US amerikanischen Verhaltenswissenschaftler Richard Thaler und Cass Sunstein.

• Sie beschreiben Nudge als eine Entscheidungsstruktur, die das menschliche Verhalten in einer vorhersehbaren Weise verändert, ohne den Leuten die Entscheidungsfreiheit zu nehmen.

• Die Menschen können selber entscheiden, aber z.B. werden im Restaurant die gesunden Nahrungsmittel weiter vorner platziert werden als frittierte

• Man “stubst” die Menschen in eine Richtung

• Unternehmen nutzen dies bei z.B. Anmeldungen zum Newsletter, durch Voreinstellungen.

• Komplexe Probleme brauchen einfache Lösungen.

• Nutze das "Bauchgefühl": Gigerenzer betont die Bedeutung von Intuition und schnellen Entscheidungen, die auf Erfahrung und Bauchgefühl basieren. Manchmal können diese Entscheidungen effektiver sein als langwierige, analytische Prozesse.

Wir verwenden den Begriff „Intuition“ oder auch „Bauchgefühl“, um ein Urteil zu bezeichnen,

• das rasch im Bewusstsein auftaucht,

• dessen tiefere Gründe uns nicht ganz bewusst sind,

• und das stark genug ist, um danach zu handeln.

Intuition basiert auf Erfahrungen von einem selber und anderen.

Gewonnes / Kollektives Wissen.

• Sport

• In einigen Bereichen braucht man mehr.

Ein Bekannter stand einmal zwischen zwei Frauen, die er beide liebte. Zwei waren jedoch eine zu viel. Er erinnerte sich an Franklins Rat. Erleichtert darüber, dass sich das Problem durch eine logische Formel lösen ließ, schrieb er alle wichtigen Gründe auf und begann sie zu gewichten. Doch als er das Ergebnis sah, geschah etwas Unerwartetes: Das Ergebnis fühlte sich nicht richtig an. Sein Herz hatte längst entschieden, jedoch für die andere Frau.

Die analytische Herangehensweise war somit auf indirektem Wege hilfreich, indem sie die – bereits getroffene – intuitive Entscheidung ins Bewusstsein brachte

• Unter Zeitdruck

• Unter Unsicherheiten bei der Ungewissheit , dann können wir schlecht kalkulieren.

• Jedoch verlassen sie sich auf ihre erste „Eingebung“ umso weniger, je länger sie nachdenken und je mehr Optionen sie generieren. Die Studien zeigen Bedingungen auf, unter denen diese intuitive Regel zum Erfolg führen kann: Je mehr Erfahrung jemand mit einem Problem hat, desto besser ist er beraten, sich auf sein erstes Gefühl zu verlassen. Und eine schnelle Entscheidung zu treffen. Ohne diese Erfahrung sollte man sich lieber Zeit nehmen und alle Optionen abwägen.

Zwei Ausweichstrategien – die beide das Bauchgefühl leugnen.

Im Nachhinein Gründe erfinden

• Für Unternehmen stellt eine solche Post-hoc-Rationalisierung eine Verschwendung von Zeit, Geld und Ressourcen dar – wenn etwa eine Führungskraft einen Mitarbeiter, dem sie vertraut, zwei Wochen lang im Nachhinein Gründe für ihre Bauchentscheidung suchen lässt und diese Entscheidung dann präsentiert, als sei sie durch die genannten Gründe zustande gekommen.

  
  

  Defensives Entscheiden.

• Nicht, weil es aus Sicht des Experten die bessere Option wäre. Aber es ist die besser begründbare Option. Einerseits macht es ihn als Experten zwar im Prinzip überflüssig, wenn er nicht auf sein gefühltes Wissen hört und dies mit anderen teilt; und die Rolle, lediglich einer bereits getroffenen Entscheidung seinen Segen zu geben, wollte er eigentlich nicht spielen. Andererseits macht ihn eine solche defensive Entscheidung unangreifbar: Wenn alle anderen Verantwortlichen auch für Option A sind und es dann schiefgeht, ist es zumindest unwahrscheinlich, dass er zur Verantwortung gezogen wird. Die primäre Motivation für devensive Entscheidungen ist also, sich selbst zu schützen, auch wenn es der Firma schadet. Diese Haltung kostet eine Firma mehr als die Verschleierungsstrategie der Suche nach Gründen im Nachhinein, denn sie ist nicht einfach nur Verschwendung von Zeit und Intelligenz, sondern führt darüber hinaus zu zweitbesten Lösungen.

• 
  

• Ein guter Grund ist besser als 10 mittelmäßige

• Alle Gründe gleich zu betrachten und nicht zu werten

• Sich auf das verlassen, was einen als erstes in den Sinn kommt

• Bekanntheit

1. Verfügbarkeitsheuristik: Menschen neigen dazu, die Häufigkeit oder Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses aufgrund der Leichtigkeit zu überschätzen, mit der sie sich an ähnliche Ereignisse erinnern können.

Beispiel: Nachdem man eine Dokumentation über Flugzeugabstürze gesehen hat, könnte man dazu neigen, die Sicherheit des Fliegens zu überschätzen, da die Gedanken an Flugzeugunfälle leicht verfügbar sind.

Menschen neigen dazu, ihre Schätzung auf der Grundlage eines vorgegebenen Ankerwertes zu machen und dann diesen Wert anzupassen, anstatt von Grund auf neu zu denken.

• Beispiel: Bei der Preisverhandlung für ein Auto orientiert sich der Käufer an dem ersten genannten Preis (Anker) und passt seine Angebote entsprechend an.

Menschen neigen dazu, die Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses anhand der Ähnlichkeit des Ereignisses zu einem bekannten Stereotyp oder Schema zu beurteilen.

• Beispiel: Wenn jemand eine Person mit intellektuellen Interessen trifft, könnte er sie automatisch für einen Professor halten, obwohl sie möglicherweise in einem völlig anderen Bereich arbeitet.

Menschen tendieren dazu, die Vorhersehbarkeit eines Ereignisses zu überschätzen, nachdem es bereits eingetreten ist.

• Beispiel: Nach einem Börsencrash glauben Investoren oft rückblickend, dass sie die Anzeichen hätten erkennen können, obwohl sie sie vorher nicht erkannt haben.

Menschen neigen dazu, ihre Fähigkeiten und Eigenschaften als überdurchschnittlich im Vergleich zu anderen einzuschätzen.

• Beispiel: Die meisten Autofahrer glauben, dass sie überdurchschnittlich gut fahren, obwohl statistisch gesehen dies nicht für alle zutreffen kann.

Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden (das "Frame"), beeinflusst die Entscheidungsfindung.

• Beispiel: Ein Medikament wird als "90% wirksam" oder als "10% nicht wirksam" beworben, obwohl beide Sätze dasselbe bedeuten. Die meisten Menschen würden eher das Medikament wählen, das als "90% wirksam" beworben wird.

Menschen bewerten Dinge höher, sobald sie sie besitzen oder als Teil ihres Eigentums betrachten, im Vergleich zu dem, was sie zahlen würden, um sie zu erwerben.

• Beispiel: Ein Kunde ist eher bereit, einen höheren Preis für ein Produkt zu zahlen, das er bereits besitzt und als sein Eigentum betrachtet, als wenn er es neu kaufen müsste

1. Anschluss:

• Definition: Das Bedürfnis nach sozialer Verbundenheit, Zugehörigkeit und Nähe zu anderen.

• Merkmale: Verlangen nach sozialen Interaktionen, Freundschaften und Zusammenarbeit. Ein starkes Bedürfnis, von anderen akzeptiert und gemocht zu werden.

• Beispiele: Teilnahme an Gruppenaktivitäten, Pflege von Freundschaften, Suche nach emotionaler Unterstützung.

2. Macht:

• Definition: Das Bedürfnis, Einfluss zu haben, Kontrolle auszuüben und über andere zu dominieren.

• Merkmale: Streben nach Autorität, Macht und Einfluss. Das Verlangen, Entscheidungen zu treffen, andere zu führen und ihre Umgebung zu kontrollieren.

• Beispiele: Führungspositionen in Organisationen, politisches Engagement, Verhalten, das darauf abzielt, anderen zu überlegen zu sein.

3. Leistung:

• Definition: Das Bedürfnis, Herausforderungen anzunehmen, Ziele zu erreichen und persönliche Exzellenz zu demonstrieren.

• Merkmale: Streben nach Erfolg, Anerkennung und Selbstverbesserung. Das Verlangen, sich durch Leistung und Produktivität auszuzeichnen.

• Beispiele: Streben nach beruflichem Erfolg, Engagement in Wettbewerben, Bestrebungen nach persönlicher Entwicklung und Erfüllung.