Einführung in die Theorien der Psychologie

Teil der Psychologie, der sich speziell mit dem Erleben und Verhalten von Menschen im wirtschaftlichen Kontext befasst

• Wirtschaftliches Handeln stellt ein soziales Phänomen dar, da es das Resultat menschlichen Handelns ist

• Wunsch beziehungen ,Wechselwirkungen, Interaktionen erklären

• Erleben, Verhalten & Handeln muss erklärt, vorhergesagt und beeinflusst werden

• Makroökonomisch

  • Psychologie der wirtschaftlichen Entwicklung (Industrialisierung, Entwicklungsländer etc.)

  • Psychologie entwickelter Gesellschaften (Wertewandel, Umweltproblematik, Arbeitslosigkeit)

  • Psychologie des Geldes (Geldwert, Besteuerung, Sparen)

• Mikroökonomisch

  • Das Individuum als Produzenten und Konsumenten

  • Produktion (Güter und Dienstleistungen)

  • Konsumption (Konsum, Verbrauch von Gütern)

• Versuchte diese optimal zu gestalten (one best way)

• Spaltete Arbeitsprozesse in extrem kleine Einheiten

• Arbeiter: minimale qualifikation -> rasche Ausführung

• Standardisierte Arbeitsabläufe & Strikte Arbeitsteilung

• Menschenbild: rein materiell motiviertes Individuum (economic man) (extrinistische Reize)

• Akkordlohn basiert auf seinem Modell

Economic man

• der ökonomisch Rationale, durch extrinistische Anreize motiviert (Winslow Taylor?)

Social man (1930)

• der sozial orientierte wird durch die Befriedigung sozialer Bedürfnisse motiviert (Zugehörigkeit einer Gruppe>finanzieklle Reize)

Self actualizing man (1950)

• Autonomie & Selbstverwirklichung ist das Ziel

• Arbeitszufriedenheit durch: Sinnhaftigkeit/Ganzheitligkeit der Tätigkeit, Karrieremöglichkeiten, Lob& Anerkennung, Verantwortung

Complex man (1970)

• Vielfältige Bedürfnisse & flexibles lernfähiges Wesen

• Menschen unterscheiden sich in Bedürfnissen, Fähigkeiten, Werten, Motiven und Zielen

• Angebot verschiedener Arbeitsformen und Mitsprache in Unternehmen

• Ziel: Verbesserung der Arbeitsinhalte und -beziehungen, Abbau belastender Arbeitssituationen, Selbstbestimmung im Arbeitsprozess, menschenwürdigere und effizientere Gestaltung des Arbeitsprozesses.

Virtual man (1990)

• Optionen, die der Mensch vorher so nie hatte

• Entwicklung neuer Informations- und Kommunikationstechnologien -> Veränderung der Arbeitsweise

• Multioptionsgeschäft (Gruss)

  1. Enttraditionisierung

  1. Optionierung

  2. Individualisierung

  3. Netzwerkbildung

• Nachteile Multioptionsgeschäft (Gruss)

  • Erwartung von Flexibilität der Arbeitnehmen (Zeit,Ort,Tätigkeit)

  • Zunahme Zeitarbeit & Arbeitsverdichtung

  • Befristete Arbeitsverträge

  • Neue Stresspotenziale

Motivationstheorien:

• Inhaltstheorien der Motivation

• Prozesstheorien der Motivation

• Lerntheorien

Kognitionstheorien

• Konsistenztheorien

• Einstellungstheorien

• Attributionstheorien

• Kontrolltheorien

• Reaktanztheorien

• Informationsverarbeitungstheorien

• Verhalten reultiert aus Motiven

  • Motive:

    • Charakteristische Dispositionen, die individuelles Verhalten bestimmen.

    • Können als "Kraft" oder "Energie" verstanden werden, die Menschen antreibt.

    Situation:

    • Aspekte der Situation haben einen "Aufforderungscharakter" zum Handeln oder Nicht-Handeln.

    • Werden daher als Anreize bezeichnet.

    Motivation:

    • Entsteht aus der Wechselwirkung zwischen den Motiven einer Person und den situationellen Bedingungen.

    -> Eine Person handelt, wenn die Folgen ihrer Handlung für sie von Wert sind und die Erwartung hoch ist, dass diese Konsequenzen eintreten.

    -> Die Motivationstendenz ist von Erwartung und Wert abhängig.

• Menschliches Verhalten

  • Richtung (Warum?), Intensität (Mit welcher Anstrengung), Ausdauer (Wie lange Engagement)

• Extrinistische & intrinistische Motivation

  • Extrinistische Motivation: Handlung durch äußere Faktoren (Lob, Geld, porisitves Ergebnis)

  • Intrinistische Motivation: Zustand tritt durch innere Anreize (Interesse, Sinnhaftigkeit, Werte)

• Identifizieren, klassifizieren und spezifizieren von Motiven und Zielen

• Enthält prozessuale Elemente

• Bedürnishierarchie (Maslow):

  1. Physiologiesche Bedürfnisse

  2. Sicherheitsbedürfnisse

  3. Soziale Bedürfnisse

  4. Wertschätzung

  5. Selbstverwirklichung

• ERG-Theorie (Alderfelder):

  1. Wachstumsbedürfnisse

  2. Beziehungsbedürfnisse

  3. Existenzbedürfnisse

• Zwei-Faktoren-Theorie (Herzberg):

  1. Motivatoren

  2. Hygiene Faktoren

• Leistungsmotivationstheorie (McClelland):

  1.Leistungsbedürfnis

  2. Zugehörigkeitsbedürfnis

  3.Machtbedürfnis

  4. Vermeidungsmotiv

Physiologische (Grund, Existenz) Bedürfnisse:

• Nahrung, Schlaf, Sauerstoff

Sicherkeitsbedürfniss:

• Stabilität, Schutz, Struktur, Arbeitsverträge, Versicherung, Altersvorsorge

Soziale Bedürfnisse

• Zugehörigkeit, Liebe

Ich-Bedürnisse:

• Anerkennung, Geltung, Selbstachtung, Status, M

Selbstverwirklichung (Wachstumabedürnis)

• Individualität, Güte, Gerechtigkeit

Kritik:

• Menschen riskieren Sicherheit für Status (Sportarten)

• Menschen riskieren Gesundheit für Selbstverwirklichung (Diät, Schönheits OP)

• Wirtwschaftspsychologie: Kein Handlungsspielraum für Mitarbeiter, dessen Bedürfnis nach Kontakt (Sozial) nicht befriedigt

• Funktioniert in umgekehrter Richtung -> nicht Befriedigung vom oberen Bedürfnis führt zur erneuten aktivierung des darunterliegenden

• Drei Bedürfniskategorien

  - 1. Existenzbedürfnisse (existence needs)

  • Physiologische -und Sicherheitsbedürfniss

  - 2. Beziehungsbedürfnisse (relatedness needs)

  • Soziale und zwischenmenschliche Bedürfnisse

  - 3. Wachstumsbedürfnisse (growth needs)

  • Bedürfnisse nach Selbstverwirklichung, Leistung, Unabhängigkeit und Selbstvertrauen

  
  

1. Motivatoren

• „intrinsische Faktoren” da sie in direktem Zusammenhang mit der Arbeitsaufgabe einer Person stehen

  z.B. Erfolg bei der Arbeit, Anerkennung, übernommene Verantwortung

2. Hygienefaktoren

• nicht direkt in Verbindung mit der Tätigkeit, aber Potenzial, Menschen unzufrieden zu machen, wenn sie nicht/ unzureichend vorhanden sind

• Motivieren Arbeitnehmer nicht, verhindern Unzufriedenheit

  z.B. Bezahlung, Führungsverhalten von Personalverantwortlichen, Arbeitsbedingungen

  
  

  -> Hygienefaktoren werden von Mitarbeitern als vorhanden vorausgesetzt, haben also etwas Selbstverständliches Erst ihr Fehlen ruft Unzufriedenheit hervor

  -> Ein neutraler Zustand entsteht, wenn die Hygienefaktoren stimmen, aber keine Motivatoren vorhanden sin

Annahme: Menschliches verhaltet besteht aus Zusammenwirken von Basismotiven in unterschiedlicher Ausformung und wird in der Kindheit erlernt und beeinflusst das Verhalten und Arbeitsleistung im Leben

1. Leistungsbedürfnis

• Menschliches Streben nach Leistung und Erfolg

• Intrinsische Wichtigkeit, da Betroffene Aufgaben besser machen möchten als andere

2. Zugehörigkeitsbedürfnis

• Wunsch nach Zugehörigkeit und Liebe

• Mitarbeiter geeignet für Tätigkeiten, die auf Kooperation und Teamarbeit ausgelegt sind

3. Machtbedürfnis

• überlegenen Position tätig sein und Dinge beeinflussen

• Tragen gerne Verantwortung und sind an Status und Prestige interessiert (z.B. Leitungsfunktionen)

• Personen mit ausgeprägten Machtmotiv versuchen ihre Kollegen zu beeinflussen

4. Vermeidungsmotiv

• Vermeiden von Versagen, Misserfolg und Ablehnung

• Motivationstheorien

• Kognitionstheorien

• Interaktionstheorien

• Kognitive Abläufe stehen im Mittelpunkt im zusammenhang mit Entscheidungen für ein Handlungsziel

• Fokus auf Entstehung, Ausführung, Erhalten, Beenden des Verhalten

• Valenz-Instrumentalitäts- Erwartungs-Theorie (VIE-Theorie Vroom)

• Lerntheorien: Das klassische Konditionieren, Instrumentelle bzw. operante Konditioneirung, Lernen am Modell (Beobachtungslernen)

• Kognitionstheorien:

  • Konsistenztheorien (Dissonanztheorie (Festinger)),

  • Einstellungstheorien (Theorie des geplanten Verhaltens (Ajzen))

  • Attributionstheorien (Kovariationstheorie (Kelley))

  • Kontrolltheorien (Handlungskontrolltheorie (Kuhl))

  • Reaktanztheorie

  • Informationsverarbeitungstheorie (Elaboration-Likelihood-Modell (Petty& Cacioppo))

VIE-Theorie

1. Valenz (Ziele/ Ergebnisse sind attraktiv)

2. Intstrumentalität (Führt Handlung zu erwünschten Zielen und Ergebnissen?/ Nutzen den Handlungsergebnisses/ Mittel-Zweck Beziehung)

3. Erwartung (Ausführbarkeit/ Möglichkeit zur Erfüllung?)

-> Menschen haben unterschiedliche Werte und Ziele

-> schätzen die Mittel-Zweck Realtion ein

-> Kalkulieren die Wahrscheiblichkeit, dass Handeln zum Ziel führt

• Dauerhafte änderung des Verhaltens, die durch Übung erfolgt

• Gelerntes liegt unabhängig von Zeitlichen Veränderungen wie Motivation vor

1. Vor der Konditionierung: Einemhungrigen Hund wird Futter dargeboten, dieser reagiert mit Speichelfluss (Unkonditionierter Reiz führt zur Unkonditionierten Reaktion)

2. Vor der Konditionierung: Ein akustisches signal führt noch zu keine Konditioniertes Reaktion wie Speichelfluss, da es ein Neutraler Reit ist

3. Während der Konditionierung: Koppelt man diesen Vorgang mit einem akustischen Signal, etwa dem Ton einer Glocke, so verbindet sich bei ausreichend häufiger Verbindung der zunächst neutrale Reiz des Futter mit dem Ton der Glocke

4. Nach der Konditionierung Der Ton (bedingterStimulus/konditionierterReiz) reicht nun allein aus, um den Speichelfluss zu erzeugen

   
   

   -> Der Vorgang des Koppelns eines zunächst neutralen Reizes an einen bestimmten Stimulus wird als klassisches Konditionieren bezeichnet

   -> Auch Menschen lernen vormals neutrale Reize mit Gefühlen der Freude, Trauer, Wut, Angst, sexueller Erregung, Glücksgefühlen oder Begeisterung zu verbinden.

• Extinktion (Löschung): Das Verschwinden der konditionierten Reaktion nach mehrmaligen Ausbleiben des unbedingten Stimulus

• Reizgeneralisierung: Übertragung der konditionierten Reaktion auf ähnliche Reize

• Reizdiskriminierung: Spezifizierung der konditionierten Reaktion, sodass sie nur noch auf den konditionieren Reiz, nicht aber auf ähnliche Stimuli erfolgt

• Remission: Ein vorher gelöschtes Verhalten wird spontan wieder gezeigt

• Operantes Konditionieren: Ein spontanes Verhalten, das rein zufällig zustande gekommen sein kann, wird verstärkt, um es häufiger auftreten zu lassen

• Instrumentelles Konditionieren: Verstärkerwirkung wird bewusst eingesetzt, um ein gewünschtes Verhalten zu formen

1. Positive Verstärkung (Belohnung): Ein bestimmter Verstärker, etwas Angenehmes, folgt einem Verhalten möglichst unmittelbar (z.B. Lob, Vorteile, Befriedigung von Bedürfnissen usw.)

2. Negative Verstärkung (Entstrafung): Hier besteht die Belohnung oder Verstärkung darin, dass ein bestimmter unangenehmer Zustand beendet wird oder vermieden werden kann.

3. Bestrafung von Verhaltensweisen: Folgt einem bestimmten Verhalten eine Strafe oder etwas Unangenehmes, vermindert sich die Wahrscheinlichkeit, dass diese Verhaltensweise künftig wieder auftritt. Sie wird mit zunehmender Bestrafung seltener und schließlich ganz blockiert.

4. Löschung / Entlohnung von Verhalten: Lernen findet in diesem Modell auch dann statt, wenn unerwünschtes Verhalten nicht mehr belohnt, sondern ignoriert wird, also keine positiven Verstärker folgen

   
   

• Bandura (1973):

  • Verhaltensweisen werden durch Beobachtung von Vorbildern erlernt.

  • Modelle können real, symbolisch oder imaginär sein.

  • Beobachtung anderer ermöglicht eine Vorstellung davon, wie Verhaltensweisen ausgeführt werden, und dient später als Handlungsanleitung.

  • Selbstbeobachtung ermöglicht Selbststeuerung und Optimierung von Handlungen.

Wirkungen des Modelllernens:

• Erwerb neuer Verhaltensweisen.

• Hemmungs- und Enthemmungseffekte: Bereits gelerntes Verhalten wird gehemmt oder verstärkt.

• Reaktionserleichterung: Bereits gelerntes Verhalten wird häufiger gezeigt.

• Stimulusintensivierung: Beobachtung führt zu verstärkter Nutzung und Beachtung von Gegenständen und Situationen.

• Konsistenztheorien (Dissonanztheorie (Festinger)),

• Einstellungstheorien (Theorie des geplanten Verhaltens (Ajzen))

• Attributionstheorien (Kovariationstheorie (Kelley))

• Kontrolltheorien (Handlungskontrolltheorie (Kuhl))

• Reaktanztheorie

• Informationsverarbeitungstheorie (Elaboration-Likelihood-Modell (Petty& Cacioppo))

• Stimmigkeit von Kognitionen

• streben nach konsistenter erlebung von Entscheidungen und Handlungen

• Konsistent= an einer gefällten Entscheidung festhalten oder mit früherem Verhalten als übereinstimmend erleben

• Mensch strebt nach Vermeidung unangenehmer kognitiver Spannungen (Dissonanzen)

• Kognitiver Spannungzustand entsteht: Zwei Kognitionen stehen gegensätzlich zueinander/ Verhalten stimmt mit Kognition nicht überein

• Streben nach Konsonanz (Wiedersprichsfreiheit): Balance zw. Glaubenssystem und Gedankensystem & Verhalten

• Bei Nichteinhaltung der Konsonanz wird eine Rechtfertigung für eine getroffene Entscheidung verlangt

• Einstellung: Neigung ein Objekt positiv oder negativ zu bewerten

• Der Mensch ist kein neutraler Beobachter seiner Umwelt

• Bildung von Hypothesen und Stellungnahme zu dem, was er sieht

• Einstufen von Objekte als bedeutend oder unwichtig

• positiv oder negativ reagieren

  
  

• Erklärung der Verbindung zwischen Einstellung und Verhalten

• Einstellung alleine ungeeignet zur Vorhersage von Verhalten

Annahmen:

• Unterscheidung zwischen Verhaltensintention und Verhalten

• Verhaltensintention: d.h.bewusste individuelle Entscheidung, ein bestimmtes Verhalten auszuführen

• Verhalten: als eine Funktion der Intention, die von der individuellen Einstellung sowie der subjektiven Norm beeinflusst ist

Drei Faktoren bestimmen, ob eine Person bereit ist, eine Verhaltensintention zu entwickeln, um ein spezifisches Verhalten umzusetzen:

1. Die Einstellung des Individuums zum Verhalten

2. Die vermuteten oder wahrgenommenen Erwartungen anderer(subjektiveNorm)

3. Die subjektiv wahrgenommene Schwierigkeit (wahrgenommene Verhaltenskontrolle)

1. Einstellung: Erwartungen einer Person zu den Auswirkungen eines bestimmten

   Verhaltens sowie den Bewertungen dieser Erwartungen entsteht

   (z.B. „Wenn ich an Maßnahmen der Personalentwicklung teilnehme, habe ich bessere Aufstiegschancen X das Verhalten ist wünschenswert“)

2. SubjektiveNorm

   Meinung einer Person über die Erwartungen anderer, ihr wichtiger Menschen an ihr Verhalten

   (z.B. die Erwartung des Lebenspartners, nur Produkte aus ökologischem Anbau zu kaufen)

3. WahrgenommeneKontrolle

   Überzeugung eines Individuums, dass es die Kontrolle über das beabsichtigte Verhalten hat

   (z.B. Zugang, finanzielle Mittel, Sicherheit)

• Zuschreibung von Ursachen bei Erfolg oder Misserfolg

• Firtz Heider 4 Faktoren:

  1. Personeninterne Ursachen für Handlung

  2. Motivationsfaktor

  3. Faktor für die Fähigkeiten

  4. Externe Ursachen (Zufall, Aufgabengeschwindigkeit)

     
     

     -> Erklärung für eigene oder externe Personen Verhaltensweisen

Kovariationsprinzip: analysiert Ursachen von internen oder externen Attribution

1. konsistenz: Eintritt des gleichen Verhaltens in unterschiedlichen Zeitpunkten oder wenigen Zeitpunkten (Ausnahmefall)

   -> Interne Attribution (Person): Hoch, Externe Attribution (Situation): Hoch, Ausnahme: Niedrig

2. Konsensus: Reaktion anderer Menschen vergleichbar oder niedrig?

   -> Interne Attribution (Person): Niedrig, Externe Attribution (Situation): Hoch, Ausnahme: Hoch/ Niedrig

3. Distinktheit: Verhalten aufgrund spezifischer Reize?

   -> Interne Attribution (Person): Niedrig, Externe Attribution (Situation): Hoch, Ausnahme: Hoch/ Niedrig

• Kontrollbedürfnis des Menschen

• Möchte Ereignisse, wie Folgen seiner Handlungen oder Zustände gerne kontrollieren

• kein Kontrollverlust entstehen und Ziele erreicht werden

Lageorientierte Personen:

• Durch Vergangene Misserfolge und schlecht konrtollierbaren Situationen wird Handlungsumsetzen verhindert

Handlungsorientierte Personen:

• Zustand indem Person fähig ist, ihre Absichten unter ungünstigen Bedingungen zu verwirklichen

• Bei Erfolglosigkeit ihrer Anstrengungen, Steigerung der Aktivität

• Misserfolge werden auf äußere Bedingungen zurückgeführt

Definition

• Reaktive Verhaltensweise bzw. Widerstand, den ein Mensch gegenüber auf ihn ausgeübten Druck zeigt

• Insbesondere dann, wenn seine Wahl zwischen Handlungsalternativen eingeengt ist

Wann zeigt sich Reaktanz?

• Bei Verboten, zu knappen Ressourcen sowie offensichtlichen Manipulationsversuchen

• Stellt eine erhöhte Bereitschaft dar, Handlungen zu wählen, die hilfreich sind, wieder Kontrolle über eine Situation zu erlangen (Brehm, 1966, 1972)

Praktische Anwendung

• Konsum: Preiswiderstand, Schleichwerbung

• Betrieblicher Kontext: Sehr direkt Führungsstil à Einengung des Handlungsspielraums

• Informationsverarbeitungstheorien setzen sich mit kognitiven Prozessen bei der Informationsverarbeitung auseinander

• Insbesondere sind die Fragen von Bedeutung, wie diese kognitiven Prozesse ablaufen

  • Wie schnell und aufwendig sind diese Abläufe?

• Mentale Repräsentation abstrakte Vorstellung oder in Bildern?

• Verarbeitungstiefe oder das Ausmaß des Nachdenkens spielt eine entscheidende Rolle, d.h. das Ausmaß, in dem eine Person über Informationen bzw. Argumente nachdenkt.

• Zwei Wege um Gesprächspartner zu überzeugen: zentralen und peripheren Weg

• Zentraler Weg:

  • Empfänger wird durch Argumente und andere Informationen zum Nachdenken gebracht und idealerweise überzeugt

• Periphere Weg:

  • Spricht die Gefühlswelt des Gesprächspartners an und es kommen Status, Sympathie und Eigenschaften des Sprechers zum Tragen

Einfluss auf die Informationsverarbeitung:

• Motivation und Fähigkeiten des Rezipienten (je höher beides ausgeprägt, desto größer der Einfluss der Argumente und umso unwichtiger peripheren Faktoren)

• Persönliche Interesse am Thema (Involviertheit)

• Need for Cognition (d.h. die Bereitschaft über Argumente nachzudenken; zentraler Weg)

• Stimmung (positive Stimmung erleichtert eine periphere Verarbeitung; mittels Heuristiken)

Je stärker die Person im Thema involviert ist, umso stärker wird sie motiviert und bereit sein, sich mit den Informationen bzw. Argumenten auseinanderzusetzen.

Praktische Anwendungen:

Werbepsychologie z.B.:

• Kaufentscheidungen

• Einstellungen ändern

Personalbereich z.B.:

• Personalentwicklung

• Diversity Management

• Gestaltung von Unternehmenskulturen