Was ist die Kernerkenntnis des Artikels? Bitte beantworten Sie diese Frage mit 2-3 Sätzen.
Das cross-selling während des Rückgabeprozesses eines Produktes, kann den finanziellen Schaden durch die Retoure lindern, da Konsumenten eher rückerstattetes Geld ausgeben, als unausgegebenes Geld. Dieser „Refund Effect“ basiert darauf, dass Konsumenten beim initialen Kauf das Geld mental als ausgegeben vermerken und einen kleineren psychologischen Verlust spüren, wenn sie diesen dann ausgeben. Dies funktioniert nur, wenn Konsumenten beim Erstkauf nicht erwarten, das Produkte zurück zu geben und wenn das Geld noch nicht auf dem Konto vermischt wurde.
Schauen im 1. Abstract und/oder die ersten Sätze der 2. General Discussion (Etwas ausführlicher).
Was versteht man unter „Mental Accounting“?
Konsumenten benutzen mentale accounts, um Ein- und Ausgaben zu kategorisieren. Dies führt zu irrationalen Handlungen, bei denen die Quelle und der Ursprung des Geldes einen Einfluss darauf hat, wofür es ausgegeben wird.
Mit welchem theoretischen Argument begründen die Autoren ihre Kernvorhersage, dass Kunden „refunded money“ eher für einen alternativen Kauf ausgeben als anderes Geld aus ihrem Budget?
Es wird mit dem theoretischen Argument des „Loss booking“ argumentiert. Demnach wird beim Kauf der Kaufpreis als „loss“ verbucht. Diese Kategorisierung führt dazu, dass Konsumenten nach einem Refund, dieses Geld immer noch als „loss“ gebucht haben und dadurch der Psychologische loss, wenn man diese Geld wieder ausgibt, nicht so hoch ist, wie wenn man bestehendes Geld ausgeben würde, welches noch nicht als „loss“ verbucht wurde
Wie viele experimentelle Konditionen hat Experiment 1? Wie wurden die Probanden auf die experimentellen Konditionen verteilt? Beschrieben Sie kurz, welche Aufgaben die Probanden jeweils in den experimentellen Konditionen hatten und was das Kernergebnis der Studie bezogen auf die „Purchase Decision“ war.
In Experiment 1 gibt es 199 Teilnehmer, welche auf die beiden Gruppen Control und Refund aufgeteilt wurden. In der Control-Gruppe bekommt jeder Teilnehmer 4$ und kann entscheiden, diese zu behalten oder eine vergünstigte 5$ Starbucks Gift Card zu kaufen. Die Refund-Gruppe hatte bei Schritte: Im ersten Schritt bekam jeder Teilnehmer 4$ und musst sich zwischen dem Kauf zweier Stressbälle entscheiden. Danach wurde ihnen ein refund angeboten. DIe Gruppe, welche den Refund ablehnte, wurde nicht weiter beachtet, während die Gruppe, welche den Refund annahm, die gleiche Entscheidung mit der Starbucks Gift Card wie die Kontrollgruppe bekam. Insgesamt wurden 28 Teilnehmer der Refund-Gruppe ausgeschlossen, da sie den Refund nicht annahmen. Am Ende mussten alle Teilnehmer ihre Präferenz für materielle Güter & Erfahrungen auf einer 7-Punkte Skala angeben.
Es wurde rausgefunden, dass Teilnehmer eher die Starbucks Gift Card kauften, wenn sie zuvor einen refund bekommen haben.
Es gibt 2 experimentelle Konditionen (control & refund). Between-subjects design -> Probanden werden zufällig einer der beiden Konditionen zugewiesen.
Bitte zeichnen Sie ein Balkendiagramm für die Mittelwerte der vier experimentellen Konditionen von Experiment 2 für die Variable „Purchase Intention“ und interpretieren Sie dieses inhaltlich.
In folgender Reihnefolge, waren die Teilnehmer am ehesten bereit dazu, das Shirt zu kaufen:
Bitte markieren Sie in Figure 1 den indirekten Effekt. Bitte beschreiben Sie die Wirkung des indirekten Effekts inhaltlich (Warum entfaltet „refunded money“ seine Wirkung?).
SE = Standardfehler (0,53 -> Mein Stichprobenmittelwert weicht durchschnittlich um 0,53 vom wahren Mittelwert der Grundgesamtheit ab)
Wir haben einen indirekten Effekt von -2,97*(-0,24) = 0,7128 von der unabhängigen Variable auf die abhängige Variable über den Mediator.
Das bedeutet, dass „refunded money“ über den perceived loss eine verstärkte Wirkung entfaltet.
Wenn ich Geld erstattet bekomme, verringert das den wahrgenommenen Verlust (Da negatives Vorzeichen) und dieser verringerte Verlust steigt die Kaufabsicht (Minus und Minus)
Woran können Sie erkennen, ob der in Figure 1 dargestellte indirekte Effekt statistisch signifikant ist?
Er ist statistisch signifikant, der der indirekte Effekt von .73 innerhalb der 95%-Konfidenzintervalls von 0.33 bis 1.23 liegt.
Er ist statistisch signifikant, da die 0 nicht Teil des Vertrauensintervalls ist, da sonst nicht auszuschließen wäre, dass der Effekt 0 ist.
Bitte beschreiben Sie das Kernergebnis von Experiment 4.
Das Kernergebnis ist, dass Teilnehmer mit einer höheren Wahrscheinlichkeit eine Jacke kaufen, wenn sie vorher das Geld dafür als unerwarteten Refund erhalten haben, im Vergleich dazu, wenn sie beim Kauf des initialen Produktes schon davon ausgegangen sind, dass sie dieses zurückgeben werden. Dies stützt die These des loss booking, da bei der Gruppe mit den erwarteten Refunds, das Geld noch nicht als loss verbucht wurde.
Bitte beschreiben Sie das Kernergebnis von Experiment 5.
Das Kernergebnis ist, dass Teilnehmer mit einer höheren Wahrscheinlichkeit ihren Refund benutzen, um ein weiteres Produkt zu kaufen, wenn dieser refund sich noch nicht mit anderem Geld vermischt hat, sondern separat angesehen wird.
Was ist die zentrale Management Implikation, die sich aus diesem Paper ableiten lässt?
-Shop owners should participate in cross-selling
-Shop owners should try to separate the refund so it doesn’t get pooled with other money
Es gibt reguläre Paper und Research Reports. Research Reports sind deutlich kürzer und die Informationen sind stärker kondensiert.
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