Teil 12: Erfolg und Scheitern von Vertragsverhandlungen

• Eine Verhandlungspause ist die kurzfristige Unterbrechung der Verhandlung.

• Hierdurch können die Verhandlungsseiten ihre Kräfte erneut mobilisieren und in Ruhe Schlüsse über den bisherigen Verlauf der Verhandlung ziehen.

• Ziel: der Vertragsschluss, absolute Gewinnmaximierung

• Optimierung der Vertragsbindung: Maximierung der Chance, Minimierung der Risiken

• Minimierung der Transaktionskosten

• Vertrauen beeinflusst die Tansaktionskosten

• Ziel: Gewinnung von Informationen

• Fehlt einer Seite von vorneherein das Interesse am Vertragsschluss, können die Vertragsverhandlungen nicht zum Erfolg führen

• Motivation für solche Verhandlungen: Austesten des eigenen Marktwwert

• Es kann sein dass das Unternehmen Abschlussinteresse hat aber nicht der Vertreter (Prinzipal Agent Problematik)

• Zeitpunkt, zu dem alle Parteien eines Vertrags alle notwendigen Bedingungen vereinbart haben und der Vertrag rechtlich bindend wird

• wenn eine bestehende Vertragsbeziehun geändert oder aufgehoben oder ein Streit einnehmlich beendet wird

• die relativ beste ökonomische Entscheidung -> Mit BATNA verbunden

  Ausschlaggebender Aspekt: Vertrauen. Steigert die Gefahr von Missverständnissen und erhöht die Wkeit für Konfliktsituationen

• Eine Verhandlungsvollmacht ist die rechtliche Beziehung zwischen zwei Personen oder Organisationen, bei der die eine ermächtigt ist, für die andere gegenüber Dritten zu handeln. Sie kann sowohl mündlich als auch schriftlich erfolgen.

• Auf der Gegenseite hierzu steht die Abschlussvollmacht. Diese berechtigt für den Vertretenen wirksam ein Rechtsgeschäft insbesondere einen Vertrag abzuschließen.

• Das Vieraugenprinzip bedeutet, dass mindestens zwei Verhandler in die Verhandlung geschickt werden.

• Idee: dass sich die Verhandler gegenseitig kontrollieren und somit die Anfälligkeit für Fehler gesenkt wird.

• Win-Lose Gewinnmaximierung: Schwächung des Vertrauensverhältnisses zur Gegenseite

• Einzelne Ziele kännen eine nachrangige Bedeutung zu kommen

• Vertragsabschlussziel wird verfehlt

• Signaling: Grund für einen Eintritt in die Verhandlungen, wenn stark genug

• objektive rationale Gründe im Sinne eines Homo Oeconomicus

• interlektuellen Deifiziten

• Informationsdefizite

• emotionalen Gründen

• Effekten die der Behavioral Economics zuzurechnen sind

• kognitive Verzerrungen

• Fehlendes Abschlussinteresse,

  
  

• objektiv besseres BATNA,

• Unterschätzung des BATNA der Gegenseite,

• fehlendes Vertrauen,

• emotionale Ablehnung der Gegenseite,

• Gesichtsverlust,

• Realisierung ökonomischer Verluste

• Modifizierung des Verhandlungsgegenstandes, durch z.B. die völlige Herausnahme eines zu teuren Gegenstandes

• oder die Ersetzung durch einen günstigeren Gegenstand.

-> Um Überschneidungsbereich zu vergrößern

Überschneidet sich die Mindestanforderungen der beiden Seiten nicht -> kein Vertragsschluss

• Wenn Verhandler nicht fürchten müssen, gewisse Verluste durch Vertragsschluss zu erleiden

• Durch die Aufklärung der Verhandler über den Sunk Cost Bias und die rationale Unrichtigkeit dieses Verhaltens.

• Eine weitere Idee wäre den Verhandlern keine Informationen über den ursprünglichen Einstandspreis zu geben, wodurch der Sunk Cost Bias verhindert wird.

• Von der Gegenseite: vorsichtige Thematisierung des Sunk Coast Bias, um Wirkung zu minimieren

• Preisnachbesserungsklauseln

• Existenz des ZOPAS wirt abgeschätzt, um aussichtslose Verhandlungen zu vermeiden

• Aufgrund eines scheinbar fehlenden ZOPA kann es ein, dass Vertragsverhandlungen nicht aufgenommen werden

• Hat mindestens eines der beiden Seiten ein besseres BATNA, ist ein Vertragsschluss ökonomisch nicht sinnvoll

• Deswegen im Voraus so gut wie möglich über das BATNA der Gegenseite informieren

• Häufig wird ein nur scheinbar besseres eigenes BATNA zum Abbruch der Verhandlung führen

• eigenes BATNA soll immer gut evaluiert werden

  
  

• Wird das BATNA der Gegenseite unerschätzt, so wird trotz vorhandemen ZOPA ein zu schlechtes Angebot abegegebn und die Gegenseite wird das Angebot ablehnen

• Unterstreicht: Erforschung des BATNAs der Gegenseite