12. Einheit

• streben nach Konsistenz hat Einfluss auf Einstellungen

• Streben nach Harmonie zwischen Einstellung und Komponenten

• zb fühlt es sich gut an, wenn jmd umweltbewusste Einstellung hat, und auch bei schlechtem Wetter mit dem Fahrrad fährt

balancierte Triade = wenn zwei Personen sich mögen und sich in der Bewertung eines Objektes bestätigen

• bzw wenn positves Produkt

unbalancierte Triade = wenn negatives Produkt

= Konflikt, wenn Handeln und Kognition nicht übereinstimmt

= zwei Gedankeninhalte sind zueinander entweder in irrelevanter Beziehung oder relevanter

• Problem wenn relevante Kognitionen sich in Dissonanz befinden = unangenehmer Zustand

• wenn kognitive Dissonanz = Streben nach Dissonanzreduktion und Konsonanz herstllen

• Dissonanzstärke und Motivation zur Konsonanzreduktion hängt von Wichtigkeit der relevanten Kognitionen ab

1. direkte Veränderung der Einstellungs-Verhaltens-Diskrepanz

2. indirekte Veränderung des begleitenden unangenehmen Gefühls

= Änderung eines oder mehrerer Elemente der dissonanten Beziehung

• Änderung des Verhaltens

• Änderung der Wahrnehmung

• Änderung in der Wahrnehmung des Verhaltens

• Hinzufügen neuer konstanter Kognitionen = addieren neuer Kognitioen oder Rationalisierung es dissonanten Verhaltens

• Verminderung der Bedeutung der dissonanten Elemente oder der Diskrepanz = Minimierung der Wichtigkeit des Konflikts

• Verminderung aller Situationen und Infos, die die Dissonanz noch weiter vergrößern könnten

• unangenehme Gefühle werden angegangen

• Versuch sich trotz der Dissonanz durch selbstwerterhöhende Strategien besser zu fühlen

• Self Affirmation

• Personen mit geringem Selbstwertgefühl neigen eher zu Dissonanzreduktion

• nicht gewählte (gleichwertige) Alternative löst nach der Entscheidung eine kognitive Dissonanz aus

• bei Rechtfertigung der Entscheidung kommt es dann zu Aufwertung der gewählten und Abwertung der nicht gewählten Alternative

• nur wenn die Entscheidung nicht reversibel ist

• selektive Wahrnehmung: wir suchen die dissonanzreduzierende Info und vermeiden die dissonanzerhöhende

  • am stärksten selektiv bei mittlerer Dissonanz

  • bei starker Dissonanz werden so viele Infos wie möglich gesucht

1. bemühen um etwas, was im Nachhinein die Anstrengung nicht Wert war

   = unzureichende Rechtfertigung einer Anstrengung

2. wir zeigen ein Verhalten, das nicht unserer Einstellung entspricht, und für welches wir keinen Grund haben

   = unzureichende Rechtfertigung einstellungskonträren Verhaltens

• Aufwand mus nachträglich gerechtfertigt werden = Effort Justification

• Handlungsziel wird aufgewertet

• zB Konzert umso schöner je schwieriger es war, Karten zu bekommen

• Handlung wird nachträglich aufgewertet

• negative Konsequenzen werden bagetellisiert

• je mehr (gute) Gründe es für das einstellungskonträre Verhalten gibt, desto weniger Dissonanz folgt

• Einstellungsänderungen sind wahrscheinlicher bei geringer Belohnung

  • Verhalten nicht gerechtgertigt => kognitive Dissonanz

  • reduzieren durch Anpassen der diskrepanten Einstellung ans Verhalten

• kann Menschen dazu bringen, sich in (gesellschaftlich) erwünschter Weise zu verhalten

• Strafe als wirksame Methode der Einstellungsänderung

  • Hohe Strafbedrohung liefert mehr Gründe einer Verhaltensänderung als eine milde

Bemühungen, die Einstellungen einer Person durch den Einsatz diverser Botschaften zu verändern

• Einstellungsentstehung oder Änderung durch Überzeugungsarbeit Anderer

• umso wirksamer, wenn bestimmte Aspekte der Botschaft, des Rezipienten sowie Merkmale des Kommunikators beachtet werden

• Glaubwürdigkeit

• paraverbale Merkmale

  • sicherer Sprachstil, ohne zögern

  • je tiefer die stimmer desto souveränder

  • schnelles Sprechen = intelligenter

• Attraktivität

  • alles qualitativ hochwertiger wirkend

• Sympathie

• Beeinflussungsabsicht

  • man ist eher beeinflussbar, wenn es so wirkt, als sei das nicht das Ziel

• Reihenfolge der Argumente

  • frühe Argumente kommen ins Langzeitgedächtnis = Primacy Effekt

  • letzte Argumente sind länger im KZG = Recency Effekt

• Zweiseitigkeit

  • bessere Überzeugungswirkung wenn beide Seiten besprochen werden

• Framing/ Verpackung der Botschaft

  • abhängig von vielen Faktoren

• Ablenkung

  • wer abgelenkt ist, ist leichter beeinflussbar

• Intelligenz und Bildungsgrad

  • weniger Bildung = beeinflussbarer

• Alter

  • Adoleszente und junge Erwachsene sind empfindlicher gegenüber Beeinflussung

• Kultureller Hintergrund

  • je nach Kultur

• Wir haben zwei Wege Infos zu verarbeiten und über die eine Einstellungsänderung erfolgen kann

  • zentraler Weg = systematisches und kritisches Auseinandersetzen mit Argumenten

    • wenn genügend Motivation und Kapazität

    • hohe Elaborationswahrscheinlichkeit

    • Einstellungsänderung durch tiefe Verarbeitung, Berücksichtigung individueller Infos, Einstellungen und Werte

    • Einstellung dann stabiler und schwierig zu ändern

  • peripherer Weg = heranziehen von Hinweisreizen hinsichtlich der Glaubwürdigkeit

    • wenn abgelenkt oder uninteressiert

    • geringe Elaborationswahrscheinlichkeit

    • Einstellungsänderung durch Verwendung situativer Hinweisreize, Heuristiken, Schemata etc

    • Einstellung dann fragiler

• jede Person strebt nach korrekter Einstellung - Motivation bestimmt wie sehr die persuasiven Botschaften analysiert wrden

• je weniger Thema relevant ist, desot weniger lässt man sich von starker Argumentation überzeugen

• je relevanter, desto mehr Aufmerksamkeit => zentraler weg

• die zwei Wege können gleichzeitig ablaufen, interagieren oder einander moderieren

• Industrie will Menschen in gute Stimmung versetzen

• Affekt als Heuristik - wenn ich nicht weiß was ich von etwas halten soll - wie fühle ich mich?

• Affekt beeinflusst Arte der Infoverarbeitung

  • gute Stimmung - eher von peripheren Hinweisreizen beeinflusst

    • genauere Verarbeitung stimmungshebender Infos

  • traurige Stimmung - analytischer

    • genauere Verarbeitung schlechter Infos