* Frage 73
Ein Modelabel hatte eine Marktforschungsstudie in Auftrag gegeben, welche zu folgenden Ergebnissen kam. Welche Ziele der Vertriebspolitik wurden jeweils verfehlt?
(1) Nur 27 Prozent der Kunden waren mit dem Einkaufserlebnis „zufrieden“ oder „sehr zufrieden“. Insbesondere äußerten Kunden Unzufriedenheit darüber, dass Kleidungsstücke oft nicht in der gewünschten Größe vorhanden waren. Die Verkäufer boten zwar an, Kunden zu informieren, wenn ihre Größe geliefert würde, doch dies geschah meist, nachdem Kunden schon woanders gekauft hatten. In einigen Fällen wurden Stücke sogar erst geliefert, wenn die jeweilige Saison bereits vorüber war.
(2) Eine Kostenanalyse ergab zudem, dass die angebotene Nachlieferung von Größen das Unternehmen doppelt so viel kostete wie eine geplante Lieferung.
(3) Die Ergebnisse zur Markenwahrnehmung waren inkonsistent. 22 Prozent der Befragten ordneten die Marke im Luxussegment ein, 21 Prozent im gehobenen Segment, 19 Prozent im Mittelklassesegment und 15 Prozent nahmen die Marke als „billig“ wahr. 23 Prozent wussten nicht, wie sie die Marke einordnen sollten. Tendenziell nahmen sie Gelegenheitskäufer, die die Marke eher aus der Werbung kannten, als höherwertig war. Die Kunden, die keine Einschätzung vornehmen konnten, kannten die Marke eher aus dem Geschäft.
5.1 Grundlagen der Distributionspolitik
5. Distributionspolitik
Lösung 73
Lösungshinweis
Die Vertriebspolitik verfolgt psychologische, versorgungsorientierte und ökonomische Ziele.
Kurze Lösung
(1) versorgungsorientierte Ziele; (2) ökonomische Ziele; (3) psychologische Ziele
Ausführliche Lösung
(1) Die Leistungen sind nicht ohne Lücken verfügbar. Das Unternehmen hat versorgungsorientierte Ziele verfehlt. (2) Die Vertriebskosten sind nicht optimiert. Das Unternehmen hat ökonomische Ziele verfehlt. (3) Die Kunden haben kein markentreues Kauferlebnis. Das Unternehmen hat psychologische Ziele verfehlt.
* Frage 74
Um die Vertriebspolitik zu optimieren, studiert das Modelabel nun zunächst seinen Vertriebskanal. Welche Organisationen gehören zum Vertriebskanal eines Modelabels?
Designer, Textilienhersteller, Textilfabrik, Einzelhandel, Modenschau, Textilgroßhandel, Gesamtverband textil+mode, Bündnis für nachhaltige Textilien, Boutique, Kaufhau
Lösung 74
Der Vertriebskanal beschreibt die Gesamtheit aller Organisationen, die ein Produkt von seiner Herstellung bis zum Endverbraucher leiten und transportieren.
Textilgroßhandel; Einzelhandel (Boutique, Kaufhaus)
Designer, Textilienhersteller und Textilfabriken sind in die Herstellung involviert, der Vertriebskanal beginnt erst nach der Herstellung. Eine Modenschau ist ein Promotionswerkzeug, der Textilgroßhandel kann dort aber Bestellungen aufgeben. Der Gesamtverband textil+mode sowie das Bündnis für nachhaltige Textilien sind branchenübergreifende Organisationen
** Frage 75
Welche der folgenden Organisationen fungieren als Intermediäre im Rahmen der Vertriebspolitik eines Unternehmens?
y Eine Boutique, die exklusive Haute-Couture verkauft.
y Ein Kosmetiksalon, der Marken-Pflegeprodukte zum Kauf anbietet.
y Ein Hersteller von Bio-Marmeladen, der Obst von lokalen Kleinbauern ankauft.
y Ein „Tante-Emma-Laden“, der nur regionale Produkte verkauft.
y Eine Eismanufaktur, die Bio-Vanilleschoten aus Madagaskar bezieht.
y Ein Restaurant, das das Bier der örtlichen Brauerei zapft.
y Ein französischer Autohersteller, der Schrauben von einem deutschen Unternehmen
bezieht.
Lösung 75
Intermediäre kaufen und verkaufen Sachgüter. Sie bearbeiten diese dabei nicht weiter, aber verbinden sie oft mit relevanten Dienstleistungen.
Boutique; Kosmetiksalon; Restaurant; Tante-Emma-Laden
Die Boutique, der Kosmetiksalon, das Restaurant und der Tante-Emma-Laden verkaufen Produkte von externen Herstellern, die sie nicht weiterbearbeiten. Daher fungieren Sie für diese Hersteller als Intermediäre.
Der Hersteller von Bio-Marmeladen kauft Obst zwar auf, verarbeitet dieses jedoch weiter. Das gleiche gilt für die Eismanufaktur, die die Vanilleschoten als Zutat benötigt. Der Autohersteller verwendet die Schrauben zum Autobau, vertreibt sie also auch nicht unverarbeitet weiter.
** Frage 76
Sie sind ein Hersteller von Pfefferkuchenherzen. Sie vertreiben Ihre Herzen hauptsächlich über den Großhandel. Dort werden sie von verschiedenen Festival- und Marktstandbetreibern gekauft. Größere Abnehmer können auch direkt bei Ihnen bestellen. Welche Lücken zwischen Herstellung und Konsum schließen die Intermediäre für Sie?
Lösung 76
Es gibt drei Arten der Überbrückung von Lücken (Diskrepanzen) durch den Handel.
Räumliche und zeitliche Überbrückung; Sortimentsgestaltung
Pfefferkuchenherzen werden meist bei Festen und auf Märkten konsumiert. Diese Feste sind geografisch weit verstreut und auch in kleinen Ortschaften zu finden. Die Intermediäre bringen sie dort hin und bieten sie zum Kauf an (räumliche Überbrückung).
Feste und Märkte finden nicht durchgehend statt, sondern saisonal und zu bestimmten Zeitpunkten. Die Intermediäre sorgen dafür, dass die Herzen zur richtigen Zeit angeboten werden (zeitliche Überbrückung).
Die Intermediäre ergänzen das Angebot durch Zuckerwatte und kandierte Früchte usw. zu einem attraktiven Gesamtangebot (Sortimentsgestaltung).
*** Frage 77
Was versteht man unter Disintermediation? Warum gibt es einen Trend zur Disintermediation? Geben Sie ein selbstgewähltes Beispiel!
Lösung 77
Der Präfix „Dis“ drückt eine Verneinung, das Gegenteil von etwas aus.
Disintermediation bezeichnet die Ausschaltung von Intermediären.
Disintermediation beschreibt den Trend zu direkteren Vertriebswegen und kürzeren Vertriebskanälen. Dazu werden Intermediäre eliminiert, wenn sie nur eine geringfügige oder unerhebliche Leistung bringen. Ein weiterer Grund ist die Einsparung der Handelsmarge. Durch das Internet ist es für Unternehmen heute möglich, direkt mit Kunden in Kontakt zu treten, wie es vorher nur durch Intermediäre möglich war.
Beispiele: Onlineshops von Bekleidungsherstellern schalten den Einzelhandel aus. Online-Buchungen von Hotels und Fluglinien schalten Reisebüros aus. Direktvertreiber wie Eismann oder Bofrost schalten den Einzelhandel aus.
*** Frage 78
Der Trend zur Disintermediation wird im Einzelhandel als „Showrooming“ bezeichnet und mit Sorge betrachtet. Vor allem bei elektronischen Geräten gehen Kunden gern zur Beratung ins Geschäft, kaufen dann aber billiger online. Einige Online-Anbieter bieten sogar Apps an, mit denen Kunden die Strichcodes im Geschäft einlesen und dann online nach dem günstigsten Angebot suchen können. Machen Sie Vorschläge, wie der Einzelhandel Showrooming begegnen kann.
Lösung 78
Um Showrooming zu verringern, sollte der Online-Kauf schwieriger und der Kauf im Geschäft attraktiver gemacht werden.
Lösung
Der Einzelhandel kann verkaufsfördernde Maßnahmen einsetzen, um den Sofortkauf attraktiver zu machen (z. B. Rabatte und Treueprogramme). Es kann auch eine
„Price-Match-Garantie“ angeboten werden, sodass der Kunde Geld zurückerstattet bekommt, wenn er das Produkt woanders billiger findet. Es können einzelhandelsspezifische Modelnummern und Strichcodes entwickelt werden, sodass es schwieriger wird, Produkte online zu finden. Das Einzelhandelskonzept kann weiterentwickelt werden, damit es aktueller wird und Mehrwert bietet (siehe das Beispiel „Nordstrom Local“ im Skript).
* Frage 79
„Die weiße Eiche“ ist ein (fiktiver) Bauernhof, der seit fünf Generationen in Familienhand ist. Der Fokus liegt hier auf nachhaltiger Landwirtschaft und Tierhaltung. Angeboten werden Weiderindprodukte, Weideschweineprodukte, Weidegeflügelprodukte und Eier, Ziege, Lamm und Kaninchen. Der Preis für die hochwertigen Produkte ist entsprechend hoch. Wer das Leben auf dem Bauernhof und die Herkunft seines Essens kennenlernen will, kann dort in eigens dafür vorgesehenen Ferienhäusern übernachten. Weil Integrität, Ehrlichkeit und Einklang mit der Natur für „Die weiße Eiche Familie“ sehr wichtig sind, möchte sie enge Kundenbeziehungen aufbauen. Sie will ihre Kunden genau kennenlernen, um das Angebot noch besser auf deren Wünsche abstimmen zu können. Die Produkte sollen so präsentiert werden, dass die Nachhaltigkeitsbotschaft immer eindringlich kommuniziert wird. Rabatte werden streng abgelehnt. Wie sollte der Vertrieb gestaltet sein, um diesen Anforderungen gerecht zu werden?
5.2 Vertikale Gestaltung des Vertriebssystems
Lösung 79
Unterscheiden Sie grob zwischen direktem und indirektem Vertrieb.
direkter Vertrieb
Die genannten Anforderungen (enge Kundenbeziehung, Gewinnung ungefilterter Kundeninformation, Kontrolle) werden am besten durch einen direkten Vertrieb erfüllt. Das heißt, der Hof verkauft direkt selbst an Endverbraucher. Dies kann in einem Hofladen oder auf örtlichen Wochenmärkten geschehen. Denkbar ist auch, Bestellungen online/ telefonisch entgegenzunehmen und in festen Intervallen die Kunden direkt zu beliefern, zum Beispiel einmal im Monat. Statt der Lieferung können auch verschiedene Abholorte vereinbart werden, wo gefrorene, vorbestellte Ware abgeholt werden kann.
* Frage 80
Im November 2017 stellte Elena ihr Produkt „pony puffin“ in der Sendung „Höhle der Löwen“ vor. Es handelt sich um ein kleines Haar-Accessoire, dass Zöpfe und Pferdeschwänze voller wirken lässt. Je nach Farbe kostet es zwischen 9,95 Euro und 11,95 Euro. Nehmen Sie an, Sie unterstützen Elena bei der Entwicklung ihrer Vertriebsstrategie. Sie will mit geringem Aufwand große Absatzmengen erreichen. Leider kennt sie den Markt nicht genau und hat auch keinerlei Kontakte. Wie sollte der Vertrieb gestaltet sein, um diesen Anforderungen gerecht zu werden?
Lösung 80
indirekter Vertrieb
In diesem Fall ist indirekter Vertrieb sinnvoll. Es handelt sich um ein einfaches Produkt ohne viel Erklärungsbedarf. Intermediäre (z. B. Drogeriemärkte) kennen den Markt besser. Durch Arbeitsteilung können so mit geringerem Aufwand größere Absatzmengen erreicht werden
** Frage 81
Der größte Teil der Printmedien in Deutschland (vor allem Kaufzeitungen und Publikumszeitschriften) wird über sogenannte Presse-Grossisten vertrieben. Presse-Grossisten beziehen ihre Produkte direkt von den jeweiligen Verlagen. Sie beliefern im Schnitt rund 1.800 Verkaufsstellen in ihrem Vertriebsgebiet und handeln mit einem Sortiment von über 4000 Titeln. Wie viele Stufen hat demzufolge der Hauptvertriebsweg für Printmedien?
Lösung 81
Vergegenwärtigen Sie sich die Grafik zur Länge des Vertriebsweges.
Zwei
Presse-Grossisten sind Großhandelsunternehmen. Sie beliefern ihre Verkaufsstellen, also den Einzelhandel. Ein Vertriebsweg mit Groß- und Einzelhandel hat zwei Stufen.
** Frage 82
Ihr Unternehmen produziert Türen, Fenster und Rollläden. Sie verkaufen diese vornehmlich an Handwerker, die die Produkte sowie Materialien ein- beziehungsweise verbauen. Sie wissen, dass der Aufbau eines Außendienstes, der die vielen Handwerker (oder gar Häuslebauer!) professionell betreut, zu viel Geld und Manpower erfordern würde. Die Handwerker erwarten, kurzfristig und zeitnah beliefert zu werden und sie wollen alle Materialien beim selben Lieferanten kaufen, damit sie möglichst wenig „unproduktive“ Büroarbeit haben. Welche Vertriebsweglänge ergibt sich als die beste Lösung für die Türen, Fenster und Rollläden?
Lösung 82
zweistufig
Da der Aufbau eines Außendienstes (direkter Vertrieb) ausgeschlossen wurde, ist der Vertriebsweg mindestens einstufig. Die Handwerker stehen an der Stelle des Einzelhandels. Laut den Angaben in der Frage bietet sich die Belieferung der Handwerker durch den Großhandel an. Der Vertriebsweg ist also zweistufig
*** Frage 83
„Peartop Denim“, eine (fiktive) Jeansmarke, ist in der Krise. Die Marke hat stark an Ansehen verloren und wird in Textildiscountern verramscht. Dabei hatte alles so gut angefangen.
Anfangs ein Nischenprodukt, begannen angesagte Musikstars vor einigen Jahren die Marke zu tragen und die Nachfrage explodierte praktisch über Nacht. Peartop-Jeans, die für 290 Euro exklusiv auf der Unternehmenswebsite angeboten wurden, waren schnell ausverkauft. Um der Nachfrage nachzukommen, vergab Peartop Lizenzen an unabhängige Jeans-Hersteller, die somit das Peartop Logo nutzen durften. Außerdem wurde der Vertrieb stark erweitert. Statt nur auf der Peartop-Website waren die begehrten Stücke nun auch in Boutiquen und Szeneläden zu erhalten. Später kamen Kaufhäuser und SB-Warenhäuser hinzu. Hier wurde Peartop teilweise gleich am Eingang, neben den Fleisch-Sonderangeboten, präsentiert. Doch so schnell wie sie gekommen war, versiegte die Nachfrage. Kein Star trug die Marke mehr. Das Design-Team verpasste einige wichtige Trends im Modemarkt. Teenagern war es peinlich, einmal Peartop getragen zu haben. Was hatte Peartop hinsichtlich des Vertriebs falsch gemacht?
Lösung 83
Umstellung auf indirekten Vertrieb
Peartop wurde zunächst direkt vertrieben. Das hielt das Angebot gering, den Kundenkontakt eng und die Kontrolle über die Präsentation der Marke hoch. „Peartop Denim“ etablierte sich als eine Marke, die als „in“ erachtet wurde. Das Unternehmen stellte nun schnell auf indirekten Vertrieb um, um Hilfe von Intermediären zu erhalten. So konnten mit geringem Aufwand größere Mengen abgesetzt werden. Das Angebot wurde zusätzlich durch die Vergabe von Lizenzen erweitert. Doch verlor die Marke damit die Kontrolle darüber, wie Peartop präsentiert wurde. Der Kundenkontakt ging verloren und damit auch das Feedback vom Markt. Design-Trends wurden verpasst oder ignoriert. Peartop ging es also ähnlich wie Gucci oder Burberry in den 80er- und 90er-Jahren, als die exzessive Lizenzvergabe und der indirekte Vertrieb die Marken verwässert hatten. Durch Kündigung von Lizenzen und einer Umstrukturierung des Vertriebs hin zu einer direkteren Struktur könnte die Marke noch zu retten sein.
*** Frage 84
Tom und Jerry betreiben in Berlin einen sehr erfolgreichen Food-Truck. Sie verkaufen frische Meeresfrüchte-Sandwiches, wie zum Beispiel „Maine Lobster Rolls“ oder „Louisiana Shrimp Po-Boys“. Sie sind der Meinung, das Konzept wäre auch in anderen Großstädten erfolgreich. Bisher haben sie allerdings nicht expandiert und zwar aus zwei Gründen. (1) Sie haben weder Zeit noch Ressourcen, einen zweiten (oder gar mehr) Food-Truck zu betreiben. (2) Wenn sie mit jemandem zur Umsetzung zusammenarbeiten würden, dann wollen sie sichergehen, dass alles genau nach ihren Vorstellungen ausgeführt wird – von der Herkunft der Zutaten über die Preise bis hin zur Gestaltung des Food-Trucks. Welche Vertriebsorgane würden Sie Tom und Jerry empfehlen?
Lösung 84
Die folgenden Vertriebsorgane wurden im Skript vorgestellt: Vertragshändler, Franchisepartner, Handelsvertreter, Kommissionäre, Makler, Groß- und Einzelhandel.
Franchisepartner
Beim Franchising übernimmt der Franchisenehmer gegen Zahlung von Gebühren an den Franchisegeber ein bestehendes Franchise-Konzept und setzt dieses vor Ort um. Der Anbieter hat ein Weisungsrecht gegenüber dem Franchisenehmer und darf dessen Verhalten und Ergebnisse kontrollieren. Tom und Jerry könnten ein Franchise-Konzept anbieten. Auf diese Weise würden sie vom Erfolg der zusätzlichen Trucks profitieren, hätten aber wenig Arbeit damit. Außerdem bietet das Franchise-Konzept ihnen die gewünschte Kontrolle.
* Frage 85
Mate hat einen Protein-Energie-Riegel entwickelt, der Grillen-Mehl enthält und so besonders eiweißreich ist. Er konnte bisher 15 Fitnessstudios überzeugen, den Riegel in ihr Sortiment aufzunehmen und an ihre Kunden zu verkaufen. „Jetzt hab ich’s geschafft,“ erzählt Mate stolz im Bekanntenkreis. „15 Verkaufsstellen! Das ist Multi Channel Marketing.“ Wie beurteilen Sie Mates Einschätzung?
5.3 Horizontale Gestaltung des Vertriebssystems
Lösung 85
Bedenken Sie die Definition von Multi Channel Marketing.
Mate liegt falsch. Sein Vertrieb ist kein Multi Channel Marketing.
Mehrkanalvertrieb (Multi Channel Marketing) bedeutet, dass Unternehmen sich mehrerer Vertriebskanäle bedienen, um Kundensegmente zu erreichen. Mate nutzt aber nur einen einzigen Vertriebskanal, den indirekten, einstufigen Vertrieb über Fitnessstudios. Er erreicht damit überall das gleiche Segment. Wie viele Fitnessstudios das Produkt vertreiben, zeigt höchstens die Intensität des Vertriebs, aber es ist dennoch der gleiche Kanal (Einzelhandel). Mate liegt mit seiner Einschätzung also falsch. Außerdem ist die Anzahl der Verkaufsstellen noch kein verlässlicher Indikator für den Erfolg. Ob er es „geschafft“ hat, hängt natürlich auch davon ab, ob der Riegel in diesen Fitnessstudios gekauft wird und zu welchem Preis etc.
* Frage 86
Welche Vertriebswegedifferenzierung eignet sich jeweils am besten? Ordnen Sie die folgenden Produkte/Marken an die entsprechenden Stellen in der Tabelle ein:
Alaïa Laser-Cut Wildledersandalen, Esprit Kinder-Steppweste, Signal Zahnpasta, Snickers Schokoriegel, Philips-Haartrockner, die Bank „Joona“ von der Manufaktur Goldau & Noelle
Intensiver Vertrieb
Selektiver Vertrieb
Exklusiver Vertrieb
Lösung 86
Je mehr Vertriebsorgane auf einer Stufe eingesetzt werden, desto intensiver ist der Vertrieb.
Signal Zahnpasta
Esprit Kinder-Steppweste
Alaïa Laser-Cut Wildledersandalen
Snickers Schokoriegel
Philips-Haartrockner
Die Bank „Joona“ von der Manufaktur Goldau & Noelle
Die Signal Zahnpasta und Snickers Schokoriegel sind günstige Convenience Goods. Der Vertrieb ist intensiv: Drogeriemärkte, Supermärkte, SB-Warenhäuser, Kaufhäuser, Tankstellen etc.
Die Esprit Kinder-Steppweste und der Philips-Haartrockner sind Shopping Goods, der Vertrieb ist typischerweise selektiver: Modegeschäfte, Elektrogeschäfte, Kaufhäuser, SB-Warenhäuser etc.
Die Alaïa Laser-Cut Wildledersandalen und die Bank „Joona“ von der Manufaktur Goldau & Noelle sind teure Specialty Goods: Diese gibt es nur beim Hersteller selbst und bei autorisierten Fachgeschäften.
** Frage 87
Royal Bedding ist ein Großhandel für Hotelausstattung und Gastronomieausstattung, insbesondere für Matratzen, Boxspringbetten und Bettwaren. Der Verkauf an gewerbliche Abnehmer (Hotels, Tagungshäuser, Ferienwohnungen, gastronomische Betriebe, kirchliche-, soziale Einrichtungen, Vereine und Behörden) erfolgt durch Kundenberater, die die Kunden vor Ort betreuen. Produkte können auch im Royal Bedding Store in Wesel getestet werden. Privatkunden können die Produkte nur über den Royal Bedding Store erwerben. Beurteilen Sie die Breite des Vertriebssystems!
Lösung 87
Bedenken Sie Einkanalvertrieb und Multi Channel Marketing!
Das Vertriebssystem ist sehr fokussiert, also relativ schmal (Einkanalvertrieb).
Royal Bedding bedient zwei unterschiedliche Kundensegmente – Privatpersonen und gewerbliche Kunden. Der Fokus liegt jedoch auf dem gewerblichen Kunden. Das Unternehmen betreibt wesentlich mehr Aufwand (Kundenberater), um diese zu erreichen. Formal gibt es zwei unterschiedliche Vertriebswege – Kundenberater und Geschäft. Es könnte also das Argument angeführt werden, dass es sich hier um Multi Channel Marketing handelt. Jedoch zeigt sich bei genauerem Hinsehen, dass es sich bei beiden Optionen um einen direkten Vertrieb handelt. Das Vertriebssystem ist demzufolge sehr fokussiert, also relativ schmal (Einkanalvertrieb).
** Frage 88
Sie diskutieren Vertriebspolitik mit einem Freund. Ihr Freund meint, dass das Vertriebssystem hauptsächlich vom Marktsegment abhängt, das bedient werden soll. Das Produkt selbst sei dabei vollkommen irrelevant. Man könne alles auf jedem Weg verkaufen, sofern man nur innovativ sei und den Kundennutzen im Auge behielte. Was würden Sie antworten?
Lösung 88
Erinnern Sie sich an die Einflussfaktoren für die Selektion von Vertriebssystemen.
Ihr Freund hat unrecht.
Die Art des Produkts ist durchaus wichtig, wenn es darum geht, ein erfolgreiches Vertriebssystem zu gestalten. Wie erklärungsbedürftig ist es? Wie oft wird es gebraucht? Ist es transport- und lagerfähig? Wie viel Kundendienst ist nötig? Etc. Je nachdem, wie diese Fragen beantwortet werden, bieten sich unterschiedliche Lösungen an.
*** Frage 89
Ein Hersteller von komplexen Alarmsystemen gestaltet seine Vertriebspolitik. Würden Sie direkten oder indirekten Vertrieb empfehlen? Warum?
Lösung 89
Bedenken Sie die Einflussfaktoren für die Selektion von Vertriebssystemen.
Direkter Vertrieb
Alarmsysteme sind komplexe Produkte und recht erklärungsbedürftig. Sie müssen fachgerecht installiert werden. Hinzu kommt der Kundendienst als wichtiger Aspekt – das Alarmsystem muss überwacht werden, sodass im Notfall die richtigen Stellen benachrichtigt werden können. Kunden sind sehr involviert in den Erwerb eines Systems und informieren sich ausführlich. Aus diesen Gründen ist der direkte Vertrieb empfehlenswert.
*** Frage 90
Ein Hersteller von biologisch abbaubarer Seife gestaltet seine Vertriebspolitik. Würden Sie Ein- oder Mehrkanalvertrieb empfehlen? Warum?
Lösung 90
Mehrkanalvertrieb
Seife ist ein einfaches Produkt, auch wenn sie biologisch abbaubar ist. Sie ist gut transportier- und lagerbar und bedarf keiner weiteren Erklärungen. Der Kundendienst ist dabei nicht nötig. Seife wird von unterschiedlichen Kundensegmenten benötigt – Privatund Gewerbekunden, die jeweils verschiedene Ansprüche haben. Das Involvement ist gering. Durch den Mehrkanalvertrieb können die unterschiedlichen Segmente gut bedient werden. Zum Beispiel können Privatkunden über den Einzelhandel handelsübliche Seifenpackungen erwerben. Hotels könnten mit individuellen Klein-Verpackungen beliefert werden. Restaurants könnten große Nachfüllpackungen für Seifenspender im Großhandel kaufen.
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