Marketing

• Keine Substituierbarkeit

  Existenzielles Gut, wie Nahrung

• Heterogenität

  Unterschiede z.b. in Lage, Ausstattung und Größe. Keine Identität möglich

• Immobilität

  Ortsgebunden, Grund und Boden ist ein kmplämentares gut

• Langlebigkeit

  ND bei ca. 100 J. Bei guter Instandhaltung

• Lange Produktionsdauer

  In Dieser Zeit kann sich die Nachfrage wieder verändern

Kundenbedürfnisanalyse: Für zielführendes Marketing

Kundenzufriendenheitsanalyse: Bedarf gedackt + Zusatz. Primäres Ziel: Lange Kundenbindung weil Neukundengewinnung sehr teuer ist.

Kundenkommunikation: Professionelles Beschwerdemanagement

1. Organisatorische Rahmenbedingungen: Ort, Zeit, Infrastruktur, TOP Kenntnis

    

2. Positive Grundstimmung: Mimi und Gestik, bei Stress= Pausen

    

3. Gesprächsstruktur: Fragearten, Verhandlungstechniken, Aktives Zuhören, 4 Seiten Modell.

Bedürfnisse u. Erwartungen beachten. Daten, Zahlen, Fakten und Bedürfnisse des Nachfragenden kennen.

Eigene Kompetenzen und Marktlage kennen. Kenntnisse über die Rahmenbedingungen erhalten z.B. wie könnte die Gewinnmarge ausfallen.

Das bemühen für die Erreichung der Unternehmensziele Erkenntnisse zu gewinnen

Die Anregungsphase: Erkennen und Analysieren eines Marketingproblems, ∙

die Suchphase: Entwicklung alternativer Marketingmaßnahmen, Zielsetzungen formulieren und begrenzende Daten des Marktes erkennen,

die Optimierungsphase: verfügbare Marketingalternativen systematisch abwägen und die Wahl der günstigsten Maßnahmen treffen, ∙

die Realisierungsphase: Durchsetzung der gewählten Maßnahmen, deren Wirkung durch die Marktforschung überwacht wird,

Die Kontrollphase: Sie überlagert den gesamten Prozess von Willensbildung und-durchsetzung und kann bei Abweichungen zwischen Soll- und Istwerten dem Entscheidungsträger entsprechende Informationen vermitteln, die zu Anpassungsmaßnahmen und neuen Entscheidungen führen können.

• Zeitpunktbetrachtung

• Mit ihr ermittelt man einmalig oder in bestimmten Intervallen die einen Markt kennzeichnenden Faktoren

• gibt Auskunft für die Struktur z.b. rechtliche Rahmenbedingungen, Zinsen Nachfrage verhalten

befasst sich die Marktbeobachtung mit der Entwicklung dieser Fakten im Zeitablauf; sie ist eine Zeitraumbetrachtung und somit für die Unternehmen eine Daueraufgabe.

Mithilfe der Prognose wird zu ermitteln versucht, wie sich die Marktsituation in Zukunft darstellt; sie baut auf den Ergebnissen der Marktanalyse und Marktbeobachtung auf.

Wohnungsbedarfsprognosen haben den Zweck, die Zahl der kurz-, mittel- und längerfristigen Neubauvorhaben abzuschätzen, um Fehlinvestitionen und Fehlsubventionen zu vermeiden und möglichst früh auch die öffentlich-rechtlichen planerischen Rahmenbedingungen sicherzustellen

Nachholbedarf: was fehlt sowieso

Ersatz: fehlt wg. Abriss oder Umnutzung

Neubedarf: Veränderung durch zb. Die Zahl der Haushalte

• bei großem Anteil älterer Menschen sinkt die durchschnittliche Haushaltsgröße), ∙

• von den Veränderungen der Lebensgewohnheiten: Single Haushalte bei jungen Menschen spätere Heirat; Entwicklung der Scheidungsrate

• von der Situation von Angebot und Nachfrage auf dem Wohnungsmarkt, ∙ von der Entwicklung der Kaufkraft (hohe Kaufkraft führt eher zu Haushaltsgründungen).

“Schreibtisch Forschung”

Auswertung von vorhandenen Daten

+

• Kostengünstiger

• schneller

-

• Veraltete Daten

• Nicht passgenau und deshalb Lückehaft

Primärerhebungen

1. Befragung oder

2. Beobachtung

   Wenn alle Personen befragt werden , spricht man von einer Vollerhebung (aus Kostengründen eher nicht durchführbar). Von Teilerhebung ist die Rede, wenn (wie üblich) nur ein bestimmter Prozentsatz aller interessierenden Personen (z. B. eigene Mieter) einbezogen werden.

1. Produkt bzw. Objektpolitik

2. Preis bzw. Konditionspolitik

3. Kommunikationspolitik

4. Distribution bzw. Vertriebspolitik

• Grundrissen

• Bauart

• Dienstleistungen:

  Wäscheservice

  Reinigung

  HausmeisterDienst

  Altenbetruung

  (= technische, soziale Hauswirtschaftlicheleistung)

• Carsharing

Direkte und indirekt Preisnachlässe

• Kaution serlass

• Günstigere Preise

• Corporate Communication

  Werbe- und Marketingmaßnahmen des Unternehmens z. B. Pressemitteilungen, Prospektmaterial, Exposees, Objektbesichtigungen etc.

  = Hierdurch können Unternehmungen ihr Image verbessern.

• Corporate Desing

  ( Erscheinungsbild )

  Die visuell-formale Gestaltung der Firmenpersönlichkeit, z. B. Firmenlogo, verwendete Farben, Schriftbild usw.

• Corporate Behaviour

  grundlegenden Regeln für das Auftreten und Verhalten der Mitarbeiter des Unternehmens nach innen und außen fest. z. B. das Führungsverhalten, die Personalentwicklung, Umgangsformen und Konferenzstil im Inneren und insbesondere die sachkompetente und verbindliche Darstellung nach außen.

Aufgabe der Werbung ist es, über geeignete Werbeträger und Werbemittel die Konsumenten als Nachfrager über Produkte und Dienstleistungen zu informieren

Ziel: den eigenen Absatz zu sichern bzw. zu steigern.

1. Zielgruppe: Wen will ich erreichen? Beispiele: Mieter, Käufer von Eigentumswohnungen oder Reiheneigenheimen.

2. Zeitpunkt: Wann will ich ihn erreichen? Beispiele: nach Freiwerden einer Wohnung oder bereits vor Baubeginn einer Maßnahme.

3. Ort/Region: Wo will ich ihn erreichen? Beispiele: lokal bei Mietern, regional bei Bauträgermaßnahmen oder auch überregional bei großen Gewerbeobjekten.

4. Aufbau der Anzeige: Wie will ich ihn erreichen? Beispiele: grafische Gestaltung und Größe der Anzeige, textliche Gestaltung, Informationsgehalt.

5. Media-Mix: Über welche Medien will ich ihn erreichen? Beispiele: Tageszeitungen, Fachzeitschriften und auch übers Internet.

Anzeige im Internet, Werbebriefe, Anzeige in Print Medien, Wohnungsanzeigen

AIDA-Formel

Attention

Interest

Desire

Action

z. B. folgender Aufbau sinnvoll: ∙ Aufmerksamkeit erregen, ∙ Interesse wecken, ∙ Zustimmung gewinnen, ∙ Handlung auslösen, ∙ Entschluss bekräftigen.

·       Fokus auf das eigene Angebot zur Sicherung der Unternehmens Ziele

·       Vorhandene Anforderungen müssen entwickelt werden z.G. Grundrissvarianten andere Whg. Größen. Flexible Gestaltung von Gewerbeflächen o. Technische Ausstattung

·       Lage Kriterien, Ausstattung und Modernisierung

·       Planungsrechtliche Vorgaben schränken die Produktpolitik ein.

·       Dienstleistung Bereich können sein: WEG Verwaltung nur technische oder auch Kaufmännischeverwaltung

Verbesserung des Angebotes, Entwicklung neuer Produkte, und Dienstleistungen = Grundlage des Unternehmens Erflog

·       Bestand: Erhalt der Wirtschaftlich- und Werthaltigkeit zu verbessern und zukunftsträchtig zu entwickeln.

·       Neubau: Mehr Dienstleistung anbieten und Berücksichtigung was wird benötigt z.B. Öffi, selbst Nutzer oder Kapitalanleger  

·       Wichtiges Absatzpolitisches Instrument

·       Aufgabe: Wichtigstes Absatzpolitisches Instrument

·       Das Gut Wohnen ist besonders geschützt, somit ist die Preispolitik reglementiert

·       Grundlage gibt die Wirtschaftlichkeitsberechnung, das Mietrecht, GK gibt den Durchschnittspreis

·       Preisgestaltung bei Dienstleistungen sind GO und sie HOAI

Nachlässe, Preisbildung, z.B. Aggressive Preispolitik kann sich negativ auswirken (Dauerhafte Tiefpreise)

·       Familien o. 1 bis 2 Personenhaushalte

·       Was für ein Qualitätniveau wird benötigt

·       Gibt es Fördermittel -> gibt es Auflagen?

·       Aufgabe ist die Erfolgreich Vermarktung

·       Platzierung am Absatzmarkt

·       Schließt den Wertekreislauf

Direkte Vermarktung

Indirekte Vermarktung

Auseigenleistung ohne Fremde Betriebe, gut regional umzusetzen)

+ Stärkt die Kundenbindung

+ Stärkt die Marktkenntnis

- Muss aufgebaut werden

- Kostenintensiv da das Personal gehalten werden muss

z.B. Makler, Handelsvertreter

+ Erfahreneres Personal

+ Kann kurzfristig gekündigt werden

-  Das Know How liegt nicht in der Firma

- Es werden evtl. noch andere Objekte Angeboten

·       Das Angebot Best möglich zu offerieren

·       Informationen über den Anbieter mitzuteilen 

·       Hierdurch wird vertrauen aufgebaut

·       Gute Kommunikation, Image Mängelbeseitigung

·       CI

·       Unternehmens Kultur

·       Philosophie

·       wiedererkennungswert 

·       Informationen

·       Beeinflussung (Kunden und Absatz)

·       Imagepflege und Bekanntheitsgrad

·       Vertragsabschluss

·       Wenn Werbung gut auf die Zielgruppeausgerichtet ist,

kann Werbung positive Aspekte hervorheben

Attention:        Aufmerksamkeit erregen

Interest:           Interesse am Angebot erwecken

Diesire:            Das Bedürfnis auf Besitz anregen

Action:             Den Vertragsabschluss vollziehen  

·       Preisangaben Verordnung

·       Unlauterer Wettbewerb

·       Anzeigen

·       Werbebriefe, Flyer

·       Plakate

·       Exposés

·       Werbegeschenke

Alleinwerbung:

+ Zeitpunkt, Kosten und Inhalt, kann alleine bestimmt werden. Genaue Abstimmung

- Synergieeffekte können nicht genutzt werden

Gemeinwerbung:

+ Synergieeffekte können genutzt werden, mehr Reichweite

- Zeitpunkt, Kosten und Inhalt, können nicht alleine bestimmt werden

Kommunikation über die Öffentlichkeit

Primärziel: Vertrauen für das Unternehmen aufbauen

Sekundärziel: Verkaufswerbung

z.B. Bilanzen, Berichte über Baumaßnahmen und Mieterfeste

·       Beratung über Finanzierung

·       Verwaltung

·       Vorprüfung steuerliche Aspekte

Se·       Pflege Außenanlage

·       Instandhaltung

·       Soziale Dienste

·       Extra Betreuungsvertrag z.B. für Technik Betreuung gem. HOAI

1. Begrüßung

2. Kontaktgespräch(Smalltalk)

3. Bedarfsanalyse

   a)Welchen sachlichen Immobilien bedarf hat der Kunde? (Kaufbedingungen)

   b)Welchen emotionalen Bedarfhat der Kunde?(Kaufwünsche)

   c)Welche Überlegungen führen zum Kauf einer Immobilie? (Kaufmotive)

4. Kurzfinanzierungs-Check (finanzielle Möglichkeiten des Käufers)

5. Präsentation des Angebotes

   a)Lage

   b)Gesamtobjekt

   c)Einzelimmobilien

6. Dialog über das Angebot

7. Konkreter Abschluss des Gesprächs (evtl. auch Kaufabschluss)

• Pressekonferenzen, ∙

• TagederoffenenTür, ∙

• Vortragsveranstaltungen, ∙

• Ausstellungen

• Kundenzeitschriften/Mieterzeitungen,

• Beiträge in Fachzeitschriften,

• Veröffentlichung des Geschäftsberichtes.

Öffentlichkeitsarbeit zielt auf die Beeinflussung von Meinungen ab, ist längerfristig angelegt und führt zu mittelbarer Kaufbeeinflussung.

Kunde sind alle Marktakteure der immobilienwirtschaft z.b. private Investoren, Mieter, Käufer, Makler

Mietobjekten

Kaufobjekten

Dienstleistungen

Wohnimmobilien

Kaufobjekte

Dienstleistungen

Standortgebunden: Angebot und Nachfrage nur lokal möglich

Physikalische Alterung und Abnutzung: Periodische Instandhaltung

Mit zunehmender Nutzungsdauer ändern sich Ansprüche

Kapitalintensiv: Lange Finanzbindung

Rendite und Cashflow hängen von den Mietern ab

Marktbeobachtung

Marktforschung

Hiervon lassen sich Kundenverhalten ableiten. Folgen die sich aus dieser Reaktion ergeben sind zu analysieren und aus zu werten.

Kontinuierliche und systematische Sammlung, Aufbereitung und Analyse von Informationen über den Markt und seine Entwicklung.

Ziel: Laufende Überwachung von Marktveränderungen und Trends.

Interne und externe Quellen, z.B. Verkaufszahlen, Wettbewerbsbeobachtungen, Branchentrends.

Gezielte und zeitlich begrenzte Untersuchung eines bestimmten Marktes oder Marktaspekts.

Ziel: Beantwortung spezifischer Fragestellungen und Gewinnung tiefergehender Einblicke.

Datenquelle: Primäre und sekundäre Quellen, z.B. Befragungen, Experimente, Studien.

Horizontale Konkurrenz:

Vergleichbare Ware auf einem abgegrenzten Markt

Vertikale Konkurrenz:

Substituierbares Gut, Kein Zwang (Mieten Statt Kaufen)

Totale Konkurrenz

Andere Wirtschaftsgüter konkurrieren mit dem Produkt z.B. Aktien

Ø  Lage

Ø  Art

Ø  Form

Ø  Art der Nutzung

Ø  Größe

Ø  Ausstattung

Finanzierungsberatung

Technische Beratung

Behördliche Angelegenheiten unterstützen

1. Prüfung wer auf dem Teilmarkt zu den Konkurrenten gehört

2. Lässt sich aus den Wettbewerbsaktivitäten bestimmen

3. Untersucht werden:

   Stärken und Schwächen in Hinblick auf Ihren Vertriebsmethoden, Service, Image etc.

Stärken und schwächen der Produkte der Konkurrenten werden mit den eigenen verglichen. Z.B. Dienstleistungen neben Wohnen

Weitre Faktoren sind noch zu untersuchen wie Preis und Lage, Austattung etc.

So kann das Produkt eingeordnet werden

Untersucht die Absatzintensität der Konkurrenten nach Art, Größe und Umsatz.

Es sind unterreperesntirte Teilmärkte und Magsegmente zu untersuchen z.B. fehlender Service

Hier können Maßnahmen abgeleitet werden.

Der Kunde hat immer das Ziel seine Bedürfnisse zu befriedigen

Weiterempfehlung ist die beste Werbung

Beraten Finanziell und technisch

·       Erkennung von Einsparpotential z.B. Forward Darlehn

·       Hilfe bei Erstellung Energieausweis