4: Bewusste soziale Einflussnahme

Das Prinzip sozialer Bewährtheit besagt, dass Menschen sich in ihrem Verhalten und ihren Entscheidungen an dem orientieren, was andere Menschen tun, insbesondere in unsicheren Situationen.

Möglichkeiten erscheinen umso erstrebenswerter, je schwerer sie zu erreichen sind. Knappheit bewirkt extremere Beurteilungen und Reaktanz.

Es kommt aus der Annahme, dass knappe Ressourcen von höherem Wert sind und ihre Verfügbarkeit einen Hinweis auf ihre Qualität liefert.

Je nach Vergleichsgrundlage nehmen wir ein und dieselbe Sache unterschiedlich wahr. Urteilsgegenstände gewinnen an Attraktivität, wenn sie zusammen mit weniger positiven Alternativen präsentiert werden, und verlieren an Wert im Zusammenhang mit extrem attraktiven Alternativen.

Sympathie als Einflussfaktor bedeutet, dass Menschen eher dazu geneigt sind, den Vorschlägen oder Wünschen von Personen nachzukommen, die sie mögen oder zu denen sie eine positive Beziehung haben.

Positive Selbstdarstellung kann Sympathie erzeugen, insbesondere durch Selbstmissbilligung (die sich selbstkritisch zeigt) und Selbstenthüllung (die persönliche Informationen preisgibt), die dazu führen, dass andere Personen Empathie empfinden und sich dem Gegenüber verbunden fühlen.

Menschen mögen Personen eher, die ihnen ähnlich sind. Das Hervorheben von Ähnlichkeiten, wie gemeinsame Interessen oder Werte, kann dazu führen, dass andere sich stärker verbunden fühlen und somit der Einfluss dieser Personen steigt

Positive Gefühle, die durch Freundlichkeit, Komplimente oder humorvolle Interaktionen erzeugt werden, können die Sympathie verstärken und dazu führen, dass Menschen empfänglicher für den Einfluss der Person werden, die diese Gefühle hervorruft.

Autorität als Einflussfaktor bedeutet, dass Menschen eher bereit sind, Anweisungen von Personen zu folgen, die sie als autoritär oder kompetent wahrnehmen. Autoritätspersonen werden oft als glaubwürdiger und vertrauenswürdiger angesehen.

• Distanz zum Opfer

• Verantwortungsverschiebung auf die Autoritätsperson

• Gradueller Anstieg der Anforderungen

• Voranschreiten der Situation

• Identifzierung mit der Autoritätsperson

• Eigenverantwortung betonen

• Expertise und Motive der Autorität hinterfragen

• Angemessenheit von Gehorsam hinterfragen

Soziale Norm, die besagt, dass sich Geben und Nehmen die Waage halten müssen. Entsprechend fühlen wir uns beispielsweise verpflichtet, Gefälligkeiten zu erwidern – sogar, wenn wir diese gar nicht wollten.

Um sicherzugehen, dass die Gegenleistung als mindestens gleichwertig zur erhaltenen Leistung akzeptiert wird, geben Personen eine Gegenleistung, die gemäß ihrer Einschätzung den Wert der erhaltenen Leistung übersteigt.

• (Werbe-)Geschenke, Kostproben

• That’s-not-all!-Prinzip

• Door-in-the-Face-Prinzip

Bei diesem Prinzip erhöht sich durch ein „Extra“ die Wahrscheinlichkeit, dass der andere dem ursprünglichen Angebot zustimmt. Dabei muss zum einen die Dreingabe/der Nachlass angeboten werden, noch bevor sich der andere hinsichtlich des ursprünglichen Angebots entschieden hat, und zum anderen muss das Extra als spontan und freiwillig empfunden werden.

Durch eine vorgeschobene große Forderung erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass einer nachgeschobenen kleineren Bitte zugestimmt wird – vorausgesetzt, die erste Forderung liegt in einem realistischen Bereich.

Äußerungen oder Verhalten führen zu besonders starkem Commitment, wenn sie

• öffentlich gemacht werden,

• explizit,

• nicht zurückziehbar,

• wiederholt,

• folgenreich,

• schwierig, anstrengend oder mit Kosten verbunden sind, und

• freiwillig sowie

• aus innerem Antrieb getätigt werden

Wirkmechanismen sind:

• Konsistenzbestreben

• Selbstwahrnehmungsprozess

• Foot-in-the-Door-Prinzip

• Low-Ball-Prinzip

Durch eine vorgeschobene kleine Bitte erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass einer nachgeschobenen größeren Bitte zum gleichen Inhaltsbereich zugestimmt wird.

Durch einen äußeren Anreiz wird ein Commitment erzeugt. Nach einiger Zeit wird der Anreiz entfernt. In der Zwischenzeit haben sich neue Gründe für das Verhalten gefunden und erhalten dieses auch ohne den ursprünglichen Anreiz aufrecht.

Die deskriptive Norm ist die Wahrnehmung dessen, was andere, insbesondere die Mehrheit der Eigengruppenmitglieder, in der Situation tun oder unterlassen (was getan wird).

Die injunktive Norm bezeichnet die Wahrnehmung, welches Verhalten von anderen befürwortet oder abgelehnt wird (was man tun soll). Besonders relevant ist, was die Mehrheit der Eigengruppenmitglieder befürwortet oder ablehnt.