=> Entwicklungsstadien
Einführungsphase
Wachstumsphase (deutlicher Anstieg der Absatzmenge)
Reifephase
Sättigungsphase (Rückgang der Absatzmenge)
Degenerationsphase (evtl. Relaunch mit Anpassungen)
> positiver Gesamtdeckungsbeitrag erst kurz vor Beginn der Reifephase
(ohne Relaunch in Degenerationsphase wieder negativ)
> kürzer gewordener Produktlebenszyklus
> Zeitraum zwischen Einführung & Eliminierung immer kürzer
> in kürzerer Zeit Kosten & Gewinne erwirtschaften
informierend: kritischen Verstand des potenziellen Käufers ansprechen
aktivierend: Gefühlsebene des potenziellen Käufers
AIDA-Modell:
A = Attention: Aufmerksamkeit erzeugen
I = Interest: Interesse am Produkt wecken
D = Desire: Kaufwunsch entstehen lassen
A = Action: Hervorrufen der Kaufaktion
= Bewerbung, Vertrieb, Verkauf der Güter (direkt oder über den Handel)
zu einem möglichst hohen Gewinn führenden Umsatz Finanzmittelrückflüsse zu generieren
Käufermarkt: Angebot > Nachfrage
Verkäufermarkt: Nachfrage > Angebot
aktive Marktgestaltung
undifferenziert
konzentriert
differenziert
homogene Produkte
einheitlicher Kundenwunsch
bspw. Benzin, Zucker
Marktnischenpolitik
Angebote für verschiedene Segmente / Zielgruppen
für Unternehmen die finzanziell keinen Gesamtmarkt abdecken können
spezielle Angebote für verschiedene Marktsegmente
bspw. Automobilkonzerne (Groß-/Mittelklasse-/Kleinwagen)
=> Aufteilung in homogene Käufergruppen nach best. Kriterien
geografisch: Land, Bundesland, Region, Stadt, usw.
soziodemografisch: Geschlecht, Alter, Familienstand, Beruf, Bildung, Einkommen
psychografisch: Einstellung, Gewohnheiten, Wünsche, Lebensstil, Wertevorstellung, Lebensauffassung, Persönlichkeit
verhaltensorientiert: Preisverhalten, Kaufanlässe, Kaufbereitschaft
=> Kenntnisse der Zielgruppe & deren Erwartungen
Price
Product
Place
Promotion
Maßnahmen zur Steigerung der Wettbewerbsposition
neue Produktideen & deren Gestaltung
Produktlebenszyklus bis zur Eliminierung
Produktprogramm muss angepasst werden
Programmbreite / -tiefe
Marken- / Service- / Garantiepolitik
=> Absatzwege
unternehmenseigen (direkt): Außendienst, Verkaufsniederlassung, Onlinevertrieb
unternehmensfremde (indirekt): Handelsvertreter, Groß-/Einzelhandel
Marktposition des Anbieters
Kosten des Anbieters
Preisangebot für ähnliche Produkte der Konkurrenten
Kaufkraft & Preisvorstellung potenzieller Käufer
Skimming:
hoher Produktpreis für Innovation die einen neuen Markt erschafft
—>dann immer preisgünstiger werden
Premiumstrategie:
langfristig einen hohen Preis mit Produkt erzielen
Qualität deutlich machen
konkretes Image aufbauen
Raum: In-/Ausland, Sitzplatzkategorien
Kunden: Schüler, Studenten, Senioren, etc.
Menge: Mengenrabatte, Groß-/Kleinpackungen
Zeit: Haupt-/Nebensaison, Nacht-/Wochenendtarife
=> potenzielle Kunden Botschaften zum Kaufanreiz & zur Überwindung von Absatzwiderständen übermitteln
Werbung in verschiedenen Medien
Verkaufsförderung
Öffentlichkeitsarbeit
persönlicher Verkauf
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