Definieren Sie „Marketing“ nicht nur als Werbung, sondern als unternehmerische Denkhaltung (laut Skript).
Marketing ist eine unternehmerische Denkhaltung, die sich konkretisiert in:
1. Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle sämtlicher Aktivitäten.
2. Ausrichtung am Kundennutzen (Kundenorientierung).
3. Ziel: Erreichung der absatzmarktorientierten Unternehmensziele.
Vergleichen Sie die „Traditionellen Denkansätze“ (Verkäufermarkt) mit den „Neuen Denkansätzen“ (Käufermarkt) anhand von zwei Merkmalen.
Früher (Verkäufermarkt):
◦ Ausrichtung: Absatz- und produktorientiert („Wir verkaufen, was wir haben“).
◦ Angebot: Massenmarketing / Standardisierte Angebote.
Heute (Käufermarkt):
◦ Ausrichtung: Markt- und kundenorientiert („Wir produzieren, was der Kunde braucht“).
◦ Angebot: Marktsegmentierung / Maßgeschneiderte Angebote (Customizing).
Nennen Sie die 7 Schritte des Marketing-Management-Prozesses in der richtigen Reihenfolge.
1. Analyse der Ausgangslage.
2. Bestimmung von Marketingzielen.
3. Marketingstrategie.
4. Marketinginstrumente.
5. Marketing-Mix (Kombination der Instrumente).
6. Realisierung (Umsetzung).
7. Evaluation der Resultate (Kontrolle).
Nennen Sie die vier Bereiche des Marketing-Mix (die „4 Ps“) auf Deutsch und Englisch.
1. Produktpolitik (Product).
2. Preispolitik (Price).
3. Distributionspolitik (Place).
4. Kommunikationspolitik (Promotion).
Ein Produkt ist mehr als ein physischer Gegenstand. Nennen Sie die drei Produktebenen laut Skript.
1. Kernprodukt: Der eigentliche Kernnutzen (Grundbedürfnis).
2. Regelprodukt: Das erwartbare Produkt am Markt (Qualität, Design, Verpackung).
3. Erweitertes Produkt: Zusatznutzen zur Differenzierung (z. B. Installation, Kundendienst, Zahlungsziel, Gewährleistung).
Erklären Sie den Unterschied zwischen „Abschöpfungsstrategie“ (Skimming) und „Penetrationsstrategie“.
Abschöpfungsstrategie (Skimming): Start mit hohem Preis, um Zahlungsbereitschaft abzuschöpfen, spätere Senkung (Bsp.: Microsoft XBox).
Penetrationsstrategie: Start mit niedrigem Preis, um schnell Marktanteile zu gewinnen und den Markt zu durchdringen (Bsp.: Netscape Browser).
Wann ist ein Direktvertrieb vorteilhaft? Nennen Sie drei Produktmerkmale.
Vorteilhaft bei Produkten mit:
1. Hohem Erklärungsbedarf.
2. Notwendigem Vor-Ort-Service.
3. Hoher Transportempfindlichkeit.
4. Geringem Standardisierungsgrad.
Nennen Sie die vier Hauptinstrumente der Kommunikationspolitik.
1. Werbung (Klassische Mediawerbung).
2. Verkaufsförderung (Sales Promotion, z. B. Gewinnspiele).
3. Persönlicher Verkauf (Face-to-Face / Außendienst).
4. Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations).
Welche vier zentralen Fragen müssen im Rahmen der Marketingstrategie (Positionierung) beantwortet werden?
1. Auf welchen Märkten wollen wir tätig sein?
2. Welchen Nutzen bieten wir an?
3. Welche Zielgruppen bearbeiten wir?
4. Wie verhalten wir uns gegenüber Wettbewerbern?
Neben dem Kernnutzen, worüber muss in der Produktpolitik entschieden werden? Nennen Sie drei Determinanten.
• Qualität / Qualitätsmanagement.
• Design und Verpackung.
• Markenname.
• Serviceleistungen (Kundendienst).
• Innovationen.
Welche Formen des indirekten Vertriebs kennen Sie und für welche Güter ist er besonders geeignet?
Formen: Handelsvertreter, Großhandel, Einzelhandel, Vertragshändler.
Geeignet für: Einfache, standardisierte Konsumgüter mit breiter Streuung.
Wie wird „Werbung“ im Skript definiert und was ist ein typischer Nachteil?
Definition: Bewusster Versuch, Menschen durch spezifische Kommunikationsmittel zu einem bestimmten Verhalten zu bewegen.
Nachteil: Unpersönliche „Einbahn-Kommunikation“ (kein direkter Dialog), hohe Kosten
Was ist das primäre Ziel von Öffentlichkeitsarbeit (PR) im Gegensatz zur Produktwerbung?
Aufbau von „Goodwill“ (Bekanntheits- und Sympathiewert) durch z. B. gemeinnützige Aktivitäten. Es geht um das Image des Unternehmens, nicht direkt um den Verkauf eines Produkts
Nennen Sie zwei typische Kennzahlen, auf die sich Marketingziele beziehen.
1. Umsatz
2. Marktanteil
-> Erschließung neuer Märkte
Die Preispolitik besteht nicht nur aus dem Listenpreis. Nennen Sie drei weitere Instrumente der Preisgestaltung
1. Preisnachlässe (Rabatte).
2. Zahlungsfristen (Konditionen).
3. Preisdifferenzierung (z. B. unterschiedliche Preise für Studenten/Senioren).
Die Distributionspolitik umfasst auch die physische Logistik. Welche drei Aufgabenbereiche gehören dazu?
1. Transport.
2. Lagerhaltung.
3. Auftragsabwicklung (sowie Standortentscheidungen)
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