3 Immobilienmarketing

objektspezifische Aspekte

-> Einzigartigkeit (Lage und Einzelfertigung)

-> Lange Nutzungsdauer

-> Hohe Komplexität (Erklärungsbedarf)

-> Standortgebundenheit

finanzielle Aspekte

-> Hohe Transirationskosten

-> Hohe Kapitalintensität

-> langfristige Kapitalbindung

-> Steuerliche Besonderheiten

1. Kunde

2. Konkurrenzimmobilie

3. eigene Immobile

1. 
   

   	Verkäufermarkt	Käufermarkt
   Wirtschaftliches Entwicklungsstadium	Knappheitswirtschaft	Überflussgesellschaft
   Verhältnis von Angebot zu Nachfrage	Nachfrage > Angebot	Nachfrage < Angebot
   Engpassbereich des Unternehmens	Beschaffung und Herstellung	Absatz / Verkauf
   Primäre Anstrengung des Unternehmens	Rationelle Erweiterung der Beschaffungs- und Produktionskapazität	Weckung von Nachfrage und Schaffung von Präferenzen für eigenes Angebot

   größte Herausforderung

   geeignete Grundstücke finden und Bebauen

   Verkauf von bereits bebauten Grundstücken

M-P-W-B-A

1. Markt

   -> welcher ist der relevante Markt?

   -> Wer nimmt daran teil und wie funktioniert er?

2. Prozess

   -> Wie funktioniert der Marketingprozess?

   -> welche Gestaltungsmöglchkeiten gibt es?

3. Werte

   -> Was ist für die Marktteilnehmer von Wert?

4. Bedürfnisse / Vorteile

   Welche Bedürfnisse haben die Marktteilnehmer und wie können sie befriedigt werden?

5. Austausch

   -> Wie funktioniert der Austauschprozess von Werten und wie können wir ih gestalten?

   
   

3 M´s (Marketingbereiche)

-> Konsumgütermarketing

-> Ivestitionsgütermarketing

-> Dienstleistungsmarketing

4 A´s (Analysebereiche)

-> Analyse der Umwelt

-> Analyse des branchenspezifischen Wettbewerbs

-> Analyse des Unternehmens / der Prozesse

-> Analyse der Kunden

5 P´s (Politiken)

-> Produktpolitik

-> Servicepolitik

-> Preispolitik

-> Kommunikationspolitik

-> Distributionspolitik

1. Produktpolitik

   -> Standortwahl

   -> Objektgestaltung

   -> Nutzungsflexibilität

2. Servicepolitik

   -> Verkaufsmanagement

   -> Vermietungsmanagement

   -> Beratungsleistungen

3. Preispolitik

   -> Finanzierungs-Modelle

   -> Preisstrategien

   -> Zahlungskonditionen

4. Kommunikationspolitik

   -> Klassische media-Werbung

   -> Direkt-Marketing

   -> Event-Marketing

5. Distributionaspolitik

   -> Eigenvertrieb

   -> Fremdvertrieb

   -> Sonderformen des Vertriebs

• Gestaltung Produktprogramm

• Bedürfnisbefriedigung besser als bei Konkurrenz

• Beschaffung, Entwicklung, Gestaltung von Immos

Kernbereiche:

-> Produktinnovation

-> Produktvariation

-> Produkeleminierung

• Leistungen im Rahmen der Projektentwicklung

• Leistungen aus einer Hand

• Beratung

• Erweiterung der Wertschöpfung (Planung + Bau + Betrieb + FM +…)

• Preis hängt ab von

  -> Angebot und Nachfrage

  -> Marktverhalten der Konkurrenz

• wesentlicher Einfluss auf Erfolg und Marktanteil

Nachfrageorientierte Preisbildung

-> Nutzerabhängig: Preis hängt vom Kaufverhalten der Kunden ab?

Kostenorientierte Preisbildung

-> Mengenabhängig: Preis hängt von den Herstellungskosten ab

Konkurrenzorientierte Preisbildung

-> Marktabhängig: Preis hängt vom Branchendurchschnittspreis ab (nach Objektart, Lage, Qualität, Zeitpunkt)

primär bilaterales Oligopol

1. Funktionsrabatt

   -> ?

2. Mengenrabatt

   -> Reduktion der Fixkosten

3. Zeitrabatt

   -> Einführungsrabatte

   -> Befristeter Mietzinsverzicht

Kommunikationspolitik umfasst die planmäßige Gestaltung und Übermittlung aller auf den Markt gerichteten Informationen eines Unternehmens zum Zweck der Beeinflussung von Meinungen, Einstellungen, Erwartungen und Verhaltensweisen i. S. des Unternehmens.

Elemente der Kommunikationspolitik:

-> Werbung

-> Verkaufsförderung

-> Öffentlichkeitsarbeit / Public Relations

-> Persönliche Verkaufsgespräche

• Verkausprozess von Anbieter zu Nachfrager

• Eigen- oder Fremdvertrieb möglich

• Verfügbarmachung der Immobilie über

1. Verkauf

2. Vermietung

3. Verpachtung

1. Marktökonomische Marketingziele

   -> Deckungsbeitrag

   -> Kundenlebenszeitwert

   -> Kundenstammwert

2. Marktpsychologische Marketingziele

   -> Kundenzufriedenheit

   -> Kundenbindung

   -> Image und Bekanntheit

3. Mitarbeitergerichtete Marketingziele

   -> Mitarbeiterzufriedenheit

   -> Mitarbeitermotivation

   -> Mitarbeiterbindung

1. Markt-/Leistungsstrategien

2. Produkt-/Marktstrategien

3. Qualitäts-/Preisstrategien

Ansoffmatrix:

1. Zieldefinition

2. Wahl Forschungsdesign

3. Informationsgewinnung

4. Informatioonsauswertung

1. Sekundärforschung (desk research)

2. Primärforschung (field research)

1. Einführungsphase

   -> Verkaufs- und Vermietungsförderung, niedrige Preise

2. Wachstumsphase

   -> Unterstützung der Nachfrage, Erhöhung der Preise

3. Reifephase

   -> aggressivere Werbung, Auslastung, Werterhalt

4. Degenerationsphase

   -> keine Werbung, Revitalisierung?