Marketing / Management PT2

1. Erkundung des Marktes

2. Planung der Werbeziele

3. Festlegung des Werbebudge

4. Bestimmung der Zielgruppen / werbeadressat

5. Formulierung einer Werbebotschaft

6. Festlegung der Werbeträger und Werbemittel

7. Festlegung der Werbestrategie

8. Werbewirkungskontrolle

• Verwendung einer gut lesbaren Schrift

• Schriftgröße 12 pt, bei älteren Personen evtl. größer Headline bis 4 pt größer

• Firmenlogo sollte rechts oben platziert sein Headline verwender

• Ihr Zeichen / Meine Nachricht / Unser Zeichen streichen

• Datum nicht 1.10.15, besser 1. Oktober 2015

• Persönliche Ansprache des Empfängers mit Vor- und Nachnamen, nicht „Sehr geehrte Damen und Herren", aber nur max. 3 x pro Briet Klare Aufteilu

• Einführung

• Hauptteil

• Schlussteil

• Verwendung von optischen Elementen im Textteil um bestimmte Aussagen hervorzuheben (aber nicht überfrachten) wie z.B. Fettdruck, Bilder. Bildinformationen werden 30 - 40 x schneller aufgenommen als Texte. Aber: Vermeiden Sie diese auf der rechten Seite zu platzieren.

• Unterschrift sollte blau sein

• Ein PS unter dem Brief ist sinnvoll. Hier kann er z.B.

• zu Aktionen auffordern (20 % mehr Erfolg bei klarer Aufforderung - gilt auch für Anzeigen) ( z.B. Kommen Sie...; Testen Sie...; Probieren Sie...; Rufen Sie...;

• nochmals die wichtigsten Werbeargumente wie z.B. Vorteile und Nutzen des Produktes wiederholen

• Verwendung von 70 - 80 gr. Papier

Öffentlichkeitsarbeit (oder Public Relations):

• Tag der offenen Tür

• Kurse, z.B. zur Entkalkung von Wasserhahnsieben, einfacher Reparaturen...

• Finanzielle Unterstützung öffentlicher Anliegen (z.B. Spenden an Kindergarten)

• Persönlicher Verkauf:

• Verkaufsbesuche (Außendienst)

• Messeverkauf

• Telefonverkauf

  Verkaufsförderung:

• Einsatz von Werbegeschenken

• Teilnahme an Messen und Ausstellungen

• Vorführung am Verkaufsort

• Sonderpreisaktionen

  Events:

• Sponsoring Events: Musikveranstaltung mit der örtlichen Blaskapelle

• Händlerpräsentationen an einem Abend

• Mitmachaktionen

• Messebeteiligung, z.B. an einer Gewerbeschau Festakte/Jubiläenfeier

• Internetmarketing:

• Erstellung/Verbesserung einer Internetseite

• Blogs einrichten

• Social Media Aktivitäten (z.B. Facebook, Twitter, XING)

• Einstellungen

• Firmenschriftzug

• Firmenzeichen

• Logo

• Firmenfarben

• Auftreten beim Kunden

• Auftretung in der Öffentlichkeit

• Corperate-Identity (vgl. Kapitel 8)

• Klare positionierung im Markt

• Differenzierung von Konkurrenten

• Kompetenz beweisen

• Interesse bei potentiellen Neukunden wecken

• Kunden an den eigenen Betrieb binden

• hohe Bekanntheitsgrad erhalten

• Kunden zu reden bringen

• Reklamationen mussen systematisch erfasst werden

• die verantwortung für die Beschwerdehandlung muss in jedem Unternehmensbereich klar einer person übertragen werden.

• Der Beschwerdebeauftragte darf kein ,, choleriker ‘‘ sein.

• Mitarbeiter mehr befugnisse geben

• Mitarbeiter schulen

• von gwohnte pfaden / Regeln abweichen

• Kosten der Beschwerde einschätzen.

• Kosten und Kundenverluste kennen

• Schnell Handeln

• Auch wen das Problem des Kunden zur Zufriedenheit gelöst ist, sollte er in jedefall angerufen werden, ob alles in Ordnung ist und nochmals um Enschuldigung gebeten werden.

sind z.b zeitung, plakate, anzeigen

• Zielbildung

• Analyse

• Planung

• Umsetzen

• Kontrolle

Marktvolumen:

Das ist eine Maßzahl, sie wird bestimmt Von der Gesamten Absatzmenge oder Umsatzes eines Produktes in einer bestimmten Region Während eines bestimmten Zeitabschnitten.

Sie wird auch Marktgröße genannt , damit Herr Bayeree sie definieren kann muss er ein Produkt oder Leistung, bestimmte Region und Zielgruppe festlegen in der bzw. an die Verkauft werden soll.

Berechnung : eigener Absatz + Absatz der Konkurrenten

1 Mio€ + 9 Mio = 10Mio€

Marktpotential:

Das ist die theoretisch maximal mögliche Absatz menge bzw. Umsatzmenge die Herr Bayer mit einem seiner Produkte oder Dienstleistung erwirtschaften kann . ⇒ Er hat noch 5% Kapazität von seiner Arbeitsleistung die er anbieten kann.

Berechnung : Marktpotential = (Marktvolumen + nicht aus geschöpftes Marktvolumen)

10Mio + 5 Mio = 15Mio€

Marktanteil = 1Mio : 10Mio x 100 = 10%

Der Marktanteil von 10% ist eine Maßzahl für den Anteil des Unternehmens am Marktvolumen in der Gemeinde, gemessen am Umsatz im Vergangen Jahr.

Es wird das Umsatzvolumen des Unternehmens im Vergleich zum Marktvolumen gesetzt. Es ist ein Stärkeindikator.

Es ist allerdings die Anzahl der Mitbewerber für die Bewertung einzubeziehen. Sein Marktanteil kann somit nicht eindeutig bewertet werden.

Er könnte ihn allerdings ausweiten, indem er die 5% ungenutzte Arbeitsleistung an den Kunden bringt.

Marktsättigung = 10Mio : 15Mio x 100 = 66,6%

Markvolumen : Marktpotential x 100

Er könnte zudem das Marktpotential ausschöpfen da Markt noch nicht vollständig ausgeschöpft ist.

Marktsättingung = 10Mio : 15Mio x 100 = 66,6%

Das Marktpotenial ist bereits zu 66,5% ausgeschöpf . Das Unternehmen könnte Somit sein Marktanteil um Weitere 33,5% ausweiten.

Herr Bayerle könnte die Primärforschung oder die Sekundärforschung anwenden um mehr über die Kundenwünsche bzw. deren Kaufmotive der Kunden zu erfahren.

Primärforschung:

Hier ermittelt er selbst noch unbekannte Daten (Kundenwünsche) indem er sich verschiedene Erhebungsmethoden von Nutzen macht. Dazu zählen die Befragung, Beobachtung, Experiment und das Panel.

Sekundär forschung:

Hier könnte er bereits vorhandene Daten über den Markt bzw. über sein eigenes Unternehmen auswerten (interne- und externe Daten). Es wäre einfacher aber weniger Aussagekräftig.

Empfehlung:

Die Primärforschung ist zu bevorzugen (anhand einer Befragung). Sie ist zwar aufwendiger und teurer kann jedoch genau auf das Unternehmen Zugeschnitten werden.

# er steht in direktem Kundenkontakt. Zudem erhält er aktuelle, exklusive Daten und kennt die Erhebungsgrundlage.

• Schriftliche Befragungn

• Telefonische Befragung

• mündliche Befragung

Empfehlung:

Herr Bayeree Sollte die mündlich Befragung verwenden Weil er bei dieser Methode am Meisten über die Wünsche und Kaufmotive seiner Kunden erfahren kann .

Außerdem baut er im persönlichen Austausch eine größere Bindung zu den Kunden auf.

Der Nutzen überwiegt im Vergleich Zum Nutze

Die schriftliche Befragung:

Vorteile :

• Falls sie selbst durchgeführt wird fallen hier geringe Kosten an

• Es ist großer Bereich abdeckbar .

• Die Befragten fühlen sich anonym somit steigt die Ehrlichkeit der Antworten

Nachteile:

• Die Befragten senden den Fragebogen selten Zurück ⇒ geringe Rücklaufqoute

• Es ist fraglich ob die Fragen wirklich von Person beantwortet werden an die der Fragebogen Zugestellt Wurde.

• Reaktionen der Befragten nicht ersichtlich .

Die telefonische Befragung:

Vorteile :

• Komplexe Fragestellungen sind möglich

• Der Befragte kann nachfragen bei Missverständnisein

• Spontane Äußerungen können festgestellt werden

• Der Befragten fühlt sich anonym

Nachteile :

• Die Befragten fühlen sich oft belästigt

• Der Befragt bricht oft die Befragung ab ⇒ Auflegen

• Sie ist mit hohen Aufwand und Kosten verbunden

Die mündliche Befragung:

Vorteile :

• Die Befragten haben eine große Bereitschaft teilzunehmen

• Missverständnisse können sofort geklärt werden. ⇒ Fragen von Befragten

• Beobachtung Von Gestik und Mimik ist möglich

Nachteil:

• Hohe Kosten

• Zeitaufwendig

• Der Interviewer beeinflusst den Befragten indirekt oder direkt

• Rechnungswesen

• Reklamation>Statistik

• UmsatzStatistik ( Kundendateien)

• Bilanz

Das Unternehmen könnte Öffentliche Auftraggeber hinzugewinnen.

Um seinen Marktanteil Zu erweitern.

Beispiele für öffentliche Auftraggeber wären die Gemeinde oder öffentliche Schulen in der Gemeinde des Unternehmers.

Privatkunden Gewerbekunden

Das Unternehmen hat 6 Geschäftsfelder

Neue Zielgruppe:

• Männliche Bürger die in der Stadt München in Oberbayern wohnen und sich für erneuerbare Energien begeistern können sowie gut verdienen.

  In Ihrer Freizeit besuchen Sie gerne Messen und lesen die Süddeutsche Zeitung.

• ledige Frauen im alter von ≥ 50 Jahren, die ihren Wohnsitz in der Stadt Wasserburg in Oberbayern haben.

  Sie begeistern sich für moderne Sanitäranlagen und legen Wert auf gesundes Essen. In Ihrer Freizeit reisen sie gerne und lesen Koch Zeitschriften.

• Investitiongütermarkt

• Dienstleistungsmarkt

Kunden-Scoring-Modell

Der Kunde B (Bauträger Meier GmbH) ist in diesem Fall der attraktivere Kunde für Herr Bayerle, da v.a. die höhere Kundentreue, die bessere Zahlungsmoral und Preisdurchsetzbarkeit für ihn sprechen.

Risiko trifft auf Stärke: Stärken einsetzen, um Risiken zu minimieren

Risiko trifft auf Schwäche: Verteidigungen entwickeln, um Schwächen nicht zum Ziel von Bedrohungen werden zu lassen

Zwei Bewertungsbestandteile:

• Schadenshöhe, Schadens(eintritts)Wahrscheinlichkeit

• Strategien zur Risikovermeindung

• Wachsende Weltbewerbsintensität

• Raitig - Anforderungen der Banken

Das strategische Management ⇒ ist auf einen Zeithorizont Von über 5 Jahren bezogen. (langfristige Steuerung Und Koordination des Unternehmens)

Das operative Management ⇒ ist auf einen Zeithorizont von weniger als 1 Jahr.

gerichtet ⇒ Steuerung des Tagesgeschäft

Er ist Grundsätzlich gut aufgestellt, da ein Star, Cash - low, Question Mark in seinem Portfolio hat .

G 1 : Star ⇒ Strategie ⇒ Wachstum / Investition

G 2: Cash- Low ⇒ Strategie ⇒ Abschöpfung

G 3 : Mix (uneindeutig ⇒ Marktanteil vergrößern und Zur Cash-

low machen

G 4 : Question Mark ⇒ Verbesserung der Wettbewerb>position

G 5 : Poor - Dog ⇒ Strategie ⇒ Investition

• Die BCG - Matrix ist nur eine sehr vereinfachte Darstellung der

realität. ( Mechanische Darstellung)

• Die BCG - Matrix ist nur eine Momentaufnahme sie kann also

nicht für langwierige Prognosen verwendet werden

Das operative Management : (Die Dinge richtig tun

Es richtet Sich nach dem Tagesgeschäft , Arbeitsabläufe sollen reibungslos gestaltet werden.

Der Zeithorizont des operativen M. beträgt weniger als 1 Jahr.

Dabei sind die langfristigen Ziele und Strategien zu berücksichtigen

Frage:

Wie kann er einen seiner Mitarbeiter ordentlich kündigen um seine Werkstatt auslastung Von 60 % Zu erhöhen .

Das strategische Management :(Die richtigen Dinge tun)

Es richtet sich auf den langfristigen Bestand und Erfolg des Unternehmens .

Dies wird durch die Steuerung und Koordination bewerkstelligt .

Alles was einen Zeithorizont über ein Jahr betrifft.

Hier sollen Vorteilspotentiale erkannt und ausgeschöpft werden .

Frage:

Soll er weiterhin die Werkstatt betreiben bzw . Wird sich die Lage auf dem Markt nochmals zu seinen Vorteil wenden oder ist es wirtschaftlich gesehen besser diesenTeil seines Geschäftes aufzugeben?

Ziele müssen nach der SMART-Regel formuliert sein.

⇒ Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch Terminiert

Ziel:

• Das bisherige Arbeitsvolumen von Herrn Ritter soll von 80h/ Woche auf 60h/ Woche reduziert werden und das bis zum 31.12.23.

Ziel der SWOT-Analyse ist es, die wichtigsten Stärken (strenghts), Schwächen (Weaknesess), Chancen (Opportunities) Und Risiken (threats) Von einem Unternehmen zu ermitteln.

Mit dem Wissen kann der aktuelle Standpunkt und Handlungsempfehlungen abgeleitet werden.

• Die Stärken und Schwächen beziehen sich auf die interne Analysenebene des Unternehmens. Sie sind vom Unternehmen beeinflussbar und spiegeln den aktuellen Standpunkt des Unternehmens dar.

• Die Chancen und Risiken beziehen sich auf die externe Analysenebene also die Umwelt/Markt. Sie ist nicht vom Unternehmen beeinflussbar. Sie orientieren sich auf die Zukunft

Bereich „Verkauf von Gebrauchtwagen": Hierbei handelt es sich um ein „Star-Produkt" d. h. es besteht eine große Marktattraktivität. Das spiegelt der relative Marktanteil und die Wachstumsrate (Umsatzwachstum) wieder. Dadurch, dass er ein freier Automarkenhändler ist, hat er eine starke Wettbewerbsposition. Meine Empfehlung für das Unternehmen ist den Verkauf von Gebrauchtwagen weiter zu stärken, dafür sollte er die Investitionsstrategie anwenden. Hierfür sollte er in Marketingaktivitäten und Erweiterung seiner Kapazität investieren um eine Cash-Low zu generieren.

Bereich „Werkstatt":

Hierbei handelt es sich um ein Poor-Dog üProdukt" d. h. es besteht eine geringe Marktattraktivität. Das spiegelt die sinkende Kundenzahl und die geringe Werkstattauslastung von 60% wieder. Der relative Marktanteil ist sehr gering und die Wachstumsrate stark rückläufig. Die Marktattraktivität sowie die Wettbewerbsposition sind negativ zu bewerten. Meine Empfehlung für Herr Ritter ist die Deinvestitionsstrategie anzuwenden

⇒ Aufgabe dieses Geschäftsfeldes, die Mitarbeiter die in der Werkstatt arbeiten kann er zukünftig im Bereich Handel von Gebrauchtwagen einsetzen.