Klausur

1. Werbung

2. Direct Mailing

3. Teleshopping

4. Internet

5. Telefon Verkauf

6. Persönlicher Verkauf

• einfach durchzuführen

• Zeigt Kundenstruktur an

• Zeigt Umsatzstruktur an

• Gibt Hinweise zur Bearbeitungsstrategie

• Kann mit vergangenen Abschnitten verglichen werden

• Vergangenheitsbezogen

• Zeigt kein Entwicklungspotenzial von Kunden

• Keine Hinweise auf Qualität der Marktbearbeitung

• Erfordert zusätzliche Analysen

• Umsatzbetrachtung allein zeigt nicht Gewinnbeiträge

• gezielte Bearbeitung einzelner Kunden/ Kundengruppen

• Ausgestaltung Marketingaktivitäten auf bestimmte Gruppen

• Berücksichtigung von unterschiedlichen Bedürfnissen

• Kundenspezifische Gestaltung d Verkaufstechniken

• Frühe Erkennung und schnelle Reaktion auf Marktveränderungen

• keine Spezialisierung auf bestimmte Produkte

• Geringe Innovationskraft

• Gefahr einer Suboptimierung

• Koordinationsprobleme mit Vertriebsabteilung

• Ggf. Probleme wegen Persönlichkeit des Verkäufers

• Probleme bei Kunden mit Standorten in mehreren Bezirken

Vorteile:

• fördert Leistung des Verkäufers

• Motiviert allgemein

• Flexibel einsetzbar

Nachteile:

• Fördert Hard-Selling

• Produkte mit hoher Provision stärker verkauft

• Kundenberatung- und Zufriedenheit können abnehmen

• Bei Umsatzrückgängen können Top Verkäufer abwandern

• mit Standardperspektiven unterschiedliche Geschäftsinhalte berücksichtigt und Zusammenhänge hergestellt

• misst Ziele und motiviert zur Zielerfüllung

• Implementierung schwierig und braucht viel Zeit

• Standardperspektiven ggf. Nicht ausreichend

• Wenn Standardperspektiven erweitert werden, ggf. Unübersichtlich

• ABC Analyse

• Lebenszyklus Analyse

• Kostenstrukturanalyse

• Zufriedenheitsanalyse

• Stärken und Schwächen Analyse

• Zielgruppenanalyse

• Konkurrenzanalyse

• Substitutionsanalyse

• Stakeholder Analyse

• Benchmarking

• Branchenstrukturanalyse