4. Die Lean-Start-Up Methode

1. Unternehmer sind überall

   1. d.h. alle MBs in einer Organisation

2. Unternehmertum ist Management (einer extrem unsicheren Umwelt)

3. validiertes Lernen

4. Bauen-Messen-Lernen

5. Innovationsbilanzierung

• Der Zweck eines StartUps ist es, zu Lernen, ein nachhaltiges Business Model zu entwickeln

  
  

• Die Hauptaufgaben eines Startups sind:

  • Idee in ein Produkt zu verwandeln

  • Zu messen, wie Kunden auf das Produkt reagieren

  • Zu lernen, ob man grundsätzliche Änderungen vornehmen muss (pivot) oder das aktuelle Produkt-/Geschäftsmodell weiterverfolgen sollte

Fortschritt messen, Milestones setzen und Arbeit priorisieren

die Unsicherheit der Annahmen

• Fokus auf kritischen Annahmen im Business Plan

  • Value Creation Hypothese

  • Growth Hypothese

• Bau eines MVPs

  • version, die Durchlauf des Feedback-Loops ermöglicht

  • So wenig Aufwand wie möglich

  • Für externe Kunden

• Auf Basis der Innovationsbilanz entscheiden zu pivotieren oder weiterzumachen

• Durchlaufzeit minimieren

  • schnell Lernen wg konkurrenz

• Planung in umkehrter Reihenfolge

  • was wollen wir lernen, was messen, welchens MVP benötigen wir

• testbar

• präzise

• für sich alleinstehend

Sie müssen identifiziert und früh validiert werden (durch Experimente/Beobachtungen)

• Hypothesengenerierend

• Hypothesenevaluierend

• Markt/Kundenorientiert

• Produktorientiert

• Kosten

• Run Time

• Set up Time

• Evidenzstärke

(Günstig meist nicht so evidenzstark und umgekehrt)

Das Finanzmodell, aus dem Referenzwerte für die kritischen KPIs ermittelt werden

1. MVP benutzen, um erste KPIs zu ermitteln und zu wissen, wo das UN steht

2. Aus Basis von Hypothesengetriebenen Experimenten das UN tunen, so dass sich die KPIs dem Ideal aus dem Finanzmodell annähern

3. Entscheiden, ob man auf dem aktuellen Pfad bleibt, oder einen Pivot einleitet, weil der Referenzwert nicht mehr erreichbar scheint

• schlecht performende KPIs ermöglichen gezielten qualitativen Research, um neue Ideen zu generieren

• Beim Pivot werden neue Referenzwerte für die KPIs auf Basis des geänderten Business- und Finanzmodells bestimmt

• Der Prozess beginnt dann erneut mit den 3 Schritten

• Ein Pivot ist dann erfolgreich, wenn die Tuning-Altivität produktiver sind als vorher

• Actionable

• Accessible

• Auditable

• Die Metrik muss klar Ursache und Wirkung aufzeigen können

• Ergebnisse müssen replizierbar sein

• Jeder im Team muss Zugriff haben und die Daten verstehen

• Der Feedback-Loop zwischen Aktion und Ergebnis sollte möglichst kurz sein

• Die Daten müssen für das Team glaubhaft sein

• Daten sollten möglichst aus Primärquellen kommen

• Reports/Dashboards sollten einfach zu erstellen und nachvollziehbar sein

• Annual Recurring Revenue (ARR)

• ARR pro Key Account

• Customer Retention

• Anzahl Kunden

• Operativer Cashflow

• Anzahl MB pro Bereich

• Umsatz und Budget auf Bereichsebene

• Marketingausgaben

• Kundenakquisitionskosten

• Kampagnenperformance

• ARR

• Neuabschlüsse

• Sales Funnel

• Anzahl Kunden

• ARR

• Churn Rate

• Upsell-Quote

• Anzahl Tickets im Support

• Durchschnittliche Ticketbearbeitungsdauer

• Prozent der zufriedenen Kunden nach Support

1. Arbeiten in Small Batches

2. Fokus auf die korrekten Metriken für die drei Wachstumsmaschinen

3. Aufbau einer adaptiven Organisation

• kleine Iterationsschritte mit schnellem Deployment

• bilden die Basis für Agile Softwareentwicklung (schnelle ausführung)

• Entwicklung eines Rhythmus, der MBs weniger stresst

• Frühe Fehlererkennung

• Schnellere Auslieferung, d.h. frühere Wertschöpfung

• Geringere Komplexität führt zu geringerer Fehlerwahrscheinlichkeit

• Gesamtaufwand oft genauer kalkulierbar bzw. schneller revidierbar

• Kundenbindung (sticky engine)

• Virales Wachstum (viral engine)

• Marketing/Vertrieb (paid engine)

• Wachstum durch Wiederkäufe, Abo

• wächst wenn, Neukunden > Churn

• Key KPIs: Churn Rate, Repeat Purchases

• Maßnahmen: Fokus auf die existierenden Kunden, um das Produkt attraktiver zu machen, Newsletter

• wächst durch Nutzung des Produkts

• wächst, wenn: Viralität > 1

• Key KPIs: Viralkoeffizient (Rekrutierungen/Kunde)

• Maßnahmen: Indirekte Umsatzquellen (zB Werbung), um Friktion zu minimieren, Sichtbares Branding

• wächst durch Kundenakquisation

• wächst wenn CAC < LTV

• Key KPIs: CAC, Churn Rate

• Maßnahmen: Online Werbung, Vertriebsteam

• Reiner Fokus auf Speed ist auf Dauer schädlich für ein UN, aber zu viele Regeln können ebenso hinderlich sein

• Grundsatz aus dem Lean Manufacutring: Man kann Zeit nciht gegen Qualität eintauschen

• Regelwerk sollte sich anhand konkreter Qualitätsvorfälle schrittweise über die Zeit entwickeln