Vehaltensbeeinflussung

Die Überzeugung anderer kann man untersuchen nach den folgenden Fragen:

• Wer (quelle der Kommunikation)

  • Glaubwürdigkeit, Attraktivität, Sympathie, Beziehung

• Was (Art der Kommunikation)

  • Ablenkung, Beilfäufiges Erwähnen, Statistiken, persönliche Beispiele, Emotionen, Framing

• zu wem (Empfänger der Kommunikation)

  • Alter, Intelligenz, expertenstatus, Persönlichkeit, Stimmung, Selbstkonzept

Menschen sind motivierter potentielle Verluste zu vermeiden als positive Effekte in der gleichen Höhe zu erzielen

Zentrale Route: Rationale Argumente, aktive Bewerbung von Produkt, Zahlen Fakten

Periphere Route: nutzen von Emotionen in Werbung, bekannte Personen

Wann ist was besser?

• wie persönlich betroffen ist die Person (persönliche Relevanz von Information)

• Wenn Botschaft oder Werbung wichtig ist für person, dann zentrale route besser

• Wenn nicht wichtig für Person, dann peripher

Trotz

• Je stärker eine Person versucht zu beeinflussen, desto größer wird der Widerstand

Immmer 2 Probanden übernahmen Führungsrolle in Transport unternehmen und müssten möglichst effiziente Transportwege wählen

• schnellere Wege = mehr geld

  • Schnelle Route war nur einspurig und wurde von beiden Spielern geteilt

  • Konnte nur ein LKW passieren

• Langsame Wege = Geld verloreN

• Gab Schranke um andere Spielern zu drohen

  • Versuchsbedingung: kein Spieler, 1 Spieler, beide Spieler konnten mit Schranke drohen

    Gab unterschiedliche Kommuniktionsstufen

  • Keine, freiwillig, erzwungen

    Ergebnis:

    • Kommunikation spielte keine Rolle

    • Geld verdient haben sie nur in Bedingung keine Bedrohung

    • Handlungen wichtiger als Kommunikation!

    • Drohen nicht einsetzen, erst als letztes Mittel

Überzeugen kann gelingen anhand sechs Prinzipien:

• Reziprozität (das Gefühl etwas zurück geben zu wollen)

• Bindung und Konsistenz (Commitment and consistency)

  • Entwickeln einer Absicht und langfristiges Handeln

  • Taktiken:

    • Foot-in-the-door (nach erfüllen einer kleinen Bitte, wird größere Bitte danach tendenziell eher erfüllt, als wenn man gleich nach größerer Bitte fragt)

    • Lowballing (erstmal mehr Rabatt versprechen, dann nach Zeit nur weniger Rabatt geben können, Verkäufer versucht erst mehr auszuhandeln)

    • Bait-and-switch (Personen versuchen anzulocken, mit anderen Produkten in laden locken welches gar nicht da ist, Kunden kaufen dann was anderes)

    • Labeling technique (Kunden schmeichlen)

    • Door-in-the-face (Fragen nach einer großen Bitte, dann ursprüngliche kleine Bitte vortragen)

• soziale Beweise (Verhaltensbeeinflussung erfolgreich wenn das was erwartet wird auch von anderen gemacht wird)

• Sympathie

• Autorität

• Knappheit

  • Taktiken:

    • Limited number only

    • Fast approaching deadline (nur bis dann, dann gilt Angebot nicht mehr)

High Power

• dominant

• Erfolgreicher in Verhandlungen

Low power

• weniger dominante Körperpositionen

Disposition-based (neue Beziehungen)

• Gene

Kognition-based (meisten Beziehungen)

• rationale Abwägungen

Affekt-based

• Gefühle zu der Person (lang anhaltende Beziehungen)