Was beschreibt das Common Law?
Das Common Law stellt das vorherrschende Rechtssystem in den meisten englischsprachigen Ländern dar. Es beruht weitaus stärker als das kontinentale Recht auf Fallrecht (richterliche Urteile aus der Vergangenheit). Es stellt den Gegensatz zum Civil Law dar.
Was sind die Grundideen des Harvard Verhandlungskonzeptes?
Menschen und Probleme getrennt betrachten
auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
Entwicklung von Lösungsoptionen
Betonung von Win-Win Lösungen
Bestehen auf neutralen Beurteilungskriterien
BATNA als Grundlage rationaler Entscheidung
Wie betrachtet das Harvard Verhandlungskonzept das Verhältnis von Menschen und Positionen und warum ist dies so?
Das Harvard Verhandlungskonzept trennt Menschen und Probleme voneinander. Grund dafür ist, dass Emotionen sowohl positiver als auch negativer Art nicht die Verhandlung beeinflussen soll.
Wie beurteilt das Harvard Verhandlungskonzept das Verhältnis von Interessen und Positionen und warum ist dies so?
Das Harvard Verhandlungskonzept geht davon aus, dass die Vertragspartner ihre Interessen möglichst weitgehend optimieren und dabei positionelles Verhandeln keine Rolle spielen darf, da diese Art des Verhandelns zu einer nicht interessengerechten Einigung führt.
Was wissen Sie über die Haltung des Harvard Verhandlungskonzeptes zu „win win“ und „win lose“? Erklären Sie diese Begriffe und begründen Sie die Haltung des Harvard Verhandlungskonzeptes.
Win Win: Erarbeitung einer Lösung zum beidseitigen Vorteil.
Win Lose: Fehlende Bereitschaft von den Vertragspartnern zu einer sachgerechten, rationalen Lösung. Es geht allein darum, seinen eigenen Gewinn in der Verhandlung zu maximieren und den Gegner hierfür ggf. möglich auszuschlachten.
Haltung: Das Harvard Verhandlungskonzept bevorzugt die Win Win Strategie, da hier eine höhere Wahrscheinlichkeit von Akzeptanz beider Seiten besteht.
Was ist das BATNA und welche Bedeutung hat es für das Harvard Verhandlungskonzept?
Das BATNA ist die beste Verhandlungsalternative. Es dient der Messung der objektiven Verhandlungsstärke und der Entscheidung, ob der mögliche Vertragsschluss objektiv empfehlenswert ist. Als Faustregel gilt, dass man einen Vertrag nur dann schließen sollte, wenn er günstiger als das BATNA ist.
Was wissen Sie über Lösungsoptionen und „win win“ im Rahmen des Harvard Verhandlungskonzeptes?
Die Entwicklung von Lösungsoptionen ist hoch relevant, da es in der Regel eine große Bandbreite an Optionen zur Erreichung des wirtschaftlichen Ziels gibt. Die Entwicklung geeigneter Lösungsoptionen erfordert allerdings einen gewissen Aufwand und erhöht damit die Transaktionskosten.
Welche Grundsatzkritik kann man am Harvard Verhandlungskonzept üben?
Es ist nicht wissenschaftlich hergeleitet
es ist zu umfassend (allgemein) gehalten
beinhaltet nicht die Dynamik von Verhandlungen
der Grundsatz des rein rationalen Verhandelns ist unrealistisch
die Trennung von Emotionen und Positionen ist nicht immer sinnvoll
Was sind die wesentlichen Phasen einer Vertragsverhandlung?
Vorbereitungsphase
Vor(vor-)verhandlungsphase
Anfangsphase
Vereinbarung über Protokolle
Phase des Verhandlungsinhalts und der Bewertung der eigenen Position
Phase der Lösungsfindung
Phase der Evaluation und Verbesserung
Phase der Umsetzung und Pflege der Beziehung
Worum geht es in der Vorverhandlungsphase?
Hier werden bereits erste Dokumente übersandt und telefonische Gespräche geführt. In dieser Phase werden bereits Anker gesetzt, Vertrauen geschaffen, Druck aufgebaut, wichtige Informationen gewonnen und Erwartungen an Verhandlungen formuliert. Hierdurch besteht die Chance auf die Position der Gegenseite Einfluss zu nehmen.
Welche Bedeutung haben Verhandlungspausen?
Eine Verhandlungspause ist die kurzfristige Unterbrechung der Verhandlung. Hierdurch können die Verhandlungsseiten ihre Kräfte erneut mobilisieren und in Ruhe Schlüsse über den bisherigen Verlauf der Verhandlung ziehen.
Erläutern Sie den Inhalt einer Verhandlungsvollmacht.
Eine Verhandlungsvollmacht ist die rechtliche Beziehung zwischen zwei Personen oder Organisationen, bei der die eine ermächtigt ist, für die andere gegenüber Dritten zu handeln. Sie kann sowohl mündlich als auch schriftlich erfolgen.
Auf der Gegenseite hierzu steht die Abschlussvollmacht. Diese berechtigt für den Vertretenen wirksam ein Rechtsgeschäft insbesondere einen Vertrag abzuschließen.
Erläutern Sie die Bedeutung des Vieraugenprinzips.
Das Vieraugenprinzip bedeutet, dass mindestens zwei Verhandler in die Verhandlung geschickt werden. Die Idee hierhinter ist, dass sich die Verhandler gegenseitig kontrollieren und somit die Anfälligkeit für Fehler gesenkt wird.
Erläutern Sie wichtige Gründe für das Scheitern von Vertragsverhandlungen.
Fehlendes Abschlussinteresse
objektiv kein ZOPA
objektiv besseres BATNA
Unterschätzung des BATNA der Gegenseite
fehlendes Vertrauen
emotionale Ablehnung der Gegenseite
Gesichtsverlust
Realisierung ökonomischer Verluste
positionsorientiertes Verhandeln
schlechte Verhandlungsvorbereitung
Manipulation
Welche Möglichkeiten gibt es, wenn objektiv bzw. scheinbar kein ZOPA gibt?
Modifizierung des Verhandlungsgegenstandes, durch z.B. die völlige Herausnahme eines zu teuren Gegenstandes oder die Ersetzung durch einen günstigeren Gegenstand.
Wie sollte auf die drohende Realisierung ökonomischer Verluste reagiert werden, damit es noch zu einem Vertragsschluss kommt?
Durch die Aufklärung der Verhandler über den Sunk Cost Bias und die rationale Unrichtigkeit dieses Verhaltens. Eine weitere Idee wäre den Verhandlern keine Informationen über den ursprünglichen Einstandspreis zu geben, wodurch der Sunk Cost Bias verhindert wird.
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