13. Taktiken der Vertragsverhandlung und ergänzende grundlegende Begriffe / 14. Contract Management / 15. Contract Governance

Eigenes: Klärung, ob der konkrete, verhandelte Vertragsschluss im Vergleich zu anderen Handlungsmöglichkeiten sinnvoll ist.

Gegenseite: Informationsbeschaffung durch allgemeine Quellen, Drittunternehmen oder Gegenseite. Des Weiteren durch offene Fragen Informationen während der Vertragsverhandlung gewinnen.

Zweck: Abschätzung der Verhandlungsstärke der Gegenseite.

Taktik, die die Besonderheiten des deutschen AGB Rechts ausnutzt. Hier akzeptiert die eine Seite die AGB der anderen Seite (fast) vollständig und verlässt sich so auf die Inhaltskontrolle als Interessenausgleich. Hierdurch wird Zeit und Aufwand gespart.

Sind qualitative Bewertungssysteme und damit eine Verhandlungstechnik, die insbesondere dann benutzt wird, wenn quantitative Systeme zu teuer oder zu aufwendig sind. Einzelne Vertragspunkte werden nach ihrer Wichtigkeit intern klassifiziert. Können auch zum Täuschen der Gegenseite verwendet werden.

Ist ein Hilfsmittel, um bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Er analysiert die gesamte Verhandlung, speziell jedoch die Verhandlungsführung durch die Gegenseite, aber auch die der eigenen Seite. Er erfasst möglichst viele Informationen über die Verhandlung jeglicher Art.

Die Ankerheuristik äußert sich darin, dass das vom Verhandlungspartner genannte erste Angebot sich auf das eigene Gegenangebot auswirkt. Es lässt sich eine Verzerrung in Richtung des Ankers beobachten, ohne dass der Effekt den hiervon betroffenen Personen bewusst wird.

Im Kern handelt es sich um eine Standardverhandlung, bei der beide Seiten einen Preisanker setzen und der Preis zwischen beiden ausgehandelt wird. In der Regel sind die Anker weit voneinander entfernt und die Verhandler bewegen sich in schnellen Schritten aufeinander zu.

Ist das Erfordernis seine eigene Meinung begründen zu müssen, sowie die Tatsache, dass in argumentativen Zweifelsfällen, der Meinung gefolgt wird, die nicht begründet werden muss. Bei Argumentationen hat es immer derjenige schwer (hat eine Last), der etwas begründen muss.

Taktisches Mittel zur Abwehr von Forderungen und zum Durchsetzen eigener Forderungen. Hierdurch wird die Kontrolle des Verhandelnden erleichtert, sowie die Mitwirkung weiterer im Unternehmen beschäftigter Personen ermöglicht.

Systematische Verzerrungen beim Wahrnehmen, Erinnern, Denken und Urteilen innerhalb von Verhandlungen. Basieren auf automatischen Denkprozessen und laufen schnell und unbewusst ab.

Ist die bewusste Täuschung oder Irreführung der Gegenseite beispielsweise hinsichtlich des eigenen BATNA. Das Ziel dieser Taktik ist es, von der Gegenseite sonst nicht erreichbare Zugeständnisse zu bekommen bzw. Forderungen abzuwehren.

Strategie, die darauf ausgerichtet ist, schnell zu einem Ergebnis zu führen. Hierbei wird dem Verhandlungspartner sofort ein finales, faires und bindendes Angebot, ohne jegliche Zugeständnisse oder Diskussionen, unterbreitet.

Ist geeignet, wenn sich die Verhandler hinsichtlich der Fairness des Angebots vertrauen und auch keinen Erfolg bezüglich eines eigenen Verhandlungserfolgs haben.

Ist eine aggressive Taktik mit sehr hohem Druckpotenzial aber auch sehr hohen Risiken. Der Gegenseite wird schwerwiegend angedroht, dass man dazu bereit ist bis zum Äußersten zu gehen. Hierdurch soll der andere überzeugt werden keine Wahl zu haben.

Taktik, die die Zeit als Druckmittel benutzt, indem man der Gegenseite eine bestimmte Frist setzt. Der Druck entsteht durch die Konsequenz, welche für das Verstreichen der Frist glaubhaft angekündigt wird. Eine nicht eingehaltene Deadline kann z.B. zu einem Abbruch der Verhandlungen führen.

Dealmaker: Verhandlungsführer, welcher stark auf den Abschluss (deal) orientiert ist. Kleine Differenzen oder ungeklärte Fragen sind ihm egal.

Realmaker: Verhandlungsführer, welcher zu einem perfektionistischen Charakter neigt. Er versucht einen wasserdichten Vertrag zu erzeugen und ist damit eher durchführungsorientiert.

In der Praxis dominiert der Dealmaker, da er viele Abschlüsse erzielt und sich seine Fehler in der Regel später auswirken.

Es wird lediglich auf Basis eines Textes, also eines konkreten Vertragsvorschlags, verhandelt.

• Verhandlungen werden verkürzt

• Die Widerspruchsfreiheit des Vertrages wird erhöht

• Die Komplexität und Fehleranfälligkeit des Vertrages reduziert

• Vertrag zu Gunsten des Vertragserstellers

• Begründungslast bei der anderen Vertragsseite

Basiert auf einer Aufgabenteilung von zwei Verhandlern einer Seite. Der Good Guy ist derjenige, der den Vertrag will und sich auf die positiven Seiten der Vertragsverhandlung konzentriert. Der Bad Guy übernimmt die kritische Rolle. Hierdurch wird Vertrauen zum Good Guy aufgebaut, was die Wahrscheinlichkeit einer Einigung erhöht.

Ist die Ansteuerung des sichersten Weges (sicherer Hafen). Die Risikovermeidung hat somit oberste Priorität, was jedoch häufig mit dem Verlust an wirtschaftlichen Chancen verbunden ist.

Hierbei werden kurz vor Abschluss des Vertrages immer wieder kleine Forderungen „scheibchenweise“ vorgetragen. Die Gegenseite akzeptiert diese häufig aus Rücksicht auf den kurz vor Abschluss stehenden Vertrag, nach dem Grundsatz „daran darf es doch nicht scheitern“.

Man kann dieser Taktik die Stirn bieten, indem man ebenfalls konsequent Gegenforderungen stellt.

Hierbei setzt man sich selbst unter Druck, indem man sich einen ehrgeizigen, aber nicht unrealistischen Zielpreis im Rahmen der Verhandlungsvorbereitung setzt. Selbst wenn man das Ziel nicht erreicht, bekommt man noch viel.

Taktik zur Abwehr von Forderungen, indem man dem Druck der Gegenseite durch das Argument der Begrenztheit des Budgets entgegenwirkt.

Taktik, sich das jeweils Beste aus verschiedenen Angeboten herauszusuchen.

Ein vorher festgelegter Punkt, welcher bei fehlender Einigung, zu einem Scheitern der Vertragsverhandlung führt.

Schlüsselfigur, welche entscheidet, ob das Ergebnis der Verhandlung akzeptabel ist. Sind in der Regel eine Vielzahl an Personen.

Taktik, bei der die emotionale mit der rationalen Verhandlungsebene verknüpft wird.

Ist eine Taktik, bei der die mündliche Einigung in Richtung der eigenen Interessen uminterpretiert wird. So kann man Punkte, über die man sich noch nicht einig war, so darstellen, dass man sich bereits über besagte Punkte einig ist.

Ist die bewusste Darstellung eines Sachverhaltes, um das Verständnis des Empfängers und dessen Grad an Zustimmung zu beeinflussen. Die Gegenseite beschränkt sich nur auf die vorgeschlagenen Alternativen.

Man vermeidet Handlungen, die den Verhandlungsführer der Gegenseite demütigen. Man weist die Gegenseite beispielsweise vorsichtig auf peinliche Fehler hin, um diese nicht zu herabwürdigen.

Wenn sich Personen bei ihrer Einschätzung von anderen Menschen von einer ihnen bekannten Eigenschaft über diesen Menschen stark leiten lassen. Z.B. wenn die Gegenseite pünktlich zur Verhandlung erscheint, denkt man er sei ein guter Verhandler.

Ist die Kunst in kurzer Zeit mit begrenztem Wissen vernünftige Entscheidungslösungen zu produzieren.

Nach einem tatsächlichen oder vermeintlichen mündlichen Vertragsschluss, bestätigt ein kaufmännisches Bestätigungsschreiben im kaufmännischen Geschäftsverkehr den Vertragsschluss und den Vertragsinhalt.

Dabei gilt Schweigen als Zustimmung für den Vertrag, ist somit Rechtsbindend.

Ist die moralische Versuchung. Handlungen, die für die Gegenseite nicht sichtbar sind, können eigennützig und unkooperativ ausgenutzt werden, ohne Sanktionen der Gegenseite fürchten zu müssen.

Ist eine Verschmelzung aus einer Verhandlung und Auktion. Das Prinzip ist, dass mehrere Bieter um einen öffentlichen Auftrag mit dem Auftraggeber verhandeln und jeweils ein Gebot abgeben.

Zusammenfassung von mehreren Streitlösungen in einem Paket. So kann man Unzufriedenheit mit Einzellösungen umgehen, da in der Regel das Paket aufgrund des hohen Aufwands ungerne wieder „aufgeschnürt“ wird.

Strategie, bei der man sich selbst dümmer oder naiver stellt, als man ist. Hierdurch neigt die Gegenseite dazu nachlässig zu werden, wodurch Fehler provoziert werden.

Man stellt zu Beginn der Verhandlung eine Forderung. Die Erfüllung dieser Forderung ist die oberste Priorität und es wird keine Rücksicht auf die objektiven Interessen der eigenen Seite gelegt.

Darunter versteht man, dass ein Beauftragter bzw. Vertreter weder den gleichen Informationsstand wie der Vertretene noch die gleichen persönlichen Interessen hat. Der Grund hierfür ist, dass der Beauftragte durch seine, in der Regel lediglich gefilterte, Weitergabe an Informationen einen Informationsvorsprung gegenüber dem Vertretenen hat.

Taktische Maßnahme in Vertragsverhandlungen, bei der man die Gegenseite anschweigt. Schweigen kann unterschiedliche Signale ausstrahlen. Es gibt das zustimmende, nachdenkende und ablehnende Schweigen.

Verhandlungsstrategie, die auf die Erzeugung einer guten Verhandlungsatmosphäre aufgelegt ist. Es werden keine harten Druckmittel verwendet und eine Win-Win-Lösung angestrebt.

Versucht mit formalen Techniken, das Verhalten von Personen, deren Entscheidungen mitverbunden sind, wie dies auch bei Vertragsverhandlungen der Fall ist, zu modellieren und zu bewerten, insbesondere mögliche stabile Gleichgewichte zu bestimmen.

Einberechnung von bereits angefallenen Kosten für ein Projekt, welche somit nicht mehr reduziert werden können, bei der Bewertung einer jetzt anstehenden Entscheidung. Es wäre somit ökonomisch gesehen nicht nötig die Kosten miteinzuberechnen. Grund hierfür ist das Gefühl, dass die bisherigen Investitionen vergebens wären.

Strategie nach dem Bild „Wie du mir, so ich dir“. Man legt sein Verhalten auf die Gegenseite aus, indem man es imitiert. Verhält sich die Gegenseite kooperativ, ist man selbst kooperativ. Verhält sich die Gegenseite unkooperativ, ist man selbst unkooperativ.

Man signalisiert der Gegenseite, dass man ihren Standpunkt versteht, jedoch nicht akzeptieren kann.

Sind alle sich wiederholenden Abläufe formeller, aber auch atmosphärischer Art.

Ist der Bereich, indem sich die jeweiligen Minimalziele (BATNA) der beiden Verhandlungsseiten überlappen. Bei rationaler Betrachtung bestimmt das ZOPA, ob eine Einigung möglich ist. Gibt es ein ZOPA ist eine Einigung möglich, gibt es dies nicht ist keine Einigung möglich.

Versucht die Verhandlungsplanung und die Vertragsführung umfassend zu optimieren. Lässt sich in die Vorbereitungs-, Angebots-, Entwicklungs- und Verhandlungsphase unterteilen.

Ist die Entwicklung von Steuerungsmechanismen spezifisch für Vertragsverhandlungen. Es gibt hierbei mehrere Dimensionen, die wichtigste ist jedoch die Governance durch Vertrag, welche die Parteibeziehung reguliert.

Change-Order-Klausel: Legt fest, was bei dem Eintreten von Veränderungen, die Einfluss auf den Vertrag nehmen, passiert.

Eskalationsklausel: Legt die Verfahren zur Lösungsfindung, wie beispielsweise ein Schiedsgericht, fest.

1. Meditation

2. Schlichtung

3. Schiedsgericht

4. Ordentliche Gerichtsbarkeit

Verstecken der eigenen Freude über z.B. Positiv ausgelegte Klauseln für die eigene Seite.