Kaufentscheidungen von Organisationen

Fremddeterminiertheit von Beschaffungsentscheidugnen (z.B. vorgeschriebene Sublieferanten)

Multipersonalität

hoher Formalisierungsgrad der Entscheidungsfindung und des Beschaffungsablaufs (Prozessorientierung der Beschaffungsentscheidung)

hoher Individualisierungsgrad

besondere Bedeutung von DL

Multiorganisationalität

hoher Grad der Interaktion

Bedeutung von Anreiz- und Sanktionsmechanismen

Entscheider

Beeinflusser

Benuzter

Einkäufer

Informationsselektierer

bestimmen aufgrund Machtposition Auftragsvergabe

bei Großinvestitionen oft UN-Leitung

formal nicht am Kaufprozess beteiligt

entscheiden durch (informelle) Einflusnahme mit

z.B. durch Festlegung bestimmter Normen, technische Mindestanforderungen oder Informationspolitik

arbeiten mit gekauftem Produkt

oft Schlüsselstellung, da Erfahrungsträger bei Produktqualität

Einsatzverhalten bei Nutzung des Produkts entscheidet, ob Produkt zweckadäquat eingesetzt wird oder nicht —> entscheiden über Erfolg eines Kaufs

wählen aufgrund formaler Kompetenz Lieferanten aus und tätigen Kaufabschluss

i.d.R. Einkaufsabteilung

Einfluss auf Lieferanten

steuern Informationsfluss im Buying-Center

indirekter Einfluss durch Entscheidungsvorbereitung (braucht Chef nicht zu wissen)

Förderer im Beschaffungsprozess: Macht-/Fachpromotoren

Verhinderer im Beschaffungsprozess: Macht-/Fachopponenten

Zusammenspiel im Buying Center. Das Promotorengespann

Zuliefergeschäft

Systemgeschäft

Anlagengeschäft

Produktgeschäft

Orientierung am Einzelkunden

langfristige Kaufverbunde

eng abgestimmte Produktions- und Beschaffungsprozesse

z.B. Automobilindustrie

Anpassung an Kunden, Kundenbeziehungsmanagement

durch Entscheidung des Kunden für gesamtes System des Lieferanten entsteht Abhängigkeitverhältnis

hoher Folgekaufcharakter durch Lock-in-Effekt

ausgeprägter Kaufverbund

Lieferant ist dagegen nicht auf Einzelkunden ausgerichtet

z.B. SAP

Vertrauen in System aufbauen

Erbingung stark individualisierter Leistungen des Lieferanten

Auftragsfertigung

i.d.R. kein zeitlicher Verbund über mehrere Anlagen hinweg

z.B. Kraftwerk, Fabrik, Anlage

Know-How und Beratung in Abstimmung an jeweilige Phase des Beschaffungsprozesses

niedrige Individualittät, niedriger Folgekaufcharakter standardisierte Herstellung und Vermarktung von Investitionsgütern

ähnelt stark Konsumgütergeschäft

vorproduzierte, weitgehend standardisierte Produkte werden auf anonymen Märkten angeboten

keine / kaum Kaufverbunde

z.B. Kopierer, Gabelstapler

Informationspolitik vor jedem Einzelkauf