Betriebliche 1

Identifikationsdaten, Deskriptionsdaten, Transaktionsdaten

Name, Kundennr, Anrede, Firma, Anschrift, Handynr, E-Mail

Kundencharakteristika

Soziographie

Kaufhistorie: Produktkäufe, Zahlungsmoral, Bonitätsdaten, Reklamationen, Retouren

Produktnutzung: Transaktionen auf Bankkonten, Gefahrene Km

Kontakthistorie: Ansprache, Reaktion

Kampagnen-Management

Lead-Management

• Erfassung, Qualifizierung, Priorisierung und Weiterleitung von Interessensbekundengen an den Vertrieb

• Erzeugung “werthaltiger” Kontakte

• Opportunity-Management

• Angebots-Management

• Auftrags-Management

Identifikation und Nutzung konkreter Verkaufschancen (“Opportunities”) mit dem Ziel, diese in ein Angebot und letztlich einen erfolgreichen Auftrag zu verwandeln

Erstellung, Überarbeitung und Überwachung kundenspezifischer Angebote mit dem Ziel, einen Abschluss mit dem Kunden zu erreichen

Erstellung von Kundenaufträgen entweder aus vorher erstellten Angeboten oder direkt aus einem Kundenkontakt heraus

Interessierte Person, die aus eigenem Antrieb heraus das Unternehmen kontaktiert hat und nur zur weiteren Kontaktaufnahme ihre E-Mail Adresse, Telefonnr etc hinterlassen hat

Leads in Salesforce sind natürliche Personen, über die ein Geschäft zustande kommen könnte

Account, Contact, Opportunity

• Lead-Erstellung

• Lead-Anreicherung

• Lead-Qualifizierung

• Lead-Distribution

• Lead-Verfolgung

• Lead-Analyse

• automatische oder manuelle Erfassung

• Indentifikationsdaten, Adressdaten und weitere Informationen über Kontaktkanal

• Zusammenführung mit Bestandskunden bzw. vorhandenem Datenbestand

Anreicherung der Lead-Daten um weitere Infos, die zur Qualifizierung und Distribution notwenig sind

Externe Datenquellen: z.B. Anbieter von demographischen, psychographischen, soziographischen Daten

Interne Datenquellen: z.B. Daten aus bisherigen Kundenbeziehungen, Kaufverhalten, Produktnutzung

Indentifikation von Leads, die zuvor definierte “Qualitätskriterien” erfüllen

Junk aussortieren

Manuell vs. Automatisch

Verteilung qualifizierter Leads an geeignete Bearbeitungsprozesse bzw. Arbeiter

zB kalte Leads bekommen automatische Mail Antwort, heiße Leads einen persönlichen Berater

Bearbeitungsstatus von Leads wird intern nachverfolgt

Eskalationsprozesse

Zu große Verzögerungen können zum Verlust des Interessenten führen

Analyse von Leads als Parallel-Aktivität während des gesamten Lead-Management-Prozesses

Begleitendes Monitoring

Nachlaufendes Reporting

Bevorstehende Aufgaben oder bereits eingetretene Ereignisse (Dokumentation eines Telefonats, einer erhaltenen E-Mail,…)

Keine zeitliche Dauer sondern nur ein Zeitpunkt

Entspricht Termin in Kalender

Event decken einen Zeitraum ab

• Opportunities sind laufende geschäftliche Vertriebsbemühungen, die möglicherweise zu einem Verkauf führen

• Opportunities werden immer individuell pro konkretem Vertriebsprozess und pro Geschäftspartner angelegt

• Opportunities dokumentieren die einzelnen Phasen in konkreten Vertriebsprozessen

1. Kontaktaufnahme

2. Terminvereinbarung

3. Produktvorstellung

4. Probestellung des Produktes

5. Angebot

6. Gewonnen

7. Verloren

Kundendaten

Bestellungen von Kunden

• Produkte und Preise

• Informationen zu Rechnungen, Zahlungseingängen, Mahnungen

• Verfügbarkeit von Produkten

• Produktionsstatus

Adress-DB: Leads, Validierte Adressen

Marketing: Leads, Marketing-Kampagnen

Data-Warehouse: Vertriebsdaten

Web-Shop: Kunden, Bestellungen, Produkte u Preise

Personal: Mitarbeiter, Vertriebsdaten

Manuelle Integration

Integration über Austausch von Dateien

Integration über gemeinsame Datenbank

Integration über entfernte Funktionsaufrufe

Integration über Nachrichtenaustausch

Integrtion über gemeinsame Oberläche

▪  Schlechte Datenqualität kann zu falschen Entscheidungen, Analysen und Ergebnissen führen.

▪  „Crap in, crap out“

▪  Schlechte Datenqualität kostet Zeit und Geld.

▪  Schlechte Datenqualität kann den Datenaustausch zwischen betrieblichen Anwendungssystemen erschweren.

▪  Schlechte Datenqualität kann die Migration von betrieblichen Anwendungssystemen stark verzögern.

Vollständigkeit

Einheitlichkeit

Redundanzfreiheit

Konsistenz

Korrektheit

Aktualität

Genauigkeit

Relevanz

Zuverlässigkeit

Verständlichkeit

Anzahl der Datenpakete

▪ Vollständigkeit auf Ebene der Anzahl der Datenpakete

▪ Ein Datenpaket enthält mehrere Datensätze (z.B. eine CSV-Datei mit mehreren Zeilen)

▪ Datenpakete können beschädigt werden oder verloren gehen, ohne dass dies bemerkt wird

Anzahl der Datensätze („Zeilen“)

▪ Vollständigkeit auf Ebene der Datensätze („Zeilen“)

▪ Einer oder mehrere Datensätze („Zeilen“) fehlen

Anzahl der Attribute („Spalten“)

▪ Vollständigkeit auf Ebene der Attribute („Spalten“) → Ein Attribut oder mehrere Attribute fehlen

Fehlen einzelner Werte

▪ Einige Datensätze haben für einige Attribute keine Werte ▪ Fehlen von Werten kann rein zufällig sein oder ein zugrunde liegendes Muster aufweisen

Einheitlichkeit auf Ebene mehrerer Datenpakete:

Der Aufbau aller zusammenhängenden Datenpakete muss identisch sein (Reihenfolge und Benennung der Spalten, Datentypen, XML- Schema, etc.)

Einheitlichkeit auf Ebene eines einzelnen Datenpaketes:

Typ einer Spalte bzw. eines Attributes muss mit dem Inhalt der Spalte bzw. dem Attribut übereinstimmen („Wo STRING angegeben ist, muss auch STRING drin sein und keine Zahlen“).

Einheitlichkeit auf Ebene von Attributnamen:

Namen von Spalten bzw. Attributen müssen orthographisch richtig sein und nicht in mehreren Variationen auftreten.

Zwei oder mehr Datensätze sind identisch, d.h. sie gleichen sich exakt in Struktur und Inhalt.

Identische Nicht-Schlüsselattribute, aber unterschiedliche Schlüssel:

Zwei oder mehr Datensätze haben identische Werte in ihren nicht-identifizierenden Attributen (d.h. die Datensätze sind „inhaltlich“ gleich), aber unter- schiedliche Werte in den identifizierenden Attributen.

Zwei Datensätze mit unterschiedlichen Werten in den identifizierenden Attributen gleichen sich bis auf eine Ausnahme in allen nicht-identifizierenden Attributen.

Zwei oder mehr Datensätze haben identische Werte in ihren identifizierenden Attributen („Primärschlüssel“), weisen jedoch in den übrigen Attributen unterschiedliche Werte auf.

Daten müssen dem aktuellen Zustand der abgebildeten Realität entsprechen.

Daten müssen in der jeweils geforderten Exaktheit vorliegen.

Der Informationsgehalt von Datensätzen muss den jeweiligen Informationsbedarf des Datennutzers erfüllen.

Die Entstehung der Daten muss nachvollziehbar sein.

Die Datensätze müssen in ihrer Begrifflichkeit und Struktur mit den Vorstellungen der Nutzer der Daten übereinstimmen.

Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen.

Produkte müssen in ihrer Art nicht direkt mit den nachgefragten Produkten übereinstimmen

Verkauf von höherwertigen Produkten oder Dienstleisungen

• ▪  Ziel: Bei ausgewählten Kunden, die ihr Beschaffungsvolumen nur zum Teil beim eigenen Unternehmen decken, diesen Anteil erhöhen

• ▪  Besonderheiten: Vertriebspartner bereits bekannt, Produkt ebenfalls bekannt

• ▪  Kombination aus Neukundengewinnung (neues Produkt an neue Kunden) und Cross-Selling (neues Produkt an bestehende Kunden).

• ▪  Besonderheiten: Z.B. detailliertere Erläuterung der neuen Produkt-Features

Enthält den Preis eines Produktes für die jeweilige Preisliste bzw. das Preisbuch.

Repräsentiert eine Preisliste, in der die Preise für beliebig viele Produkte spezifiziert werden können. In Salesforce können beliebig viele Preislisten, bspw. für unterschiedliche Kundengruppen, angelegt werden

Jedes Vorkommen eines Produktes in einer Opportunity

Enthält Stammdaten von Produkten wie bspw. Produktname und –beschreibung. Hier werden keine Preisinformationen hinterlegt.

Repräsentiert ein Angebot, das einem Kunden unterbreitet wird. Für jedes Angebot muss spezifiziert werden, welche Preisliste für die Berechnung der Produktpreise verwendet werden soll.

Repräsentiert eine Angebotsposition. Hier wird angegeben, welches Produkt in welcher Menge und zu welchem Preis in einem bestimmten Angebot enthalten ist. Ein Angebot kann mehrere Angebotspositionen enthalten. Eine Position verweist nicht direkt auf ein Product, sondern auf einen Pricebook Entry, da hier die Produktpreise der jeweiligen Preisliste hinterlegt sind. Der im zugeordneten Pricebook Entry hinterlegte Preis kann jedoch im Quote Line Item überschrieben werden, so dass der Kunde einen individuellen Angebotspreis bekommt.