1-4

Händler (Absatzmittler) werden angereizt Produkte des Herstellers zu kaufen (z.B. durch Preisnachlass)

Hersteller unterstützt Weiterverkauf->Schubwirkung

Nachfragesog-> Kunden sollen gezielt über Werbung angesprochen werden und die Produkte dann im Handel nachfragen, was dazu führt, dass diese dann beim Hersteller bestellt werden (vom Hersteller geschaffene Verbrauchernachfrage)

Sämtliche Stakeholder sind relevant für den Unternehmenserfolg (auch der Staat etc.)

Relevanz unterscheidet sich jedoch

1. Problemerkennung: Person erkennt Problem oder Bedürfnis->Stimuli intern=Hunger, Durst, Stimuli extern=Werbung, Umwelt

2. Informationssuche: Intern (aus Gedächtnis), extern (Internet, Freunde)

3. Bewertung von Alternativen: Vergleichen, Bewerten (Marke will Evoked Set sein bzw. Menge aus bekannten Alternativen die gekauft werden)

4. Kaufentscheidung: Geschmack, Preis, Wirkung

Einstellung der Person zu Produkt=

Wahrscheinlichkeit dafür, dass das Objekt j Eigenschaft k besitzt

x

Wichtigkeit des Objektmerkmals für Person i

Summe aller Objektmerkmale

Dann vergleichen

Kulturelle und Individuelle Unterschiede

Einmal gestillte Bedürfnisse bleiben nicht gestillt

Höhrer Bedürfnisse können auch ohne ständige Defizitbedürfnisse angestrebt werden

Problem von sozial erwünschten Antworten

Erforderliche Stichprobengröße

räumliche/kulturelle Unterschiede

Vorteile:

Klare Zielgruppendefinition

Einfache Datenerhebung

Personalisierung der Marketingbotschaft

Nachteile:

Vereinfachung der Zielgruppen

Bregrenzte Aussagekraft

People

Product

Price

Place

Promotion

Attention

Interest

Desire

Action

weites soziales Umfeld->Landeskultur, Schicht

direktes soziales Umfeld

->Primärgruppen: Freunde, Familie

->Sekundärgruppen: Gewerkschaft etc.

persönliche Einflussfaktoren wie z.B. Alter, Lebensphase, Lebensstil

psychische Einflussfaktoren wie z.B. Motivation, Überzeugung

Marketingreiz (Stimuli) füren zu unmittelbaren Handlungen (Response)

1. Eingehender Reiz

2. Reaktion

Stimulus Organism Response

1. Eingehender Reiz

2. Verarbeitung

3. Reaktion

Problemerkennung->Bedürfniserkennung (Interne u. Exteren Stimuli

Informationssuche->Interne und Externe

Beurteilung von Alternativen->Mit Hilfe von Informationen zu Kaufentscheidungen gelangen (Evoked Set)

Kaufentscheidung->Heuristische Entscheidung (Faustregel)

Nachkauf-Bewertung

Menge der bekannten Alternativen, aus denen der Konsument seine Kaufentscheidung trifft.

1. Entfernen von dissonanten Überzeugungen

2. Die Bedeutrung dissonanter Überzeugungen reduzieren

3. Hinzufügen von neuen, konsonanten Überzeugungen

   (Bestärken von “gutem Kauf”)

4. Die Bedeutung konsonanter Überzeugung erhöhen

z.B. Geld-zurück-Garantie, Produktproben, Probenutzung, Garantien, Service-Verträge

Marktabdeckung

Verweigerung der Mitarbeit

Panelsterblichkeit (Teilnehmer stellen Mitarbeit ein)

Paneleffekte (Over-/Underreporting, Bewusste Verhaltenänderung)

Annäherungs-Annäherungs-Konflikt: Wahl zwischen 2 wünschenswerten Alternativen

Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt: Konsument strebt Ziel an, welches er gleichzeitig ablehnt

Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikt: Entscheidung zwischen 2 nicht-wünschenswerten Alternativen

Erhebung bei einem gleichbleibenden Kreis und gleichen Erhebungseinheiten (Personen, Unternehmen…) in regelmäßigen Zeitlichen Abständen zum gleichen Untersuchungsgegenstand

Handelspanel (Einzel- und Großhandel)

Unternehmenspanel (Themen, representativ)

Verbraucherpanel

Spezialpanel (Online- und Fernsehpanel)

Z = (P – k) * Q – K(fix) – A – S

Z = Ertrag

P = Listenpreis

k = Durchschnittlicher Nachlass pro Stück

Q = verkaufte Menge in Stück

Kfix = Fixe Kosten (die mit Produkt verbunden sind)

A = Werbung

S = Verkaufsförderung

1. Anbieter (z.B. Lebensmittelmarkt)

2. Produkte (z.B. Markt für Freizeitaktivitäten)

3. Bedürfnisse (z.B. Markt für Mobilität)

4. Nachfrager (z.B. umweltorientierte Kunden)

Umsatz (in Euro oder Stück)

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Marktvolumen (in Euro oder Stück)

SoW = (1 - Rang/Anzahl U oder Marken + 1)

x

(2/Anzahl U oder Marken)

Rang 1, da wo am häufigsten gekauft wird

Political

Economic

Social

Technological

Legal

Environmental

1. Laplace-regel (Keine Eintrittswahrscheinlichkeiten=Alle Eintrittswahrscheinlichkeiten gleich)

2. Maximin-Regel (Im ungünstigsten Fall wird das beste Ergebnisgewählt)

3. Maximax-Regel (Es wird immer vom besten Fall ausgegangen)

4. Hurwicz-Regel (Kompromiss zwischen Maximin- und Maximax-Regel. Kompromiss zwischen Maximum und Minumum)

1. Menschen oder Organisationen mit Bedürfnissen und Wunsch zu kaufen

2. Untergruppe von Menschen oder Organisationen, die ein oder mehrere Charakteristika teilen, die zu ähnlichen Produktbedürfnissen führen

3. Aufteilung des Marktes in sinnvolle, relativ kleine und identifizierbare Segmente oder Gruppen

Substanziell/Größe

Identifizierung

Zugänglich

Reaktion

demografische-, psychografische- und Verhaltenskriterien