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Die Prospect Theory, zu Deutsch auch "Prospect-Theorie", ist eine Theorie aus dem Bereich der Verhaltensökonomik und wurde von den Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky in den späten 1970er Jahren entwickelt. Diese Theorie beschäftigt sich mit der Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen unter Unsicherheit treffen und wie sie Risiken und Belohnungen bewerten.

Die Prospect Theory unterscheidet sich von der klassischen Nutzentheorie, die davon ausgeht, dass Menschen rationale Entscheidungsträger sind und ihre Entscheidungen auf der Grundlage von erwartetem Nutzen treffen. Stattdessen postuliert die Prospect Theory, dass Menschen in Bezug auf Gewinne und Verluste nicht linear denken, sondern auf eine nichtlineare Weise reagieren.

Die Grundprinzipien der Prospect Theory umfassen:

1. Verlustaversion: Menschen neigen dazu, den Verlust von etwas mehr zu fürchten als den Gewinn derselben Sache. Das heißt, der Schmerz des Verlusts ist stärker als die Freude des Gewinns.

2. S-Kurven: Die Prospect Theory verwendet S-förmige Kurven, um zu zeigen, wie Menschen den Nutzen oder Wert von Gewinnen und Verlusten wahrnehmen. Kleine Gewinne und Verluste werden geringfügig wahrgenommen, während große Gewinne und Verluste stärker betont werden.

3. Referenzpunkt: Menschen haben einen Referenzpunkt oder Ausgangspunkt, von dem aus sie Gewinne und Verluste bewerten. Änderungen im Vergleich zu diesem Referenzpunkt beeinflussen ihre Entscheidungen.

4. Verzerrte Wahrscheinlichkeiten: Menschen neigen dazu, Wahrscheinlichkeiten in verzerrter Weise wahrzunehmen. Sie tendieren dazu, unwahrscheinliche Ereignisse als wahrscheinlicher und wahrscheinliche Ereignisse als weniger wahrscheinlich zu betrachten, wenn sie mit Gewinnen und Verlusten in Verbindung stehen.

Die Prospect Theory hat wichtige Implikationen für verschiedene Bereiche, einschließlich Finanzwesen, Verhaltensökonomik und Entscheidungsfindung. Sie hilft zu erklären, warum Menschen in bestimmten Situationen risikoscheu oder risikofreudig sein können und wie ihre Entscheidungen von Emotionen und Referenzpunkten beeinflusst werden.

Die Erwartungsnutzentheorie, auch bekannt als Expected Utility Theory, ist eine Theorie aus der Entscheidungstheorie und der Wirtschaftswissenschaft. Sie wurde von Daniel Bernoulli im 18. Jahrhundert entwickelt und später von John von Neumann und Oskar Morgenstern sowie Leonard J. Savage weiterentwickelt. Die Erwartungsnutzentheorie beschäftigt sich mit der Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen unter Unsicherheit treffen, indem sie die erwartete Nutzenmaximierung als Entscheidungskriterium verwenden.

Die Erwartungsnutzentheorie basiert auf den folgenden Axiomen oder Grundsätzen:

1. Ordnung: Die Präferenzen eines Entscheidungsträgers sind transitiv und vollständig. Das bedeutet, sie können Entscheidungen ordnen und vergleichen, und es gibt keine Widersprüche in ihren Präferenzen.

2. Unabhängigkeit von irrelevanten Alternativen: Wenn eine Entscheidung zwischen zwei Optionen A und B getroffen wird, sollte die Einführung einer dritten Option C, die völlig unabhängig von A und B ist, die Präferenzreihenfolge zwischen A und B nicht ändern.

3. Von Neumann-Morgenstern-Axiom: Die Erwartungsnutzentheorie postuliert, dass für jede Unsicherheit eine Nutzenfunktion existiert, die die individuellen Präferenzen eines Entscheidungsträgers widerspiegelt. Diese Nutzenfunktion ist proportional zur erwarteten (durchschnittlichen) Nutzenmaximierung.

Das bedeutet, dass Menschen, wenn sie Entscheidungen unter Unsicherheit treffen, nicht nur den erwarteten Nutzen jeder Option betrachten, sondern auch ihre individuellen Präferenzen und Risikoeinstellungen berücksichtigen. Die Erwartungsnutzentheorie geht davon aus, dass Menschen rational handeln und versuchen, ihren erwarteten Nutzen zu maximieren, basierend auf ihren Präferenzen.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die Erwartungsnutzentheorie in der Praxis nicht immer das Entscheidungsverhalten von Menschen genau erklären kann, insbesondere wenn es um Situationen mit extremen Risiken oder emotionale Einflüsse geht. In solchen Fällen können andere Theorien wie die Prospect Theory, die ich zuvor erwähnt habe, bessere Vorhersagen über das Entscheidungsverhalten von Menschen treffen.

Die Prospect Theory von Daniel Kahneman und Amos Tversky unterteilt die Entscheidungsfindung unter Unsicherheit in zwei Hauptphasen: die Editierphase (Framing Phase) und die Evaluierungsphase (Evaluation Phase). Diese beiden Phasen spielen eine entscheidende Rolle bei der Bestimmung, wie Menschen Entscheidungen treffen, insbesondere in Bezug auf Gewinne und Verluste. Hier ist eine Erläuterung der beiden Phasen:

1. Editierphase (Framing Phase):

   • In dieser ersten Phase legt der Entscheidungsträger den Rahmen oder Kontext für die Entscheidung fest, indem er die möglichen Optionen und ihre Konsequenzen in Bezug auf Gewinne und Verluste definiert.

   • Entscheidungssituationen können auf verschiedene Arten "gerahmt" werden, je nachdem, wie die Informationen präsentiert werden. Zum Beispiel kann eine medizinische Behandlung entweder als "90% Heilungschance" oder "10% Sterberate" dargestellt werden. Beide Beschreibungen verweisen auf dasselbe Ergebnis, aber sie können unterschiedliche Entscheidungsreaktionen auslösen.

   • Menschen neigen dazu, risikoscheuer zu sein, wenn eine Entscheidung in Bezug auf Verluste gerahmt ist. Das heißt, sie bevorzugen es, sicherere Optionen zu wählen, um Verluste zu vermeiden. Wenn eine Entscheidung hingegen in Bezug auf Gewinne gerahmt ist, sind sie eher bereit, Risiken einzugehen, um die Gewinne zu maximieren.

2. Evaluierungsphase (Evaluation Phase):

   • In dieser Phase bewertet der Entscheidungsträger die Optionen, die er in der Editierphase identifiziert hat. Er berücksichtigt dabei die erwarteten Gewinne und Verluste im Vergleich zu einem bestimmten Referenzpunkt oder Ausgangszustand.

   • Die Bewertung erfolgt nicht linear, sondern auf der Grundlage der Prospect Theory, die besagt, dass Menschen Verluste stärker fürchten als Gewinne und daher asymmetrisch auf sie reagieren. Kleine Gewinne und Verluste werden weniger stark wahrgenommen, während große Gewinne und Verluste überproportional betont werden.

   • Die Bewertung umfasst auch die verzerrte Wahrnehmung von Wahrscheinlichkeiten. Menschen neigen dazu, unwahrscheinliche Ereignisse als wahrscheinlicher wahrzunehmen, wenn sie mit Gewinnen verbunden sind, und als weniger wahrscheinlich, wenn sie mit Verlusten verbunden sind.

Die Kombination der Editier- und Evaluierungsphase beeinflusst die endgültige Entscheidung des Individuums unter Unsicherheit. Die Prospect Theory betont, dass die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, und die asymmetrische Wahrnehmung von Gewinnen und Verlusten die Entscheidungspräferenzen und -muster erheblich beeinflussen können. Diese Theorie hat wichtige Implikationen für das Marketing, die öffentliche Politik, das Finanzwesen und andere Bereiche, in denen Entscheidungen unter Unsicherheit getroffen werden.

Der Endowment-Effekt ist ein Begriff aus der Verhaltensökonomik, der von den Psychologen Daniel Kahneman, Jack Knetsch und Richard Thaler in den 1990er Jahren geprägt wurde. Dieser Effekt beschreibt das Phänomen, dass Menschen dazu neigen, Güter oder Besitztümer, die sie bereits besitzen oder zugeteilt bekommen haben (ihr "Besitzstand" oder "Endowment"), höher zu bewerten als identische Güter, die sie nicht besitzen.

Die Schlüsselmerkmale des Endowment-Effekts sind:

1. Besitztümer werden höher bewertet: Menschen neigen dazu, Dinge, die sie besitzen, als wertvoller anzusehen als identische Dinge, die sie nicht besitzen. Dies bedeutet, dass sie bereit sind, mehr Geld zu verlangen, um etwas zu verkaufen, das sie bereits besitzen, als sie bereit wären, zu zahlen, um dasselbe Gut zu erwerben.

2. Verlustaversion: Der Endowment-Effekt ist eng mit der Verlustaversion verbunden, einem weiteren Konzept der Verhaltensökonomik. Menschen fürchten den Verlust eines Gutes, das sie bereits besitzen, mehr als sie die Aussicht auf den Erwerb desselben Gutes schätzen. Dies führt dazu, dass sie dazu neigen, an ihren Besitztümern festzuhalten, selbst wenn es wirtschaftlich rationaler wäre, sie zu verkaufen oder zu tauschen.

3. Beeinflussung von Entscheidungen: Der Endowment-Effekt hat Auswirkungen auf verschiedene Entscheidungsprozesse, einschließlich Kaufentscheidungen, Verkaufsentscheidungen, Verhandlungen und Handel. Es kann dazu führen, dass Menschen irrationale Entscheidungen treffen, die nicht auf objektiven Werten basieren.

Der Endowment-Effekt wird oft in Experimenten demonstriert, in denen Teilnehmer zufällig Güter zugeteilt bekommen und dann die Möglichkeit haben, diese Güter zu verkaufen oder zu tauschen. Die Ergebnisse zeigen, dass die Teilnehmer dazu tendieren, überhöhte Preise für den Verkauf ihrer zugeteilten Güter zu verlangen und gleichzeitig weniger bereit sind, diese zu erwerben, selbst wenn es keinen objektiven Grund dafür gibt.

Dieser Effekt ist für die Wirtschaft und das Verständnis menschlichen Verhaltens von Bedeutung, da er zeigt, dass Menschen bei wirtschaftlichen Entscheidungen oft von emotionalen Faktoren und der Tatsache beeinflusst werden, dass sie bereits im Besitz eines Gutes sind. Der Endowment-Effekt kann dazu beitragen, irrationales Verhalten in Bezug auf Kauf und Verkauf zu erklären und hat Implikationen für Bereiche wie Handel, Marketing und Verhandlungen.

Der Verankerungseffekt (Anchoring Effect) ist ein psychologisches Phänomen, das in der Verhaltensökonomik und der Entscheidungstheorie von großer Bedeutung ist. Er beschreibt die Tendenz von Menschen, ihre Entscheidungen und Schätzungen von Werten stark von einem zuvor präsentierten "Anker" oder Bezugspunkt beeinflussen zu lassen, selbst wenn dieser Bezugspunkt irrelevant oder willkürlich ist.

Hier sind einige Schlüsselaspekte des Verankerungseffekts:

1. Beeinflussung von Schätzungen: Wenn Menschen vor einer Entscheidung oder Schätzung einen Anker präsentiert bekommen, neigen sie dazu, ihre abschließende Einschätzung in Richtung dieses Ankers zu verschieben. Das bedeutet, dass der vorgestellte Wert oder Preis als Ausgangspunkt oder Referenzpunkt für ihre eigenen Schätzungen dient.

2. Persistenz des Ankers: Selbst wenn der präsentierte Anker unangemessen oder offensichtlich irrelevant ist, kann er immer noch einen starken Einfluss auf die endgültige Entscheidung haben. Die Menschen passen ihre Schätzungen oft nicht ausreichend an, um den Einfluss des Ankers zu überwinden.

3. Breites Anwendungsspektrum: Der Verankerungseffekt ist in vielen verschiedenen Situationen zu beobachten, sei es beim Verhandeln von Preisen, bei der Einschätzung von Wahrscheinlichkeiten, bei der Schätzung von Produktwerten oder sogar bei der Beurteilung von Strafmaßen in Gerichtsverfahren.

4. Relative Verankerung: Der Verankerungseffekt kann auch relativ sein, wenn mehrere Anker nacheinander präsentiert werden. Menschen passen ihre Schätzungen oft relativ zum vorherigen Anker an, anstatt eine unabhängige Bewertung vorzunehmen.

Ein klassisches Beispiel für den Verankerungseffekt ist ein Experiment, bei dem Probanden gebeten werden, die Antwort auf eine mathematische Frage zu schätzen, nachdem sie zuvor eine hohe oder niedrige Zahl präsentiert bekommen haben. Selbst wenn die zuvor gezeigte Zahl völlig willkürlich war und keine Beziehung zur tatsächlichen Antwort hatte, werden die Schätzungen der Teilnehmer tendenziell in Richtung des zuvor präsentierten Ankers verschoben.

Der Verankerungseffekt hat wichtige Implikationen für die Entscheidungsfindung und Verhandlungen, da er zeigt, dass Menschen anfällig für externe Einflüsse sind und ihre Urteile und Entscheidungen durch die Präsentation von Informationen beeinflusst werden können. Es ist wichtig, sich dieses Effekts bewusst zu sein und bei Entscheidungen sorgfältig zu überlegen, wie Anker präsentiert werden, um Verzerrungen in der Entscheidungsfindung zu minimieren.

Weitere Beispiele:

▪ Z. B. Geldillusion: Reduktion des Nominaleinkommens wird als Verlust wahrgenommen, ein nominaler Anstieg als Gewinn, selbst wenn das Realeinkommen sinkt.

▪ Steuerliche Differenzierung: Steuernachlass für kinderreiche Familien oder Steuererhöhung für Kinderlose?

Erklärungsansätze:

▪ Menschen sind gemäß Prospect Theory risikoavers, wenn es um Gewinne geht und risikofreudig im Verlustfall.

▪ Negative Informationen werden stärker beachtet als positive.

Fazit zum Framing-Effekt

▪ Framing beschreibt, dass die Formulierung eines Problems Einfluss auf die Wahl des Entscheiders nehmen kann.

▪ Unterschiedliche Formulierungen einer Botschaft – bei gleichem Inhalt – beeinflussen das Verhalten des Empfängers unterschiedlich.

▪ Beeinflussung der Wahrnehmung durch „Einrahmen“ dieses Ereignisses